最近几天在研究华与华的“货架思维”理论，作为华与华的“品牌十六字咒”（超级符号、购买理由、货架思维、品牌寄生）的一部分，越研究越感觉非常实用。

 

作为一个营销咨询行业的从业者，我认为有四位大师级的前辈：王志纲、叶茂中、李克和华杉，他们各自占据了过去二十年中国营销史上的几个第一，其高度已难以超越。

 

华杉的“超级符号”，快和“定位”一样，成为咨询公司方案中的必备部分了，这么多人认可，自有它高明之处。关于“货架思维”的体系构成，华与华公众号已做了分享，我只是从个人角度，谈谈货架思维对品牌推广的帮助。

 

货架是购买者经过的地方，货架思维简单来说，就是在货架上的信息环境中，要比竞争对手更好的与消费者进行沟通，最终实现消费者的购买。用这个标准衡量，会发现大量品牌的推广没有实现这个结果，更多的成了自说自话，而不是在说可以打动消费者的话。

 

品牌推广的目的是什么？我认为一定要以转化成销售为结果，在这个结果之前的所有工作，都是过程。当然，不可能每次推广都会产生购买，但每一个物料，都应该当成一次完整的营销进攻来对待，这样才能提高购买的转化率。

 

怎样才算一次完整的营销进攻？我常用的逻辑是：感性吸引—理性分析—感性购买，以购买理由为中心，通过感性与理性结合，去完成一次完整的营销进攻。