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日志

引导客户需求,做好大客户营销

已有 64512 次阅读2015-10-9 14:00 |系统分类:营销实战| 产品价值, 客户营销, 客户需求

  很多时候,当我们通过判别大客户的需求,认为与客户愉快的沟通后,基本可以将大客户开发成功,达成交易。此时,才发现大客户却并没有强烈的购买意图,认为自己的需求并不紧迫,甚至认为是我们在误导自己进行不必要的购买。

  那么,我们该如何做呢?

  答案在于我们需要“帮助”客户找到他们到底要什么。“帮助”包含两层含义:一是通过我们的专业技巧来挖掘和判断大客户的需求,二是帮助大客户意识到自己将要面临的问题,引导并激发大客户的购买欲望。下面,我们就从三点内容来教大家如何开发大客户,即判断客户到底想要什么。

  第一点:大客户到底想要什么?

  曾经听过这样一个小故事:一个客户到五金店找老板买电钻,恰巧电钻卖光了。闲聊时老板就问客户买来做什么,才得知客户是因为朋友送了一幅很漂亮的画,想买电钻打两个钻孔将画挂在家里。于是老板让店员带着自家的电钻到客户家帮忙打了两个孔,安了钉子把画挂上了。

  从这个故事看,客户真正想要什么呢?一把新电钻还是两个钻孔?其实,这些问题的背后是客户买电钻的用途到底是什么。因此,结论是用途决定了价值。

  回到农信社来看,在大客户开发时,帮助大客户办理定期或理财基本可以分为:消费、养老、子女教育、备用金这几个方面。那么,当我们就可以将生活、日常消费类资金可以用做匹配中短期产品;旅游,购车等方面用中长期产品进行匹配;子女教育、养老型资金匹配长期产品,自然就能通过客户真正想要的原因,来开发大客户的需求了。

  第二点:客户意识到现在的处境了吗?

  想要开发大客户的购买想法,首先就要培养他的购买理念。当客户没认识到自己正处于一个很严重的状况时,又怎么会接受我们推荐的产品呢?

  比如一位客户小孩刚上小学,就来银行办理5万元的定期存款业务。当农信社员工与她交谈时,才得知这笔钱是想要留着给小朋友上大学用的。当问到客户认为当把小朋友培养到大学所需的花费时,客户回答大概十万就够了。事实上,通常情况下,一般小朋友的教育经费,都远远超过十万这个数字。

  因此,当我们在开发大客户并给出产品建议时,首先要让客户了解实际情况可能导致的问题,接下来才能引起客户的思考,来产生摆脱问题的意愿和购买产品的想法。

  第三点:客户是否切实感受到产品所带来的价值?

  当我们使用第一、第二点的方法,让大客户明确了资金的用途和自身遇到的处境时,经常就会急急忙忙地把产品摆上桌面开始推荐。也正因为忽视了细节点的关注,最后导致服务的失败。而这些细节点的关键,就是客户是否真正感受到产品所带来的价值。

  比如,在描述短期理财产品与活期或定期产品带给客户的利益时,一种说法是:“张叔叔,您的5万块钱如果存活期的话,利率是0.35%,而如果买咱网点的理财产品,利率就是4.35%,如果按1年计算,收益会多出2千块钱来。”另一种说法是:“张叔叔,您现在有5万块钱存的是活期,利率是0.35%,而咱们网点这款产品各项要求和活期储蓄要求基本相同,利率是4.35%,如果按1年计算,存活期的话就相当于您损失了2千元,您拿这钱给阿姨买点东西,或是咱全家带着小孙女周末一起到度假村玩玩,不是更好嘛,您说是吧!”

  对于同样收益来进行不同方式的解读,就会让“感受”为客户带来不同的冲击力,使客户真实的“感受”到产品为自己带来的价值。


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