厂家与经销商的合作关系始于各种形式的医药招商，有如男女之间的恋爱关系，一见钟情闪电式结婚也好，马拉松的恋爱终成眷属也好，半途而废不欢而散也好，厂、商在邂逅那一刻，就注定彼此之间开始充满着复杂变数，充满着激烈较量。但也正如“恋爱”一样，医药招商都希望完满，但结局却并不总如人意，而总结这些失败的医药招商，不难发现，大多源于以下五种不良心态：

　　马大哈型。市场经济是契约经济，但一些厂家签订合同时的过于草率为合同纠纷埋下了隐患。如有些厂家认为大型经销商就会“重合同守信用”，对一些关键性的细节很大意，甚至签订“口头协议”，因此，在市场运作出现问题时无法对经销商形成有效约束。

　　弱柳型。果敢坚决，当机立断，是厂家招商的必备心理条件。招商过程充满了变数风险，企业要对招商过程中的各种变化及时处理，不能优柔寡断，一味迁就。一些经销商一旦与厂家签约，拿到权益，就以为进入了“夫妻实质关系”，变得慵懒涣散，以各种理由要这要那，厂家稍有不从，就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳，随风倒，不果断制止经销商的不良行为，必将使厂家越陷越深。

　　猴急型。招商具有系统性、长期性、艰巨性，不可能一蹴而就，一帆风顺，要有一颗平常心，坚持下去。现在一些厂家招商怀着“暴富”心理，总想一口吃成胖子，而不做艰苦细致的工作，一遇挫折就灰心丧气，不去总结改善，往往留下半拉子工程，最终血本无归。还有些厂家什么都没搞，就在媒体广而告之，匆匆招商，注定要失败。

　　贪大型。合适最好，并不是越大越好。不少厂家在招商中存有贪大求荣的心理，喜欢傍“富婆”，以为经销商愈大愈好，被貌似强大富庶的经销商所迷惑，而不计较其适合不适合自己，卖力不卖力。而一些大型经销商往往朝三暮四，甚至店大欺客，对于一些厂家特别是中小企业的产品或无力顾及，或不放于心，甚至就是为了圈钱。

吹牛型。实话实说，诚信做事，是招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”，信口开河，并不考虑能否履约。比如大吹全国卫视广告联播，首期大面积免费铺货，零风险退货保证机制，巨额利润折扣等。

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