03  你想何时完成谈判呢

“你想何时完成谈判呢”是一个随意且常能为你提供宝贵信息的问题，所以它是在几乎任何一个谈判中都能使用的问题。信息会转化为筹码，而筹码又会转化为更好的谈判结果。此外，它提醒你的谈判对手，他在谈判中所面临的压力。

谈判之初是提出“你想何时完成谈判呢”这个问题的好时机。你得到的回答有助于你判断怎样继续下面的谈判。典型回答可以归纳如下。

非应答性的或回避性的：“我没有想过这个问题，你想何时完成呢？”这类回答可能说明你正在与一位老练的谈判对手打交道。此人除非有意为之，否则是不会轻易透露信息的。

快人快语型的或防御型的：“这和你没关系。”这类回答使你确定对方没有谈判诚意。

诚实而直截了当的：“我确实想在本季度之前办完此事。也就是说，到明天下班之前完成。”这类回答应对你很有价值。它表明你的谈判对手急于成交，而且时间紧迫。

人们所期待的往往是诚实而直截了当的回答。谈判对手在回答你提出的“你想何时完成谈判呢”这个问题时，常常会脱口说出透露内情的宝贵信息，频率之高会令你感到惊讶。

多年以来，我们一直在运用这个问题，效果非常好。

实例1

我与一家大企业洽谈为其部分员工进行法律培训。在谈判之初尚未谈妥有关费用时，我提出了“你想何时完成谈判呢”这个问题。对方回答：“我们接到了法院命令，要在90天内完成这次培训，所以如果可能，我们希望马上敲定此事。”根据对方的回答，我直接提出了一个高额要价。虽然也可以用其他问题让对方透露这个信息，但这个问题的美妙之处在于：它很随意。

实例2

我与妻子正在就购买房子进行谈判。我们已经谈定了价格，但仍在就房屋买卖协议条款进行谈判。这些条款相当重要。我们已经谈了好长时间了，但还是有些问题没有谈妥，而这些问题（如房屋检查附加条款的叙述是否准确、卖方产权是否清晰、有关污水处理系统检查的叙述和截止日期等）都有可能让这笔买卖泡汤。当我们问卖方代理人想何时完成谈判时，对方回答说：“卖家今天在佛罗里达州洽谈他们的新房屋买卖，希望明天能得到他们的回复。”非常有用的信息被泄露出来。卖方受困于新房买卖的事实让我们在房屋买卖协议谈判中占据了很大优势。最终，我们以有益于自己的条件完成了这次谈判。在谈判的过程中，只要问谈判对手一个随意且没有恶意的问题：“你想何时完成谈判呢？”你会获得很多有用的信息。

如何应用

“你想何时完成谈判呢”是一个不错的问题。因为这个问题很随意且没有恶意，而且常常使你获得宝贵信息，这样你就可以直接得到更为有利的谈判结果了。

如何回答

当别人向你提出“你想何时完成谈判呢”这个问题时，首先，你不要透露任何显示你时间紧迫的信息。理想的回答效果是，你的回答能够把压力转向对方。你可以向谈判对手暗示，他们最好赶快做成这笔不错的买卖，否则就会错失良机。实例3就是把回答这个问题当作一个机会，向卖方强调他们正在货比三家，如果要他们购买卖方的东西，卖方必须有一个优惠的报价。

实例3

推销员：你们想何时完成谈判呢？

作者：这个，我们手中有不少报价。你们要想和我们合作，必须在明天下班之前给我们报价。

 

你可以暗示对方，自己不着急买，甚至还没有决定是否要买。这种回答会增加你的谈判筹码。如果卖方想要打动你，让你购买，就必须给你足够的优惠。

实例4

销售商：你们想何时完成谈判呢？

作者：我们不着急。如果价格不是特别优惠，我们就不买了。