为了，更好的把控招商，我们引入了销售漏斗，销售漏斗的使用非常广泛，招商、活动、促销、广告、终端等方面都有很高的使用价值，是诊断销售系统的一个重要工具，结合目标管理、过程管理、时间管理、表格管理、情绪管理、团队管理，引入PDCA，可以打造一个高效销售团队，本文从招商的角度对销售漏斗进行了描述，也可称为招商漏斗。

    第一层是E类客户，即陌生客户，在三四级市场，我们需要通过大面积的陌生拜访获得足够多的意向客户，在某一行业我们做过测算，在三级市场，如果是100个陌生客户，最终会有2-3个会成交，成为A类成交客户；如果是四级市场会有15个客户会成交。因此，陌生客户的拜访数量决定着成交客户的数量和质量，在对招商行为管理规范时，需要考察漏斗第一层的陌生客户数量，有很多销售人员在跑某个区域时候，可能一上午跑了5个客户一下子就出来两个意向级别在D（准意向客户）以上的意向客户，就放弃了继续寻找机会，这是不正确的，在没有签约打款前，要有足够的意向备份，因为从E（拜访客户）到A（成交客户）往往是20天以上的沟通谈判周期，一旦20天后，这两个意向客户没有成交，还要回来进行重新的陌生拜访，要花掉两个谈判周期。而另一方面，如果对陌生客户的拜访数量少了，达不到调研竞争对手和市场的目的，对于后期制定区域运作方案也是不利的。这个阶段的关键词是量大、被拒绝、辛苦，对一个稍微发达一点的80万人口以上的县级市城区进行陌生拜访，需要30公里左右的路程，如果是通过步行的方式可想而知劳动量有多大。在进行陌生拜访前，对E(拜访客户)的群体是有界定的，哪几个群体能够快速产生意向客户是有规律的，哪个群体的意向客户质量好也是有规律的，可以说对于E(拜访客户)影响着客户的转化率和质量。

第二层是D(准意向客户)，对于一个成长期的和刚刚进入成熟期的行业来讲，每十个陌生客户拜访会有一个D（准意向客户），当然，我们所说的准意向客户是尚未经过我们筛选考核的，经过第一次陌生拜访，不会轻易的将目标客户定位意向客户和准客户，这就是为什么把客户定为D(准意向客户)往往经过第二次才能确定，在第一和第二层，招商漏斗向下的渗透率达到10%说明用人员招商地面推进的方式是有效的。

第三层是C意向客户，具有清晰品牌战略的厂家，往往都会对意向客户进行考察，通过政策会设置一些门槛，如果保证金、首次提货、店面面积、专营、标准专卖店，三个月内开拓5个分销商或进卖场，等等，这样会把一些实力、能力、思路不到位的客户筛选掉，而同时一些虚假意向的客户打回第一次层成为E类客户，而从D到C的关键词是：筛选、虚假意向。进入C类客户后，对于销售人员的能力就提出了要求，就是鉴别客户。到这一层的渗透率，达到4%左右才是成功的，即100个陌生拜访，会形成4个意向客户。

第四层B（准客户），当意向筛选完毕，我们就开始进入了深度沟通阶段，这个阶段的焦点就是合作谈判和合作后的区域市场运作问题，谈判的焦点主要是代理区域、保证金、价格、首次提货、年度任务、返点、售后、广告支持、进场支持、分销支持、专卖支持等，成熟的公司基本都是公司硬性的东西，业务员实际执行中，个人的可操作空间很小，关键是解释清楚，避免不必要的麻烦。 而发展型的公司，销售人员的可操作性可在一定的区间范围内，通过不断的与主管沟通，确定某一些条款。在B（准客户）的范围内仍然会有一些假的，可能是竞争对手派过来摸底的，可能是想把这个品牌放在手里进行打压的，这一类客户被我们的销售人员称为“装B”客户，做好鉴别。这个阶段等人关键词是：谈判，市场运作。这个阶段漏斗的渗透率是4%左右。

第五层是A（成交客户）类客户，漏下来的客户就是成交的，只要没有打款到公司的，都不能放松警惕，经常会出现“煮熟的鸭子飞了”的情况，因此在合同上，我们往往都有一条，在规定时间内未打款的，合同无效，而很多销售人员也是将这一步分成几步走的，签合同，交定金，打款。这一环节的渗透率是2-3%。关键词是：现金。 这一阶段，很多销售人员的思想会有所懈怠，认为终于签约了，好好庆祝一番了，让销售人员放松是可以的，有个度，没有铁打的业务员，从市场拜访阶段到签约，一次次的沟通，欢乐、沮丧、放弃、泪水等都有，给业务员心情放个假，准备下一场战斗。这个阶段的合作往往也是很融洽的，钱到公司了，货还没到，经销商没有发现那么多问题，没有发现现实与期望的差距，销售人员一边给经销商打预防针，一边商讨市场运作方案，用心这仅仅是合作的开始，马上进入第二个阶段----区域市场运作。

销售漏斗对销售是个很好的管理工具，几乎将所有的销售管理环节都拿进来了，很多销售管理软件的理论模型也是销售漏斗，在推行的过程中，可能会遭到销售人员的反感，没有人愿意将自己的销售行为被公司完全监控和管理，往往在推行销售漏斗时适度的运用，下来再说一下如何使用销售漏斗中的几种管理。

目标管理，传统销售管理仅仅是对A（成交客户）的关注，制订考核制度是关注A（签约客户）的数量和质量，而销售漏斗将目标进行了分解，由原来的一种目标分解成了五种目标，除了关注各个阶段的数量外，还对E（拜访客户）进行界定，关注D(准意向客户)C（意向客户）的意向强弱，B（准客户）A（成交客户）的质量。

过程管理，等结果出来了，只能进行评价了，能协助销售人员开拓市场的是过程管理，这就是为什么很多小企业不用打广告的方式招商了，广告一打出去，直接出结果，无法监控过程，不可控。

时间管理，谁家的销售人员每天有效工作时间在6个小时以上，很少，大多都在3-4个小时之间，管理差的公司，个别销售人员有效工作时间在2个小时，当将目标分解开以后进行了过程管理，企业自然会想办法实现时间的管理，否则是无法EDCBA的数量和质量的。

表格化管理，引入表格化，前几年用打印的日清表，后来用电脑输入，现在一个手机终端可以将数据录入，主管直接通过后台终端查看批复，当然个别公司在引入阶段，无法使用CRM的情况下，直接用打印的日清表，销售人员填写完用手机拍照，微信上传，保证信息的及时性。

情绪、体能管理，主管通过几天的表格查看EDCBA的数量和质量，当发现渗透率比较小时，就会发现销售人员的情绪会受到影响，工作会懈怠，直接主管要疏导分析，当销售渗透率比较大时，销售人员易骄傲，要注意提醒。

团队管理，陌生拜访和客户谈判对销售人员的能力要求是不一样的，跑业务的靠的腿勤，谈业务靠的是脑子，做业务靠的是实诚，一个人很难同时具有这三个优势，如果通过团队配合的方式，会让工作的效率更高。

那么，说了这么多，销售漏斗到底是管什么的，是管信息的，管线索的，管销售意向的，管的是从E到A的变化，随着网时代的来临，地面推进的销售方式正在被互联网冲击，但是销售信息的抓取和意向递进仍然可以用漏斗来分析，这个时候可能根本就无销售人员可管，但漏斗的生命力依然在呈现。（未完待续）