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如何成为一个成功的经销商
                            内容概要
一、中国进入顾客导向的分销时代
（一）中国分销环境新变化
1.涂料需求的新变化
2.涂料产品的新变化
3.涂料竞争的新变化
4.涂料渠道的新变化
零售革命的演变
5.环境变化带来的问题
（二）中国分销发展新趋势
1.服务成为分销的本质内容
触目惊心的数字
          全国每年因室内污染引起的死亡人数为11万人，每天大约为304人，与车祸死亡人数相当。
                 ——中国室内装饰协会
          
           北京消费者家中空气质量不合格率为29%，每年约有60万人通过装修“引狼入室”。
                 ——中国消费者协会
2.渠道规模向短而粗的方向发展
3.渠道组织向一体化的方向延伸
渠道的系统设计
4.渠道流程注重价值链方法运用
大家共建和维护高速公路
5.渠道成员重视分类管理

               通过研究客户交互的资料发现，50%-60%的客户对企业
      而言是非赢利性的，同时那些消耗了企业60%-80%的售后
      支援资源的客户 提供的利润仅占不足20%.
AMR Research

            获取一个新客户的销售成本比向企业现有客户销售要高
     6-10倍，企业已经认识到这些老客户的价值。     
           美国企业每5年就流失一半以上的客户.
Harvard Business Review

    
结论：不变化就死亡
                         愚公移山
         就渠道管理而言，不是可敬，而是可怜。王麻子、内联升皆是如此。
       
                          打倒俺爹
          就分销创新而言，模仿的结果只能是自得欺辱。模仿安利分销就会如此。
太超前的结果
太落后的结果               
二、经销商如何在新环境下取得成功
（一）渠道成员：从竞争关系向和合作关系转变
信用的价值
          信用是花瓶和瓷器，不仅易碎，而且碎后再将其粘在一起也有痕迹。因此要一辈子守信用。
                    —— 一位哲人的话
你只是分销链条的一个环节
          一人为人，二人为从（学会服从），三人为众（学会合作）。
         
          龟兔赛跑，第一次兔睡觉，龟胜；第二次兔胜；第三次龟定路线，遇一湖，龟胜；第四次合作全胜。
         
          自杀的都是不善合作的孤独者。
 
供应链=共同链=价值链
             供应链
          
            供应链是由客户需求开始，贯通从产品设计到原材料供应、生产、批发和零售等过程，把产品送到最终用户的各项活动。
       供应链管理

           供应链管理是把供应链最优化，以最小的成本完成从采购到满足最终顾客的所有流程，核心是以顾客为核心。
利丰贸易供应链的形成
实例：为可口可乐代理采购宣传商品（提供全面采购解决方案）
做好自己的事
制造商，就是要为经销商制造商机
经销商，就必须经常地销售出商品
（二）经营决策：从感觉型决策向科学决策转变
分销业是大老粗的行业吗
          过去是。批发就是仓库，运输就是卡车，人员就是苦力，有力量能吃苦就行。
           俱往矣。分销业已经成为高科技行业。
我们进入了知识经济时代
三个转化的实现
知识圆                              
学习的重要性
1.看腿识鸟已经过时-人比苍蝇多10个基因
2.天天伐木恰似愚公-苦干实干不如巧干
3.啤酒尿布可以同架-数字比领导权威更大

结论：
     钱袋子在于脑袋子，钱袋子瘪了，表明脑袋子空了。
     看书看皮，看报看题，听课听音，结果只能是用老办法解决新问题。
例如：分销的科学决策过程
1.渠道设计内容
2.渠道管理创新
（三）营销规划：从战术性竞争            向战略竞争转变
整体营销=十指营销
右手：营销战略
左手：营销战术
峡谷中的丧家犬               
十指营销=定位钻石模型
舒服佳香皂定位钻石模型
非产品的定位点
海尔品牌非产品定位模型
（四）管理重点：从商品管理型向顾客管理转变
客户管理的步骤
客户分类的标准
重点客户的特征
普通客户的特征
可能客户的特征
需要放弃客户的特征
不同时间用在不同顾客身上
决不能一视同仁
（五）人力资源：从物本向人本、能本管理转变
人是企业的标志和符号
企业使命是组织凝聚de胶合剂
可口可乐的使命描述
          我们致力于长期为公司的股东创造价值，不断改变世界。通过生产高质量的饮料为公司、产品包装伙伴以及客户创造价值，进而实现我们的目标
 企业文化出了问题
          总裁总是在裁人,
          老板老是板着脸,
          经理就是常有理。
结论：做一个成功的经销商
思考
         分销是完美的（如孔雀舞）
         分销是曲线的（如麦当劳）      
         分销是细节的（如星巴克）
         分销是坚持的（ 如苏格拉底）