05  你有权做最终决定吗

你在谈判中要达到的目的是，赢取让步和划算的交易，你无须跟无权给予你让步的人谈判。这是因为，如果你和他谈判，你除了什么也得不到外，反而要损失很多。“你有权做最后决定吗”这个问题就是让你简单而快捷地判定，与你谈判的人有多大权力。这个问题的潜台词很简单：你有权谈判，我们才能敲定生意。我们需要谈判，但谈判桌上的东西不能为我所接受，如果我可以得到更多的优惠，我愿意达成交易。

要想成为一名优秀的谈判者，你就必须熟悉“涓流细耗”这个概念。例如，你正在准备购买某件物品，和你洽谈的是一位销售员，而他归一位销售经理领导，而销售经理归销售副总裁领导。这位销售副总裁知道，公司给这个物品定的底价是100美元。他把这个底价告诉了销售经理，而销售经理想在自己老板面前有面子，于是他就告诉这位销售员说，售价不能低于110美元。这个销售员想在销售副总裁和销售经理面前有面子，于是就决定低于120美元就不能卖这件物品。这就是“涓流细耗”的本意。这个权力链中所涉及的每个人都想给老板留下深刻印象，所以这个权力链中所涉及的每个人都在消耗你的钱。

与没有让步权的人谈判会减缓办事速度，因为每次让步都将不得不按部就班地得到逐级领导的核实与批准。你的谈判对手为了做出让步，必须多次给上级打电话，谈判拖延的时间就越长，而你得到大让步的可能性就越小。

与没有让步权的人谈判注定会走向错误的方向。对方会要求你做出让步，而你却得不到任何回报。这样会出现自己与自己谈判的局面并使你做亏本生意。你只有确保自己只与有让步权的人谈判，才能避免此类亏本买卖。

至关重要的是，你要尽早判定你的谈判对手拥有多少权力。因此，你最好在谈判开始时就提出“你有权做最终决定吗？”这个问题。如果你得到的是一个肯定的回答，你就可以开始与对方讨价还价了。反过来说，如果你得到了否定回答，你就应该客气地请求与真正有权力的人谈判。

向对方提出“谁是你们组织的决策者呢”这个问题也可以让你找到有权谈判的人。如果你的谈判对手就是，你就可以继续谈判了。如果决策者是另外一个人，你就应该客气但坚定地要求与决策者谈判。

我经常把这个谈判技巧运用在自己的生意中。我发现，如果与拥有最高权力的人打交道，就会很快得到更优惠的生意。为了充分利用这个发现，我极其乐意与中小企业打交道。与中小企业打交道，可以达成企业主与企业主之间的协议。例如，我有意选择独资饭店举办公司的研讨班和会议。这样能够让我与饭店老板进行谈判并得到更为划算的价格。

实例1

几年前，我开始尝试与佛罗里达州的一家家族饭店建立生意关系，以下为谈判的过程。

作者：今天，我们专门从马萨诸塞州的科德角到佛罗里达州，就你们拟议的饭店合同进行洽谈。正如你们所知，我们想去掉合同中的3个条款。

饭店经理：这是我们的标准合同，我对此无能为力。

作者：你有权做最终决定吗？

饭店经理：我已经告诉过你了，我无能为力。这是一份标准合同。

作者：我们选择这家饭店，而且开车行驶了1 920千米的里程来到这里的一个原因是，你们的饭店跟我们公司一样，也是一家家族企业。你把老板请过来和我们见面好吗？

饭店经理：我一般不愿意打搅他，他身体不好。让我试下能不能打通他的手机。

……

饭店老板：有什么问题吗？

作者：我们是跟你们一样的一家家族企业，我们已经有29年的历史了。我知道你的家人经营这个饭店已经有45年了。祝贺你！我们想在你的饭店举办我们的佛罗里达州年度会议，但遇到了个小问题。

饭店老板：什么问题？

作者：我们对你的标准合同中的这3个条款有些异议，能去掉吗？

饭店老板（对饭店经理）：他们的信用等级和信用记录怎么样？

饭店经理：A 1级，几乎是最好的。但他们提到的条款是合同的标准……

饭店老板（对饭店经理）：去掉这3个条款，让我们给这几位来自科德角的绅士们一些石斑鱼。

 

实例1中所得到的谈判结果很典型。一般来说，与一个组织的决策者打交道能够让你得到更大好处。一个等级低的人必须遵守规程，担心如果让步太多会让老板不满。要想取得最大让步，你应该争取与有权谈判的人进行谈判，如有可能，最好与老板本人谈判。在谈判开始时，向对方提出“你有权做最终决定吗”这个问题是找到有权谈判的人的一条捷径。

如何应用

判定你的谈判对手的权力是成功谈判的关键所在。与一个权力小的人谈判不仅会让交易更不划算，而且还会减缓谈判进程。向对方提出“你有权做最终决定吗”这个问题是判定自己是否与有权谈判的人谈判的一个既简便又有效的方式。如果与你谈判的人不是有权谈判的人，你就要客气但坚定地要求与有权力做决策的人洽谈。

如何回答

“你有权做最终决定吗”不是一个应该用“是”或“不是”来回答的问题。一个“是”会让你没有回旋余地，而一个“不是”会让对方提出与一个有权谈判的人进行谈判的要求。要回答这个问题，建议你质疑这个问题的前提：谁是有全权的人。例如，你可以回答说：“这里谁都没有全权。我需要得到所有合伙人的同意才行。”或者说：“在敲定任何事情之前，我都必须征得我妻子（或丈夫）的同意。”