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日志

销售人员需要避免的3个误区

已有 76013 次阅读2016-4-7 21:11 |个人分类:销售实战|系统分类:营销实战| 销售

先来看一个真实的案例:

四个月以来,小马一直在跟进当地最大的服装公司。负责面料采购的邵经理向小马透露,目前公司正在设计一批新款服装并准备下个月投入生产,不出意外的话可以先尝试购进小马推荐的面料。

得到邵经理伸出的橄榄枝,小马赶紧回公司汇报并申请给邵经理返利,公司给予了批准。第二天一大早,他就将报价及给邵经理的返利一并报给了邵经理,看到邵经理脸上露出的笑容,小马坚信这个订单非他莫属了。

半个月之后,邵经理突然打来电话通知小马,虽然他向公司极力推荐了小马的产品,但最终还是被否决了,只能等下次有机会再合作。突如其来的坏信息让小马懵了,他实在想不出明明已经到手的订单为何就这样没了,问题到底出在哪呢?小马觉得三个月的努力,不能这样不明不白的就死掉,一定要搞个明白,于是他拨通了邵经理的手机……

傍晚7:00,一家饭馆的包厢里小马给邵经理倒上了一杯酒,“邵哥,虽然这次公司没有选择我们的产品,但我必须要谢谢哥哥的顶力相助。啥也不说了,老弟先敬您一杯! ”小马一饮而尽。

“老弟,其实我也没想到会是这个结果。你是不是得罪了那个姓齐的设计师了?”邵经理喝了一口酒,皱着眉头询问小马。

“姓齐的设计师?! 没有呀。我和他只见过两次面也没说几句话,相敬如宾何来得罪一说呢?”听到邵经理的疑问,小马满头雾水。

“ 啊…… ”邵经理觉得有些不可思议,“当初我不是跟你说过,公司最终选择谁家的面料也要参考设计师的意见。”

“嗨!邵哥,那时候我还以为您是有意推脱我找随便找个理由呢。”小马猛然想起刚刚和邵经理见面时的情景,“难道这次订单掉了,是因为设计师?”小马继续追问着。

“你呀……”邵经理狠狠拍了一下小马的肩膀,“本来进行的挺顺利的,没想到开会的时候姓齐的设计师说你们是新厂家没有合作过,但心面料弹力不够,坚持选择原来的供应商。老总也没有明确表态,我担心再坚持支持你们公司会引起他们猜忌,也只能点到为止。“ 邵经理加了一口菜,继续说:”本来我以为你提前已经做好了设计师的工作,谁成想你小子……“ 话说到这儿,小马恍然大悟!

类似这样的场景,经常发生在销售实战当中,也许很多销售人员都犯过相同的错误。与客户接触了很长时间却依然是局外人,大好局面从什么时候开始、又因为哪些人让你失去优势连自己都不知道。尤其是向组织型客户群体进行销售的过程中,有意识地与具有决策能力的部门或个人建立良好的关系并得到支持,方是保证成交的另一项关键因素。同时,我们还需要避免走进一些关于决策的误区:

      误区一 采购部门(管理者)可以搞定一切

必须承认采购部门或具有采购职能的非采购部门(管理者),在销售中肯定可以起到关键的作用,甚至部门当中的工作人员,只要你的产品属于他的工作范围,就一定会有所影响。

需要提示大家注意,不同客户群体中的采购部门所承担的工作内容与职责范围各有不同。举个例子,大型KA卖场的品类采购课长,在其职权范围内完全可以一言堂;某税务局需要大量采购办公用品,办公室全权负责相关采购事宜,但你会发现办公室其实是不具备决策权的。有朋友可能要问了,既然他们并不完全具备决策权,那为什么都是由采购或负责采购的部门(人员)与我们联系呢?又为什么供应商们经常要把回扣给他们呢?道理很简单:他们不一定能决定购买谁的,但一定能决定不与谁合作!

     误区二 获得高层支持就等于拿下订单

刘斌在某企业管理软件公司从事大客户销售,主要负责向国有大中型企业销售管理软件。通过朋友介绍认识了当地一家大型国企老总,有朋友介绍再加上刘斌出色的公关能力,几次沟通下来老总对刘斌非常认可,同时向刘斌承诺可以助他一臂之力。一切看似进展顺利,没想到三周后的一个电话让刘斌彻底掉进了冰窟。老总在电话里说,因为几个销售部门都反对购买软件,所以只能搁置了。既然得到高层的信任与支持,为什么不能搞定订单呢?刘斌迷茫了……能够得到客户高层的支持,订单肯定不成问题!想必是很多销售人员头脑中不变的真理,偏偏就是这个“真理”,在实战中也会产生误导。

     误区三 决策者不需要看其他人的脸色

我们来深入地分析一下,看看刘斌在整个销售过程中忽略了哪些细节。首先,客户是一家国有大型企业,客户的性质决定了老总不可能象私营企业老板一样搞一言堂;其次,销售管理软件的最终使用者是销售部门,没有销售部门的推荐与支持,老总单方面同意花钱,万一造成不良的影响谁来负责?最后,也是特别重要的一点,刘斌销售的软件对客户来说属于可买可不买的产品,对于这样的产品哪个老总会过于硬强的插手呢?

很多人说销售与客户就象谈恋爱,但不以结婚为目的的谈恋爱是不是有点耍流氓了,试问有几个客户心甘情愿接受销售方对自己耍流氓呢?

---- 转载请注明作者:石头哥谈营销  谢谢!----


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