雨哥：你好，看了你写的书，非常感动和钦佩！

我现在自己做一家小公司， 主营实验室仪器和实验台等，现在仪器方面，没有代理过硬的产品，做的很累， 可是国外客户看你公司小，也不可能给你代理，所以现在做仪器，也做实验室装修来开源。我也知道现在我主营业务不清楚，但是为了生存，也没有办法。有实验室装修业务也做，有实验仪器也做， 做的很累。

1、实验室装修方面，做的是实验室通风，净化等，工程周期长， 工程款不好要，但是这个我做了6年了,比较熟。

2、实验仪器方面,主要做的是客户关系，跟厂家谈价格，从中间赚差价， 这个款比较好 ，但是金额小， 因为没有代理，市场开拓比较费劲，基本是靠跟客户处朋友， 才能获得订单。

3、优势方面，就是能跟客户交朋友，销售能力还凑合。不过都36岁的人了， 这个能力应该具备了

问题是：我总想打井，可是总是在攻山头，没有时间打井，也不知道在哪里打井？

【雨哥答疑】

回复：哥们好：）

实验仪器这一块目前还是属于小众市场，但也开始有些大鱼了。以高校的实验室来讲，他们每年都有需求，都有量，但是都不大，唯一的方法就是多拓展客户渠道。

在这里给你讲个案例。我们716圈子有个哥们和你是同行，跟我学了几个月，今年业绩翻了5倍。我把他的做法介绍给你，希望有所帮助。

小A朋友毕业于中部某211大学工程系，大学毕业后就职于agilent（安捷伦）中部总代理公司，公司经营产品就是安捷伦全套产品的租赁和销售。他的业务范围就是某高校的实验室，干了2年发现这行有钱可挣，自己创业去了。

由于是业务小白，刚开的公司，又没有产品，只能做这中间的倒卖，可以说是微利，公司不死不活，上有老下有小。

在716圈子努力了半年，2015年半年，欠债还清了，盈利300万，业绩翻5倍。

他的玩法说难也不难，发展思路很清晰。

㈠、在716圈子修炼半年，做事有了章法，销售能力提升明显，打造出一套属于自己的销售模板，百试百灵；

㈡、注册离岸公司。你在内地是小公司，换成外资控股的公司，客户是不是看你要多看几眼？同时，因为进口设备的代理都在国外，你是外资公司，这方面渠道优势要好很多，一般都是香港公司多点，注册流程也简单。

㈢、拓展渠道，你做一个高校也是做，做一个系也是做，那为什么不把整个市的蛋糕都吃了呢？多市调一下，先做同类有需求的高校。一棍扫一片啊，做得多，做得大，客户群够多，这就是你的一大优势。

所有的销售，咱们研究三个方面就行了，客户群，转化率和客单量。

我曾为一个朋友做个一个案例分享：

2014年销售数据统计：开发100个客户，转化率20%，成交20个客户，成交总额100万，单笔平均成交5万，现在老板要求我们在2015年业绩要达到200万，怎么办？

根据2014年的20%成交率，需要再开发100个新客户才能完成2015年销售任务，但客户群数量超出自己开发能力，怎么办？

利用目标细分法做分解：

①、在原客户群基础上新增50%（50个），根据2/8原则，淘汰原有20%最不可能成交客户（原客户群缩小至80个）。现合计拥有130个客户，40%更新率；

②、提高成交率，想N个办法将转化率提高至30%；

提高单笔成交额，再想N个办法将单笔销售提高10%，争取重点客户翻倍递增；

③、明年销售：130个客户 × 30%（转化率） × 5.5万/个 = 215万

凡是销售做的不好的人，我可以归结为三点：

⑴、客户成交转化率太低，人情没有做透，“客情”关系不佳，在客户眼里还在打酱油；

⑵、客户群太少，达不到冠军级客户群标准，根据我的经验，一个人维护好150个客户，肯定OK！我听到很多销售，客户群在50个以下，这样做销售，能成为销售冠军吗？看不到方向啊。当初我在报社，30个核心客户，50个骨干客户，100个外围客户……没有冠军级数量作保证，洗洗睡吧。

⑶、单笔成交量太小，我们产品处于客户备胎，可有可无，不是第一主力或必选。

哥们你今后就好好研究这三个板块吧，第一步就是扩大客户群基数哦……我们团队高手都是这方面的行家里手！

销售能力，高校采购一般是一年一次，下半年做工作报计划，上半年采购招标，这个完全靠销售能力来解决问题了。嗯，这就涉及转化率和开单量的问题啦，如果咱们在团队里修炼出来，掌握了销售能力，又有高手陪伴，你的成功率有多少？

闲言少叙，这就是销售技能的问题，你今天的局面也就是销售能力欠缺，对市场的把控不够，所以做不大。

好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）

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