深圳新航道品牌营销策划公司是一个注重学习和成长的团队，拥有不断探索知识深度和边界的文化基因，除了内部分享专业案例和书籍之外，2019年也开始邀请不同行业大咖进行专业分享，给我们带来更高的视野和实操案例的一线经验。

上周六的分享会是关于连锁运营标准化系统建设的内容，由资深连锁咨询贾老师主讲，她服务过上百家连锁品牌，知名案例有海伦酒吧、木屋烧烤、可丽可心美容、阿仕顿服装等。

这次贾老师以她深度服务过的两个品牌，木屋烧烤（120家连锁店）和海伦酒吧（160家连锁店）为例，给我们分享了不同业态下的连锁标准化的建设。

她给我们讲了一个有趣的现象，她同时服务木屋烧烤和海伦酒吧的时候，曾经组织两个团队一起交流过，之后木屋烧烤的团队问她，为什么海伦酒吧的店长什么也不知道，连营业额多少都不清楚，甚至他们考核店长的时候都没有营业额这一项，他们的小伙伴怎么那么单纯，为什么要让一个十八九岁的孩子去当店长。另一边海伦酒吧的团队也很诧异，为什么木屋烧烤还对店长要求必须是本科学历，一个店赚不赚钱与店长本身有什么关系。

为什么在体量差不多的规模下，

店长的区别巨大？

表象不同，源于本质上业态的不同，木屋烧烤交付给客户的价值是食物，要好吃，并且要干净、卫生，整体操作链条比较长，对店长的要求是吃苦耐劳，所以选拔店长的时候会特别留意这几类人：退役军人、经商失败过的人、贫困大学生；而海伦酒吧交付给客户的不同，客户去酒吧并不是图好吃好喝，而是喝酒与享受氛围，海伦酒吧做到了酒是真酒、性价比高、服务跟得上这就够了，所以对店长的要求是老实、勤奋、爱学习。所以不同的运营模式会有不同的人员标准。

海伦酒吧的创新之处在于，将服务业态变为了便利店业态，这是结构性效率提升，而非运营本身。因此轻量化的模式下对店长的要求就没那么高。

标准化，其实是一种精准打击，即针对各项不同的点，瞄准问题再去解决，其实很多企业家都能够瞄准，但是他可能同时瞄到了其他的问题，那么多方向他不知道要对准哪个，这就需要对欲望进行管理，立足企业现状，打那个最需要解决的。

结构效率的提升优于运营效率的提升

作为专业的咨询顾问，贾老师在服务客户之前，会先看看企业是否有做到提高结构效率的基因，这里解释一下什么是结构效率。结构效率，是指战略性的，本质性的，商业模式上的，变革性的升级，它是相对于运营效率而言的，简单来说，结构效率就是做正确的事，运营效率就是把事做正确。企业通常会有一个错误的期望——想靠运营上的努力带来结构上的变化，这显然达不到，高明的战术弥补不了战略的失误，而一个高明的战略可以包容战术的平庸。

3月2日新航道品牌营销分享会

终局思维的眼光

那怎么看出企业是否有做到提高结构效率的基因呢，她提出了一个“终局思维”的名词，就是帮客户找到最终在行业内的位置。终局思维就是你看待一个事情的时候，先看它最终的市场容量如何，看他现在的市场竞争已经饱和到什么程度，看市场上大家对它的需求是已经过剩还是有更多的需求，看你创造的是不是伪命题，而不是只看它的现状。

终局思维也是另一种切题的思路，带着终局的眼光去看一个事物的开始，这里的终局是向死而生。所有的竞争都是为了避免死亡，为了自己能活得更久、更多地蚕食别人的市场。带着死亡的观点去看问题，会更透彻、更冷静、更残酷，更逼近事物的本身，很多复杂的商业问题到最后就是一点，你跟别人的差异到底是什么，你到底能够为客户提供什么，如果你无法回答这个问题的话，那你已经出局了。就像最近看的一本书里面讲的，差异化的本身不是拿来竞争的，而是用来脱离竞争。

连锁是做最低标准还是最高标准？

贾老师现场跟大家做了一个小互动，她问，要培养你们是按照你们品牌总监级别的最高标准，还是按照最低标准，小伙伴们说按照最高标准（偷笑，小伙伴们真是上进贪心呐）。没错，在连锁复制中我们都想达到最高标准，但其实应该先按照最低标准去复制，为什么呢，因为成功是系统的，所有店都达到最低标准这算成功，但个别店达到了最高标准而大多数店还没有达到最低标准这算失败，系统性的达标才算成功。

如何实现系统性的成功

先标准化再模式化，标准化是企业规模化的必经之路。连锁高效复制=质+量，连锁的关键是能够复制，复制的关键是形成标准化体系，这样来保证量；做好单店的盈利来保证质。以单店营收作为增长路径的称为管理驱动，以数量营收作为增长路径的称为模式驱动，这是连锁企业增长的两种路径。

标准化的好处

标准化的两个目标（好处）是提高效率和降低成本，标准化的过程中标准越简单，把个人经验萃取为组织效率就越容易，标准化也就实现的越快，这里的成本不仅是运营成本，还包括沟通与时间成本。

标准化的建立

在运营中可以从这几个方面建立标准化，包括开店，选址，人员，服务，营销传播等，先将各项标准提炼出来，再由僵化到固化进而优化最后形成标准，为什么要僵化呢，因为僵化是确保执行，而固化是为了确保样本量，然后用至少一个月的时间去验证、优化。

在制定标准化的时候切忌老板盲目指挥，老板及高管不参与一线工作就不要参与标准化的制定，谁做谁制定，木屋烧烤的标准化文件就是全部由店长等一线负责人亲自制定的。

不同业态的服务的标准化不一样

在贾老师给海伦酒吧做咨询的时候，就确定了有限服务的模式，有限性体现在做好几个关键点，而不是随时随地的服务。这与海底捞的无限服务模式不同，海伦酒吧之所以采用有限服务的模式是由它的轻量化的业态决定的，里面的啤酒10块钱一瓶，沙拉是纸盒装的，杯子用的塑料杯，意面之类的主食也没有，客户去海伦酒吧消费就是因为酒水好，酒是真酒又性价比高，客户去了店员以一句“亲，你来了”这种像朋友又不是朋友的恰到好处的打招呼就够了，基础服务达标，做好几个关键点这就行了。如果人家消费一瓶10块钱的啤酒你还要提供极度热情的服务，反而会让客户不自在。

连锁标准化在大方向上的指南

连锁标准化在大的方向上是有指南的，服务业主要体现在人的管理标准化，比如健身房；零售业主要体现在物的管理标准化，比如便利店；高附加值行业主要体现在场的管理标准化，比如酒吧（嗨吧）。不同的行业关于连锁标准化的核心要素是不一样的，具体要根据企业的实际情况制定。

——深圳新航道品牌策划公司

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