随着生产力逐步提高，物质的极大丰富，供求关系的重心转移，市场营销活动变得越来越重要！各种营销理论你方唱罢我登场，好不热闹。热闹喧嚣的背后，变得是形式，内容，不变的是规律。正如老子讲：“大道至简”！

下面笔者结合一线实操，跟大家分享影响市场营销结果的六大死穴。

1. 二八定律

   阿基米德讲：“给我一个支点，我可以撬动整个地球”。

   毛主席讲：“集中优势兵力消灭敌人薄弱处的有生力量”。

   两者有个共同之处，也就是咱们现在讲的二八定律。

   知易行难。这是一个尽人皆知的定律。但不是一个人人都能用好的定律。

   孙子兵法云：“以正和，以奇胜”。其精髓即在于我们应该用一根针扎破天的战略思想出奇制胜。有些所谓大师开口必海陆空、全方位、高大上，其本质其实是撒胡椒面，非常不可取！

2. 产品

   营销界的各种理论喧哗过后，最终还是得返璞归真，回归本源。即产品是立命之本！其重要性可见一斑。但实操中，产品开发方面，市场营销人员往往容易在以下方面出纰漏。

   结构上缺乏体系。就好比中华人民共和国解放军由海陆空三位一体大的兵种构成。产品结构体系亦然。从不同的角度看结构，有高中低端、功能产品、智能产品、直板机、键盘机、女士机、老人机、儿童机等等。实操中，很多公司的产品都出现扎堆、漏洞现象，进而直接营销到客户群的抓取及销量目标的实现。

   价位上互相打架。这个现象背后仍然是缺乏结构体系思想在作怪。看到这个价位的产品好卖，使劲上这个价位的产品。结果产品同质化严重，价格打架，最后不仅会把大单品卖死，而且没有利润。只留个表面一时光鲜。

   需求上一厢情愿。客户需求是个深似海的话题，再怎么仔细都不为过。尤其是客户需求还处于一个不断发展变化的动态过程当中，这就进一步加大了我们了解客户需求的难度及说明了准确把握客户需求的重要性。《三星崛起之道》中，三星公司为了了解某一目标区域消费者需求，往往会派一可靠之人前往目标区域驻扎数月甚至一年，通过在当地实际的衣食住行等方方面面感知消费者群体特征并完成需求定位。而我们实操中在了解客户需求方面，一线业务员往往呈现如下三种情况。第一种，直接拍脑袋自己写。第二种，到市场转一圈，找三五经销商问问。第三种，扎扎实实调研，仔仔细细分析。

   功能上先天不足。这一条其实是由第二条导致的一个苦过。比如笔者辖区X国产品必须有MPESA 功能。但曾经因为我们审核不严，出现了一批功能上先天缺失的产品，根本无法销售。

3. 渠道

   所谓“一个巴掌拍不响”。只有同舟共济才能让大海让路。

   营销实操中，针对渠道制定政策时，一线人员往往容易只见树木不见森林的。天真的以为针对国代或者二级经销商制定一个超级有诱惑力的政策，把货压下去实现销量目标就万事大吉了。其实不然。政策诱惑下的大量出货只是一个假象。最终产品是否能快速动销到终端并赢得返单才是关键！

   上述情况就是典型的只推不拉，往往会噎死经销商。营销管理者不得不察。

4. 推广

   所谓海陆空协同作战，那么这个协同就非常重要！协同的程度最终决定了战斗的成绩。美国大片中，大家经常可以看到一番密集的高空轰炸后，往往紧密伴随的是地面部队的快速进攻。那么这个地面部队的进攻就显得很重要。第一个，有地面部队和没地面部队不一样。

   第二个，地面部队进攻的速度很重要。

   第三个，地面部队打击的力度很重要。

   一线市场营销的实操中，笔者亲眼目睹辖区X对手盲目学习强大的Y对手的做法。广告狂轰乱炸，遗憾的是第一没几个像样的产品。第二在产品的铺货、动销、渠道激励等方面基本无动作。最后老板的钱白白打了水漂。原来的大办公室现在也因负担不起房租而没有了。

    

   有的人信奉“狭路相逢勇者胜”，并将其死板的照搬到营销工作中。直观表现即笔者经常提到的拼刺刀。白刀子进红刀子出，表面惨烈，结果悲催。比如对手贴海报，他上去覆盖对手海报，然后两家每天互相覆盖，乐此不疲，真是不把老板的钱当钱。再比如你投电视广告，我也投电视广告。你投一个月，我投两个月，比你厉害吧。他就不看人家海陆空紧密配合而且有基础销量支持。自己一穷二白硬着头皮上，硬生生把老板累死。真是悲哀！

5. 促销

   如果说产品、渠道、人员、方针政策是一匹锦缎，那么促销就是传说中的那朵花。促销不能让你起死回生，但可以火上浇油，让你锦上添花。

   一线实操中，促销方面经常出现以下几个不到位进而影响到促销结果。

   一成不变。口号喊得很好，“月月有促销”，但促销方案、礼品一成不变。牛肉面再好吃谁也经不起天天吃啊。

   时间不对。所谓“天时、地利、人和”。天时的重要性在战争中不言而喻。君不见古代打仗前，都会有大师占卜祈祷，元帅祭祀方才出征嘛！既然促销属于锦上添花，那么其只有在旺季才能较好的发挥功效。很多一线业务不明此理，往往在淡季希望借此起死回生，但往往事与愿违，还白花老板的钱。

   宣传不到。为什么执行力近年来这么火？就是因为知易行难。会说的人太多，会做的人太少。再好的方案，没有深入宣传到广大经销商中间去并让他们理解认可进而激起他们的主观能动性，那么基本上这个方案是个摆设。

   跟进不紧。与上述第三条的本质一样，不再赘述。

6. 人员

   曾国藩讲：“为政者，以得人为第一要务”。人之重要性由此可见一斑！

   一线实操中，往往容易出现以下几个问题：

   用人不当。咱们干业务的就好比打仗。普遍存在与诸多公司中的一个现象是能打就能升。但忽视了一个现象，好士兵未必是个好将军，虽然说不想当将军的士兵不是好士兵。很多人虽然业务厉害，但毕竟是单兵作战。管理岗位涉及到组织、协调、沟通等等，用人者不得不察。

   培训不足。曾仕强老师的头手理论用来比喻管理者和基层员工非常贴切。即政策再好，最终是要通过大家去执行的。笔者经常说：“不了解就不理解，不理解就不认同，不认同就难执行”。即如果员工对方案都不了解或者不理解、不认同，那么基本上你别指望他去执行。就算执行也是敷衍了事。那么最终结果可想而知，所以方案制定后的沟通培训至关重要。

   分工不明。这是个很重要的活。表面上看是将事情分解到每个人，本质上其实是用人所长。而要做到用人所长，就必须对人有深刻的洞察和了解。很多人在管理岗位上一辈子，都没有把看人、用人这件事做好。同时，分工的合理程度及是否用人所长直接决定了执行的效率和结果。

   奖惩不分。中国儒家文化倡导人性本善。笔者多年经验感悟，从管理实操角度讲，还是得用西方的“人性本恶”理论。不是要把每个员工都当成坏人，而是你要从这个出发点去设计制度流程。在这个基础上，再用中国的儒家文化做辅助，进一步调动人的积极性。

   同时，奖惩的力度也是个学问。笔者的实操经验是“奖要奖的心花怒放，罚要罚的胆战心惊”。如果奖罚都不痛不痒，那么形同虚设。

   指导缺失。实操中，很多营销管理者的工作就是定目标、下任务、写保证书、立军令状，然后在办公室等收成。其实，这是典型的投机心理。你啥时候见过农民伯伯把种子往地里一种，然后回家睡大觉，秋天到田里收获的？除草、施肥、灌溉哪个环节多不能少啊。同理，管理者的任务绝不是定目标、下任务、等收成。目标下达，任务开始后，管理者要像传教士一样不厌其烦的宣讲、跟进、沟通、纠偏，确保组织成员在既定的航线上快速前进。（作者：毛鹏瑞）