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日志

经销商能不能玩“虚”的?

已有 189036 次阅读2018-10-11 09:25 |个人分类:经销商成长|系统分类:营销实战| 文化, 务虚, 黄润霖

在开始文化工程的建设之前,各位经销商老板,请先思考一个问题:什么是文化?

经销商常年身处一线,接触的是门店,面对的是消费者,干的是卖货的活儿。各位,这是一个务实,还是务虚的角色?都知道这是一个务实的角色,正因为我们长期处于务实的状态,经销商老板们也习惯了抓实不抓虚,一切以卖货为中心,卖货才是硬道理。导致的结果是什么?经销商企业的文化建设,长期落后,还不以为然。

        

谁能告诉我,“四项基本原则”是在哪次会议上首先提出来的?“对外开放”又是在哪次会议上最早提出来的?

很多人以为是十一届三中全会。其实,这两项整整影响了我们几代人的政策,都是在1979年中共中央、国务院两次著名的“务虚会议”上提出来的。思想不统一,行为就不会统一,看似务虚,其实这种潜移默化的思想影响,才是真正决定一个组织兴衰的关键。

        

在正式讲解操作点之前,我们再进一步思考一个问题:经销商搞文化建设,到底是为了什么?每个人都有自己的答案,有人是为了让公司显得更有战斗力,有人是为了让公司显得更规范,有人是为了让公司更有归属感。

这些目的对不对?也对,也不对!文化建设的最重要层面,只是要解决成员“认同感”的问题,我们说到阿里招聘会设立“嗅味官”,其实也是要解决员工的文化认同,这也是所有文化建设的基础。

         今天我从三个维度,介绍一下经销商的文化建设。

 

一个艺名

         在给销售人员讲解,如何加深被服务对象对自己的印象时,我曾提出了“三个一”的标准,其中一个“一”就是为自己取个艺名。这个艺名可不是瞎起的,而一定是一个能让客户快速记住咱的名字。我们身份证上的名字,由于我们大多数长辈,在给自己的孩子起名字的时候,要么注重辈分、要么注重寓意。家里人是记住了,但是对于外人来说,要记住一个毫无规律和记忆点的名字,却是一件非常困难的事情。

         那么,怎么解决这个问题呢?过去,在江湖上行走,是需要有名号的,这个名号就是江湖绰号。在古龙先生的《多情剑客无情剑》中,曾有一句非常经典的关于绰号的论述:一个人的名字可能会起错,但是他的绰号绝对不会错。咱们看看,在金庸先生刻画的无数江湖人物中,胡一刀胡斐的刀法、金毛狮王谢逊的外形、采花大盗田伯光的猥琐行径,一个外号,就精准刻画出了人物类型。

         名字是用来让人记住的,而不是用来孤芳自赏的。像成龙、马云的英文名都叫“Jack”,为什么?他们两个人的英文水平,肯定要比我们很多人要强很多,英文文化的背景,也要比我们了解得多得多,要起一个不重名的英文名,易如反掌。我估计在国外,名字叫“Jack”的人,没有一个亿,也有几千万,这个名字最大的优点,就是易记。当客户有需求的时候,是会去抓耳挠腮想那个名字当中,还有一个生僻字的人,还是立马拍板,顺口就说出来:“就让那个叫‘黄晓明’的小伙子过来吧!”

         艺名,不仅仅是增强客户的记忆点,其实也是企业文化的反映。崇尚江湖文化的阿里,每个人起的艺名,是金庸、古龙小说里人物;崇尚国外文化的合资企业,每个人都会给自己起个英文名。艺名的产生,有时候比硬生生地直呼其名,更能缓和气氛,化解尴尬。

 

2017年初,我去拜访一家电商企业,负责人在给我介绍团队成员时,分别指着每个人,略带神秘地一个个介绍开来:这位是“凤九”,负责客户服务部。那位叫“素锦”,负责仓库订单。这位是“东华”,主要负责店内运营,那位叫“擎苍”,主要负责产品选型……我一看,都是《三生三世十里桃花》里面的人物,原来个个都是神仙。在这种戏剧化的介绍氛围中,大家都哈哈一笑,沟通的氛围也显得更为融洽。后来老板自己说笑介绍道,他个人是赵又廷的铁粉,所以他的花名叫夜华,老板娘的花名自然就是白浅了。

        

         在一次培训破冰上,经销商老板介绍他的团队成员时,销售人员的名字,个个艳惊四座。姓康的叫康熙、姓张的叫张无忌、王姓的小伙子叫王有才、连姓包的一个胖乎乎的小姑娘都叫包不同……乍一看,还以为是开玩笑,这不是全明星阵容吗?!结果,每个人拿出名片来,一看名片上印的姓名,和介绍时的一模一样。

这个团队的老板说:名字就是一个符号,现在互联网信息爆炸,让人记住一个新名词,多难啊,成本多高啊!我们的业务人员,到店一次,就要想办法,让人家记住一次,蹭名人的大IP ,是最简单、高效的方式。

 

一本好书

企业培训的目的是什么?他一定是希望通过培训师的口,来传达他的意图。企业越大,越依赖通过这种形式,形成内部的共识。这也是越大的企业,在培训上越关注的原因。

那对于中小型组织,要在某一时期贯彻某一思想、方法,依赖培训可能有些不现实。但是,当老板发现问题,需要及时纠正,统一思想的时候,有没有成本更低,也同样有效的方法呢?

有,当然有,那就是组织成员,共同分享一本书的心得。

现在书籍这么多,但是每本书其实都有一个主旨思想。只要这个主旨思想,符合咱们现阶段需要解决的问题,就可以成为分享的对象。比如曾经红极一时的《把信送给加西亚》、《高效能人士的七个习惯》,都是因为具有这样的特征,才会火遍大江南北的。当然,这种文化分享,也可以是某一篇具体的文章,比如早期任正非的《华为的冬天》、2017年周掌柜的一篇《OPPOVIVO的人民战争》,也都是非常有代表性的文章。

 

山西有一家给经销商做渠道代拓展业务的企业。在文化建设上,就在坚持用书本文化代替外聘培训的文化。

老板每个月都会选择一本当下最热的书籍,推荐给主要的管理干部看。在规定的时间内,管理干部要把书看完,还要把心得写好。看书要考核,心得也要考核。每个月通过固定的例会,把分散在全国的分公司干部,用网络读书分享的形式,将大家的思想统一起来。

每本书里的观点,其实就是老板当下在思考的问题,管理干部们对这个问题经过再思考、再分享,再讨论,对老板本身的思考深度,也有一定的促进作用。

 

一个历史符号

一个缺乏历史沉淀的企业,总显得缺失了一些厚重感;一个文化不能传承的企业,文化建设就是在原地打转,做无用功。经销商的文化建设,不光要建,更重要是在于传,传承的传。

         很多经销商的文化建设,为什么会显得一阵风,挥一挥衣袖,总是留不下一片云彩?关键就是对于文化的建设,很多经销商老板喜欢一时心血来潮,大干快干!文化形式的东西都搭建起来了,面上的东西都有了,文化就成为了墙上的文字,也仅仅只是墙上的文字。

文化不能自动传播,文化也就无法传承,这是因为经销商在文化自动复制问题上,还缺少了一个传承机制。

         什么是传承机制呢?比如说过去姓氏的沿袭,就是一个有效传承机制,咱们的第十八代子孙,看到自己的姓氏,查查族谱就知道自己是哪条藤上的瓜了。大家可以看看德云社的辈分文化,郭德纲的徒弟都是按“云鹤九霄,龙腾四海”的辈分排,看给你赐的字,就知道你属于哪个辈分了。即使以后郭德纲过世了,相声圈子里,只要说起“云鹤九霄,龙腾四海”,都知道你是谁的徒弟,你排在什么辈分。这八个字,就是德云社可以自动传承的历史符号。

        

不仅相声圈子,企业里面一样有传承符号。在华为、腾讯是工号文化,你看看工号的大小,就能大致知道这个人的职位和工龄。

在阿里巴巴就看花名,据说阿里员工的花名,基本是以两个字为主,三个字的基本都是大拿,比如马云的风清扬、张勇的逍遥子、陆兆禧的铁木真。只要想进入阿里巴巴的员工,都会按要求,给自己起一个江湖花名。

当年蒋介石在创办黄埔军校的时候,黄埔学生的期数,也是一个自动传承的符号。比如宋希濂就是黄埔一期,林彪是黄埔四期,在国共合作期间总共办了六期,而这六期,为中国近现代培养了大量举足轻重的军事天才。

所以,经销商老板们要想清楚,我们今天设立的文化制度中,有没有一个符号,是十年以后再用也不会过时的?它可以是有趣的工号、花名;也可以是某个偶像组织,比如“黄继光英雄连”、“董存瑞战斗英雄班”,这都是一个可以指引后来者,继续前进的符号。


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