咨询类型

民营企业/营销组织/人力资源

企业概况

某机构是一家针对中小学生的集艺术、思维训练、文化课辅导于一体的培训机构，除总校外另有四个直营校区。该机构员工规模20~30人，年利润额100~150万元。

客户问题 

客户希望通过咨询实现“稳定员工队伍，提升服务水平，扩大并稳定招生规模，在增加营业额的同时增加利润额”。

问题分析

1、员工大部分是教师，教学水平专业，但在管理和营销方面知识、经验、实践能力不足；

2、员工大部分来源于毕业3年以内的大学毕业生，短期心理严重，缺乏长期职业发展规划，或职业规划与现有工作关联度不强；

3、原有的营销方式侧重于依托学校进行，该方式存在弊端，因此，必须开拓出“依托市场（主要指校区周边的社区）的营销方式”；

4、“服务流程设计，专、兼职教师的配合，教师资源与其他教学资源的协调”是提升服务水平和服务能力的关键因素。

咨询处理

在企业现状调研和市场竞争状况分析的基础上，咨询项目组逐步执行了如下工作：

步骤一：召开由核心员工参加的座谈会，目的：1产品分析；2产品服务流程分析；3产品价值和行业分析； 4员工职业发展路径分析；

步骤二：以问卷、访谈等方式，进行市场消费者调研和个案分析，目的：1消费者（学生及家长）价值观念和选择标准研究；2消费者购买行为过程研究；

步骤三：在步骤一、二的基础上，进行内、外部营销资源调查，确定关键营销资源和关键营销节点，并设计营销系统和营销流程；

步骤四：根据步骤三，划分企业营销工作业务单元，并制定工作导则和工作标准。并在此基础上，对营销人员实施咨询式培训；

步骤五：在步骤二的基础上，选取若干个外部合作方，并进行沟通和签约；

步骤六：在步骤四、五的基础上，在恰当时机，启动新的营销系统，并做好财务数据的统计分析。

按步骤实施上述工作后，再结合随后2~3次的调整，新的营销系统逐步稳定运行。

咨询效果

效果一：员工信心增强，职业方向明确，工作内容充实，企业离职率降低；

效果二：消费者满意度提升，续单率提升，转介绍率提升；

效果三：新消费者的拜访率和成交率提升；

效果四：企业的营业额和利润额提升，其他财务指标良好。