茶叶门店也称茶馆，如老舍茶馆，它是中国茶叶悠久历史的重要组成部分，1993年，台湾天福茗茶在大陆开启第一家茶叶加盟店后，中国茶叶的销售就一直围绕“茶叶门店”进行，大街小巷都能看见的茶叶门店有品牌茶企的加盟店，或者个人开的单体店，它们是茶叶营销的重要组成部分即销售终端。

茶叶店销售模式以老板的人脉为主，熟客生意占据了80%，但是在国家新政高端茶受影响，电子商务蓬勃发展，茶叶门店的盈利能力受到了严重影响，特别是开在黄金位置的门店，出现了入不敷出，这也是2012和2013年出现的茶业“关店潮”的主要因素，那么茶叶门店路在何方？

C茶企是某市的一家小型连锁公司，拥有8家的直营门店，这些门店都位于市区商业中心或临近政府办公的位置，2012年后，受国家新政的营销，原本每个月都能销售30斤左右的高端茶没有了，门店靠销售中低端茶叶，但是因为中低端茶叶利润低，300斤的中低端茶叶可能还抵不上30斤的稿端茶叶的利润，对此，该老板一筹莫展，自己辛苦打拼的一番事业形式严峻，出路何在？

一、新开门店选址非繁华路段或商业中心

门店盈利处于亏损状态，把门店关掉还是继续维持呢，如果选择关店会让消费者感觉这个品牌运营出问题了，如果不关的话，门店经营是亏损的，再坚持下去也是亏损。该茶企老板通过朋友找到笔者后，经过研究，笔者提出了先在这个城市的周边开设3家C类店，面积50-60㎡,形成对城市的包围，也是对现有消费者的覆盖，在现有旗舰店中打出“为方便消费者购茶的方便性，本公司将于某月某日3店齐开业，请消费者前往新店体验”的海报，经过店面海报、电话和短信的方式告之后，开业当天，老顾客来到了新店，并享受到了新店开业的优惠活动。1个月后，关闭了市中心位置的旗舰店。该举措，首先实现了消费者的分流，将原本集中在一家门店的顾客通过位置实现就近分流；其次，新店位置处于相对偏僻位置，交通不拥塞，停车方便，方便了顾客购茶；第三，3个店面实现了对新的商圈覆盖，分流原有顾客的基础上，增加了客流量。第四，平稳过渡，没有对品牌造成伤害，而且提升了品牌的知名度；第五，没有让原有的店面人员流失，3个新店面分流了原有的导购后，对导购的工资适当进行了提高，增加了导购的忠诚度。

二、扩展销售模式，增加行商模式

该茶企的旗舰店原来的销售主要来自人脉销售，即通过老板的人脉将朋友引进店中，通过体验实现茶叶及附属产品的销售，因为高端茶无法再销售盈利，靠原有的人脉销售已经无法支撑店面的运营，因此在新开3家店的基础上，笔者为其导入了“走出去销售”的功能，在现有的茶叶导购中，抽取了6位进行了“为期3天的走出去销售技巧”培训，并将6位导购升级为大客户销售专员或者经理。确定了每位大客户销售专员的每天拜访量和茶叶销售量，这些原本在店内就能卖茶叶的美女们，要转变思维变成走出去主动拜访和开拓客户，还是需要一定的勇气的，第一个月的时候成效甚微，但是第2个月随着每个人手中的客户资源日趋增加和拜访技巧的熟练，开始出现了业绩的突破，而对于大客户专员来说，走出去销售更具备挑战性，更能锻炼自己，而且在薪酬上有付出就有收获，更能实现自己的价值，因此都努力的拜访客户。3个月后，6位大客户销售专员交出了漂亮的答卷，每个门店的业绩走出去部分占到了30-40%。

三、线上线下结合，导入电商推广

门店位置调整，增加走出去销售功能，成功帮助某茶企实现了突破，但笔者没有就此罢手，而是经过和老板沟通，在门店销售的基础上导入了电商推广模式，运营网络推广提升门店客流量。主要方式是通过微信向顾客分享茶叶的相关知识，通过摇一摇等增加顾客，其次是在公司总部导入了O2O网络营销，通过网店将公司信息、茶叶信息等展现给消费者， 消费者通过线上筛选服务，线下比较、体验后有选择地消费，在线下进行支付。这样即能极大地满足消费者个性化的需求，也节省了消费者因在线支付而没有去消费的费用。

线上线下结合，有效实现了茶叶实体店和电商的结合，虽然电商模式短时间内很难或者不能取代传统的销售模式，但却成为了茶叶销售模式的互补，有利于茶叶门店的销量提升。

三招创新为C茶企输入了活力，但本质是在改变茶叶礼品定位的属性，逐步回归消费品的本性，无论是门店位置的重新选址、增加走出去销售和导入电商推广，都是对茶企礼品定位下销售模式的颠覆，高端茶受营销，其实是市场对茶叶消费品本性的呼唤。

文/戴高诺

作者介绍，茶叶门店盈利力培训讲师，茶企领袖俱乐部核心专家团成员，奥格威管理咨询公司合伙人。专著《茶叶应该这样卖》（2013年10月中国经济出版社出版发行）被理想好茶、大家茗茶、九峰茗茶、泉岩茗茶等众多知名茶企列为门店培训教材和经销商必读书，安溪铁观音集团培训部向店长推荐此书，吴裕泰茶叶分区域采购此书奖励给优秀店长；被读者评价为“一本可以替代茶企培训资料的书”。