不做“市场”也能出业绩？

——从“战争胜败”看“完善销售支持系统”的重要性

 

一、“战争支持系统“对战争成败起着决定性的作用

古今中外，战争胜利的决定因素是什么？

人才（帅才，非将才）？经济？科技（军事）？

军事是政治的延续，打仗拼的是经济？

※拥有较强的军事科技和出色的统帅，虽经济不发达，照样打胜仗！历史上中国汉政权与少数民族发生的多次战争，已经能说明这个问题。如明末金与明的战争能说明。

※拥有发达的经济和出色的统帅，但没有发达的军事科技，打胜仗无绝对的把握。宋朝与少数民族的战争失利，能说明此类问题。

※拥有发达的经济和军事科技，没有出色的统帅，不可能打胜利。从古至今，案例比比皆是。

从以上来看，战争的胜败，人才（杰出的统帅）、军事科技起决定作用相对较大，经济最多是决定战争的第三个因素，但也是一个不可或缺的因素（现代战争，与冷兵器时代不同，经济因素对战争胜败起到的作用得到大大增强）。下面，我们研究2个问题：

1、战争支持系统在战争中起的重要作用。在实际战争中，决定战争胜败的因素远比以上分析要复杂的多。如，任何战争的胜利都离不开高效和高质量的“战争支持系统”，离开“战争支持系统”谈战争胜败是耍流氓。如后勤补给系统，发动战争前，“兵马未到，粮草先行”；对峙阶段，若无粮草（或补给跟不上，或被敌人破坏），数日自动退兵；如授权系统，须做到“将在外，军令有所不授”，方能令行禁止！从古至今，多少名将由于“战争支持系统”不健全，造成身败名裂！

2、自己武功不高的儒将靠什么屡打胜仗。如孙武、戚继光、袁崇焕、周培公、开国第一大将粟裕？他们虽无“万人敌”的武功，仅靠“管理、培训、策略、武器、后勤、授权”，战争打败了强大的对手。可以看到，同样有“后勤、授权”等战争支持系统。

当然是否对以上系统的重视，也是“帅才”与“将才”的区别之一。同时我们也能发现，若离开高效、高质量的战争支持系统，打胜败几乎就是靠运气，这个运气就是敌人自己出现问题然后溃败！

二、“销售支持系统”对企业持续发展起着决定性作用

1、什么是销售支持系统？

如果把业务员在市场一线开疆拓土看成战争的话，那么以市场为导向的“订单管理系统”、“稳定的产品质量”、“高效的物流配送”、“有特色、竞争力的新产品”、“广告宣传品”、“人员培训”等都属于销售支持系统。

2、高效、高质量的销售支持系统是做好销售工作的基础。

和战争一样，不会“绝世武功”的儒生可以取得战争的胜利，靠的是高效、高质量的战争支持系统，靠的是“授权”，靠的是“军事科技”。拥有以上，可以使平凡的人干出不平凡的事情。销售工作亦是如此，若有高效、高质量的“销售支持系统”，普通的销售人员，也能做出优秀的销售业绩；相反，若无高效、高质量的“销售支持系统”，就算有杰出的“空降人才”，也不可能从根本上解决问题，有能力也施展不开，最终有可能是空降人员的离开。

3、有问题的“销售支持系统”表象？

※ 市场需求的产品没货，工厂经常向客户压货；

※ 销售人员流失率高；

※ 销售人员一直忙于打电话协调催货，无精力去开发市场；

※ 无销售过程控制，只有结果导向考核；

※ 很少推出投放新产品，新产品投放没有规划、无物料支持；

※ 产品质量经常出问题；

※ 无培训体制；

※ 销售业绩不稳定，好2年，呆1年，好好呆呆又1年；

※ 市场反映的问题无人解决，经常遇到踢皮球的现象。

如果你的企业存在问题超过3条，说明你的销售支持系统存在较大的问题。换句话来说，就是把一个营销精英放到这个企业，也不可能做出长期的、优秀的销售业绩（短期的有可能）。

4、如何建立高效、高质量的销售支持系统？

※ 请行业知名咨询公司进行诊断并拿出治理手段；

※ 招聘高素质的“空降人员”建立流程化、标准化的销售支持系统。

使普通销售人员做出卓越的销售业绩，是企业实现基业长青的根本。否则，企业永远走不进持续发展的轨道！

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