吴雪亭/著

　　确切的霸位，到底应该怎么样霸?

　　在品牌营销团队策划中，有一个诊断洞察金三角模型，是用来挖掘一个产品的突破点。我将目标消费者放到最核心的位置，去了解消费者内心的需求，而不是理所当然地认为自己是第一位的。

　　在产品方面，企业老总们经常犯这样的错误。有些企业非常牛，就拿生产线和规模等说事，其实这并不是消费者所关心的，拿来说事就有点自吹自擂了，讲了也白讲，不能引起消费者的共鸣。有些人喜欢从产品说起，说产品最重要的是卖点。但我不仅仅只说卖点，并且要说这些卖点能够给消费者带来什么利益。

　　例如，卖电饭煲，美的说自己卖的是紫砂煲，这就是一个卖点。说到这是不够的，最关键的是，你要跟顾客讲紫砂有什么好处，告诉顾客为什么选择紫砂。大家容易犯的错误就是，只说卖点，而不说这个卖点有什么好处。你要和顾客说，紫砂煲有什么好处，可以煲出什么样的汤，还含各种钾离子等，对人身体有好处。还容易犯的错误就是，只说卖点和利益点，没有讲支持点。要是你说的东西是凭空想象，讲了一大段，没有一个支持点，那就没有说服力了。像美的的紫砂煲，有一段时间，有人把锅底掀开，发现里面根本就没有紫砂。这就犯了知识点的错误。你说的这个卖点，根本就没有一个支持点去支撑，没有支持点，卖点就会崩塌。所以支持点非常重要。

　　还可以从对手方面入手。当别人都用这种说法的时候，你另辟蹊径，用另外一种说法，也能令顾客耳目一新。

　　例如，你说你的产品在全中国卖得好，我说我的产品在佛山卖得好，这也是第一，你也不能否定我的说法。这也是个讲第一的方法。大家往往意识不到第一有什么用，当我们霸位的时候，一定要围绕着消费者的需求讲，这个第一的卖点必须是消费者关心的，如健康的紫砂煲就是消费者所关心的，当消费者关心的卖点拿到了第一之后，才算完成霸位，你才可以跟客户去谈。

　　说了这么多之后，还需要形成一套体系，就是所说的品牌终端一体化。什么体系?就是我们的产品和终端形象、我们的广告等，是一致的。也就是说，我们产品的终端导购员的说法，要和我们的定位相一致，在别人推荐时说：“先生，我们的产品是全国销售第一的。”这种说法是围绕广告来说的，才会形成一套体系，形成体系后才会有力量。只要我们单方面说第一是没有用的，要让终端的说法和我们的口径一致，形成统一的品牌形象体系，才能发挥作用。

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