笔者近期在河南，湖北广西等地方调研了几个人口在60-90万的县城市场的部分经销商，发现年销售总量在1200-1500万左右的经销商目前几乎都遇到了增长瓶颈，14-15两年销售额出现不同程度的下滑，有些老经销商甚至已经多年连续下滑，通过调研，市场走访，进入到企业内部，并与经销商沟通，发现遇到增长瓶颈的的经销商共同之处: 1、 团队：10人左右，五六个业务，五六辆车；其他都是司机。核心骨干基本上都是亲戚，人员工资不高，但是相对稳定；
2、内部管理：大多是老婆记账，很少有独立的财务核算人员。 基本上都没上财务和进销存软件，老爹媳妇一起上。有库管，账一般算不太清，仓库管理较为混乱。

3、产品：代理一到两个主打品牌+三五个小品牌，单个品牌一般都在300-500万年销售额之间，多年不增长，近两年主销品牌开始下滑；
4、团队管理：基本上不开早会，绩效工资是底薪加提成。底薪很低，提成分品项。部分销售团队使用终端POS机，少部分用厂家终端机进行终端管理，但是基本都停留在手写开单销售； 
5、资金营收：年利润不高，但是比较稳定，资金大多都是前期原始积累，借贷占比不高，资金压力不大。
6、老板大多年龄35+，文化不高，社会经验丰富，在当地有着良好的人脉关系，感觉自己管理比较到位，认为所代理的品牌销量已经到了该市场的极限。 很难再有大的提升；
7、下面批发多年合作关系，客情良好，走量大多靠促销或者订货会。 分析:
1、单车产出高，但是出货基本是以走量产品为主，高毛利产品占比不高。
2、老板社交较多，基本不下市场，也不敢下市场，一下去问题一大堆；
2、基本上靠卖货来支撑，产品起，跟着起，产品不行，接着不行；
3、仓库过期货一堆，终端客诉一堆，业务表现基本上毁誉参半。
3、市场没有管理，终端没有动手。员工没有动力，老板没有方向。
4、 不能加人加车，加了上不去，管不住，卖不多。
5、一年收入在当地算较高的成功人士，发展动力不足。 之所以出现上文的现象，总结出原因，主要是食品饮料经销商大多是白手起家，靠着一支快速成长的产品借机发展到此规模，老板文化不高，缺乏专业的市场营销和企业管理经验，运营基本沿用前期创业时期的体制，少有变革，哪里缺人哪里加。以现有的模式能做到1000-1500万，已实属不易，经销商都清楚，现有的模式已经无法支撑更高的销售规模，需要变革，需要向专业化转变。

并非经销商不想发展，有一部分经销商也尝试导入销售POS机，引进财务，加上进销存软件，设立标准规章制度，增强销售团队管理等提升管理能力的动作，但是仍然不能解决团队及销量瓶颈的问题，知道自己不专业，企业需要系统变革，但是挣钱不易，风险承受能力弱，不敢轻易变，犹如温水里的青蛙，知道不行，却又不得不坐以待毙…… 结论：未来三年，中国经济仍将持续下探，运营成本会不断攀升，加之互联网对传统行业冲击巨大，很快将会有经销商开始出现亏损和销量断崖式崩塌局面。1200-1500万是食品饮料行业经销商成长天花板。此规模的经销商犹如在湍急弯曲的河道上逆水行舟，不进则退！ 对有此现状的经销商建议：

有志想发展的经销商，对自身企业变革，宜慢不宜快，变革的项目和改善的内容宜少不宜多，可以分阶段，有计划的进行内部调整，具体调整，一般分成以下几点： 先从团队管理入手：

由原来粗放式经营转变为精细化管理，建立系统的团队考勤、激励、流程等管理制度，并通过管理工具实现整个团队销售/考勤及终端拜访的可视化、可量化，对终端利用软件进行科学的线路管理，并根据市场的实际情况打造弹性的市场服务体系。在这里推荐有需要的朋友不妨先下载一个免费的外勤365软件对团队进行尝试性使用，根据自身的销售需求来决定使用那些销售管理功能。

改变团队绩效评价体系：将业务员的职能由原来的卖货转变成卖服务，核心不再是卖掉，而是做让消费者买走的动作。围绕着职能转变改变业务员的薪资考核体系，在原来底薪+提成基础上，增加网点开拓/终端生动化/品项分销/货位陈列等多项考核指标。并利用销售终端系统对业务员进行有效管控。 改变管理模式：选拔或者外聘优秀的人来做主管，协助老板进行团队管理，将形一切流程都形成制度化，将目标追踪由原来的月追踪改变成日追踪。利用电脑/投影仪等工具增加管理可视化水平，利用销售软件增加销售/监控效率。量化终端服务内容。做到标准化，可追踪，易执行。 改变产品结构：通过财务系统分析并评估产品的资金投入/周转率/利润率等投入产出比、根据主销产品的特性做好产品组合，并适当增加主销代理品项。 给自己订目标：经销商可以根据自身的资金实力、以及发展目标做发展预算，即2016财年要在现有的基础之上增加多少销售额、利润额，为了增加到此销售/利润额我现有的产品能否支撑？还需要增加多少网点？多少车辆和人员？是否要增加品牌？现有的组织架构是否能够支撑起此目标？所有的资源均围绕预算体系来进行企业内部调整与支持。 如果说1500万之前是靠卖货发展，那么1500万以上，那就一定是向管理要效益了。