(接第一季)通过客户的拒绝，我们找到突破点后，我们发现，客户没有意向或者意向不清晰的原因是因为有顾虑，当打消掉这些顾虑后，客户意向也就随之而来。所以说，意向不断增强的过程也是顾虑逐步消除的过程。所以，加强意向的方法就是跟踪，就是我们平时说的“销售不跟踪到老一场空”，我们归纳了一下，客户的顾虑。

1)        现在进入场到底早了还是晚了（行业周期的问题）

2)        还能赚几年的钱

3)        资金有没有被套牢的风险

4)        这个项目需要投多少钱

5)        盈利周期多久

6)        店面运营怎么做

7)        乡镇分销市场如何开发

8)        区域广告怎么投放

9)        活动促销如何做

10)     工程（团购）好不好稿

11)     质量问题怎么样

12)     有没有退出机制

等等

       客户的顾虑有很多，总结下来有四类：资金的安全性、项目的盈利性、盈利的持久性、项目的事业性

        还有个别客户关注的是资金的流动性，当然这些问题也要从系统上解决，凭销售人员的三寸不烂之舌也很难真正的从客户心底打消掉，需要结合产品策略、渠道策略、专卖店策略、分销策略、广告策略、活动促销策略等等各个方面，销售人员需要做的是用通俗的语言将公司策略说到客户心坎里去，把策略变成自己的话术，日常聊天的语言。

      很多人做生意不会考虑态多，只要目前能赚到钱就行，快钱之道，这也是为什么在三四级市场上能够共存那么多品牌，甚至成就了“杂牌之王”。这种类型的客户一定会面临着重新选择，有长远目光的人不是这样想的，他知道如果一个项目干坏了以后将要重新面临着抉择，很痛苦的，更不知道以后年龄大了，选择项目的眼光是否还是那么超前，那么有把握，更经不起折腾。

      经过前面的陌生拜访（扫街），我们把所有收集的客户进行分类管理，只有将客户进行分类管理了才能最大化的推进招商。客户分类表如下：

       在过去的很长一段时间，主管只关注A类客户（成交客户），就是我们平时经常讲的关注结果不关注过程，而关注招商过程，对E到A全面关注才能做到精细化营销，一定培养各级主管关注销售漏斗的逐层渗透。凡是进入销售漏斗的客户都要有公司详细的备案。

       有了客户的分级，我们接下来就是如何对各种类型的客户进行管理了。每个客户都是用费用和汗水换来的，不能简单的认为E客户是没有价值的，也不能简单的认为B客户是最有把握的，客户能否变成A，还要看一系列的跟踪，跟踪能够改变客户的意向，进一步分清客户所属类别，客户能否成交，跟踪最关键，有很多业务员把基本信息电话号码收拾整理好后，不闻不问，就等着客户主动打电话。时间久了，各种类型的客户就是“僵尸”，了解为何跟踪，跟踪起来可能会更主动。

1)        由陌生变为熟悉，沟通会更自然；

2)        加强客情关系，获取更多的竞品信息

3)        让客户更为熟悉我品牌

4)        让客户朦胧的意向清晰起来

5)        剔出虚假的客户意向

6)        获得更多的谈判信息，为谈判做准备

7)        解除客户顾虑，缩短立项周期

      陌生拜访体力劳动占的比较大一点，因为需要跑很多门头网点，但跟踪是技巧活，跟好了，马上打款进货，并能打很多的款，跟踪不好，意向强烈的变成E客户。因此，这是对销售人员的考验，个别能力较弱的销售人员，需要主管协助，不能把意向客户跟丢了。下面说一下跟踪的注意方法，

1)        采取多种跟踪方式，加深客户对品牌的印象； 一种跟踪方式，容易导致客户厌烦，尤其是意向不大的客户。采取登门拜访、短信传达、电话慰问、问卷调查、微信渗透、参观工厂、样板市场等方式，对于意向不是很强烈或者近期内不能确定合作的客户，可以采取潜移默化的渗透方式，还可以跟踪其线下客户的方式，通过线下客户获知意向客户更多的基本信息。

2)        每一次意向跟踪都要有清晰的理由； 如果不找理由，给人无病呻吟的感觉，也无法继续推进，如新品上市，特殊政策推出，新的荣誉获得等，对于意向特别强烈的，本条款可以不参考，可以直接开门见山的咨询。

3)        注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，尤其是意向不大的客户，一定要注意间隔。对于意向比较强的客户，可以盯紧，否则可能会被竞争对手拿走。

        每次跟踪都要打消掉客户的顾虑，想要招商，告诉客户如何才能把产品卖出去，将客户的顾虑一个一个的消灭掉。跟踪过程中注意不要表现出太迫切的愿望，明白双方是合作关系，我们塑造的一种是水到渠成的感觉，也不是很装的样子，不装爷也不装孙子。

      有人说60%的意向产生于4—10次以上的跟踪，几乎形成鲜明对比的是，在我们的招商中，我们发现，60%的业务人员在拜访一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于20%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 不跟踪几乎没有机会，竞争品牌太多，客户会淡忘，时间一久，客户就会彻底忘掉。尤其对于品牌拉力较弱的品牌，不跟踪相当于第一轮的工作全部浪费掉，可能会面临着重新进行陌生拜访。“销售不跟踪到老一场空”说的就是这个道理。

       意向会发生变化的，通常三个变化趋势，一种是意向逐渐的强烈，一种是意向减弱，最后一种是意向不变化，短时间内无法深入。

看下图3