客户运营的本质，说穿了，其实就是拿钱换取客户的时间。

 

买方市场的长期存在，决定了不仅消费者需要拿钱购买企业的产品和服务，企业的经营者也要转换思路，尝试用钱去购买消费者的关注和好评，这背后其实就是购买消费者的时间。过去，线下经营时，企业会做新产品的免费试用，邀请消费者的到店有礼；现在，线上流行的好评返现，积赞有礼，都是这种趋势的反映。其中，这两年爆发的“看广告分钱”模式，就是这种趋势的典型代表。

 

什么是“看广告分钱”？

“看广告分钱”的运营模式，起源于2015年左右的互联网，其中国内又以“趣头条”当时的风头最劲。“趣头条”以“刷新闻赚钱”的经营模式扬名于市场，虽然期间屡遭官方媒体点名批评，但依旧在成立不到三年的时间，就成功登陆纳斯达克股市，加剧了资本对此类运营模式的热捧。

 

从根子上来说，“刷新闻赚钱”仍然属于第三方付费的模式，也就是与传统媒体 “羊毛出在猪身上，让狗来买单” 的盈利逻辑，没有发生本质变化。但是在对消费者的刺激上，变成了更为简单、粗暴的现金刺激，而且刺激的频率更快，刺激的反馈周期也更短。

 

2020年第四季度，“趣头条”的季报首次宣布盈利，直接触发了今年年初这种模式的爆发。打着看视频挣钱、玩游戏挣钱、充电、租车也挣钱的各类花式噱头，大大小小的互联网公司，为了在这一市场中分得一杯羹，不惜以疯狂撒钱的姿态，在消费者的手机屏幕上跑马圈地，唯恐错过了又一个新崛起的风口。

 

这些平台型公司，无论是看新闻分钱，还是打游戏分钱，其实归根到底还是靠消费者集中看广告挣钱。

他们一方面找到有广告投放需求的广告主，另一方面通过“看广告分钱”的噱头，吸引消费者的注意力资源；

然后，搭建一个中间媒介，形成广告投放和收看的载体；

最后，通过控制广告费的分配比例来获利。即将一部分收取的广告费作为费用和利润留下，一部分作为“看广告分钱”的市场费用，分配给看广告的人，以此循环往复。

 

消费者集中看广告的目的实现了，企业的盈利逻辑也说得通，这看起来是一个不错的生意。

 

“看广告分钱”的受众

      “看广告分钱”模式的目标受众，主要是低收入人群，这类人群主要特点是数量庞大，且整体购买能力和社交资源相对较弱，属于线上运营的典型长尾人群，也是非常精准的人群。

 

我们在做线下客户运营时，主要偏重“二八法则”，即要将资源集中投放在重点客户身上，并选择性地放弃80%的非重点客户。这是由于在线下，如果要聚合80%的非重点客户，企业的运营成本太高，产出的利润很难覆盖成本。而线上的最大优势在于，互联网聚合长尾人群的成本相当低，而一旦聚合成功，收益可以轻易覆盖成本。这也是互联网企业为什么敢于“看广告分钱”的原因所在。

 

“看广告分钱”的广告主

第一类是阿里、腾讯、快手、抖音等平台型的大公司。“看广告分钱”是他们吸引消费者的手段，这种运营模式只是他们盈利的一部分，甚至是一小部分。在城市的互联网人口红利消失殆尽之际，他们亟需将中国的县、乡、镇、村的消费者人群，尽快圈进互联网世界，然后借助“长尾效应”，在自身的核心业务上，实现下一波的增长。

 

第二类以创业型的小游戏公司为代表。他们既是这种业务模式的草创造，也是这种模式的参与者。他们需要一个聚合了大量低线消费者的广告投放平台，然后将消费者的注意力资源，主要售卖给第一类公司；同时，他们也需要不断增加新的用户，以增强他们和广告主的谈判能力。因此他们不仅会搭建广告平台，也会在其他平台，尤其是类似的“看广告分钱”的平台投放广告。所以，我们可能在某一款消消乐的小游戏里，会发现APP在同时给我们强制推送另一款消消乐的游戏广告，而广告的内容居然是拆穿分钱小游戏中，套路消费者的手段和把戏。在这里，我们看到了竞争对手之间难得的竞合关系，堪称真正意义上的友商。

 

第三类是以开设小白理财课程为代表的互联网公司。虽然还是那套“你不理财，财不理你”的陈词滥调，不过，这已不是二十年前上海街头，面对精英阶层的洗脑轰炸，转而调转枪口，对准了五环以外的低收入人群。这类公司完全是瞅准了目前第一类和第二类公司的大量出现，低线消费者有了一个聚合的端口，他们不过是借着这个趋势，顺势收割一把，所以大部分小白理财课程暴露出来收割韭菜的心情之迫切，已然呼之欲出。

 

“看广告分钱”的中间商

这个市场真正意义上的中间商，是以创业型的小游戏公司为主。当然，腾讯化整为零后，其实也推出了很多类似的小游戏，在这个市场上与他们竞争。中间商们主要采用的是将20世纪 90年代的经典街机游戏，稍加修改，搭建成一个广告投放和收看的载体。这些游戏是70后、80后的童年记忆，在接近目标消费人群的便利上，多了一份天然的亲近感。

 

“看广告分钱”是一门好生意吗？

弄清楚了谁在这个模式里玩耍，也就明白了每个人出发的目的。不同的出发的目的，决定了不同的未来走向，也决定了这种模式的生与死。

 

以收割韭菜为目的，赚一笔就走的线上小白理财课程，显然对市场缺乏足够的敬畏心。

他们也许能够挣一笔快钱，但是不可能在市场待得太久，因为傻子即使再多，也有醒来的一天。去看看网上对这些小白理财课程的评价，就知道怎么回事了。他们不是这个市场的主流，也就不在我们今天的深究之列。

 

以“让消费者集中看广告”为目的的创业型游戏公司，如果仅以广告为盈利来源，路将越走越窄；靠广告同行之间的相互导流，无法解决系统自我造血的窘境；而以为第一类公司提供五环外人群为目标，又很容易成为一个阶段性的工具，这也导致大多数分钱小游戏在分钱环节，其实是口惠而实不至。

甚至对于用户，创业型的游戏公司想靠一个单一游戏的周而复始，长久地黏合目标人群，显然不够现实。毕竟，这些游戏在上个世纪已经被抛弃过一回，二十年后再被抛弃一次，也只是历史的轮回。而且随着后期“看广告分钱”的限制越来越高，用户减少是一个必然结果。

 

也许，这些创业型的游戏公司最好的结局，是在最好的时间，以一个最好的价格，被第一类公司收购，然后，自己套现离场。

 

“看广告分钱”的业务模式，对阿里、京东们来说，才是一门真正的好生意。

 

当拼多多、快手、抖音等竞争对手，快速地把我国五环以外人群聚拢到自己的平台时，阿里、京东们也正遇上了市场下沉的瓶颈。 “看广告分钱”的目标人群，正是传统电商巨头们垂涎已久的对象。他们把五环外人群聚拢到自己的平台后，并不需要像第二类公司一样，把这些资源再次导入到“看广告分钱”的系统里盈利，当然，这可以作为他们的选项之一。他们成熟的电商体系，比如淘宝的特价版、京东的京喜，才是他们将这些下沉市场变现的重要通道。甚至，阿里、京东们更大的生态系统在等着这些下沉市场的消费者。

 

至此，阿里和京东们终于有了与拼多多、快手、抖音等新电商，在低线市场一决高下的底气，而对于这个模式里持续有热钱涌入的原因，我们也看到了可能的答案。