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细品客户话中意，成交难度降至低（原创）
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我们在销售中，很多业务员面对客户的时候总感觉有很多话美玉偶说完，客户完全不理解自己的
意思，或者不了解自己的产品，最后导致失单的现在比比皆是，业务不理想到心情完全倾斜，其
实不然，如果我们在和客户沟通的时候能细细的品味客户所说的话深一层的意思，能理解客户的
真实想法，就可以大大提高自己的成单率，从而对业务工作产生兴趣。话不言多我们现在就来展
开一段技巧沟通。
一下内容你在做客户沟通的时候经常遇到的问题。
1、价格能不能便宜点。
客户内心：对于客户问能不能便宜，没有说出到底多少钱时，其实客户实在想为商的一定赚了我
很多的钱，然而我又不知道他到底赚了多少钱，如果冒昧说出一个数字，这个数字又是错的，就
是被商人（客户）看做自己是外行，那样就更不好了，所以就问，能不能给我便宜一点。
对策：这个时候我们不要轻而易举的降格，如果你降价了，客户就会认为你的产品的确有利可图
，就是让你把价格放的更低，最后可能因为价格的原因导致流失客户，这个时候我们应该把客户
吸引到产品的价值层面上来或者直接告诉你的客户，我们这个产品其实利润已经很低了，现在竞
争这么激烈谁还敢卖高价格让客户流失，现在做生意太难了，因为我们这款产品的某些工艺上或
者材料用选用特殊的处理，这样产品就是更耐用或者用好用，导致成本比别人的高一点，但是你
可以放心的是，我们高出这么一点价格，在品质上体现的更为出色
2、你就直接说多少钱吧！
客户内心：这是一个性格急躁的客户，如果你和她一直在绕弯子，说你产品的价值多么的高，品
质非常优秀，这样可能导致他本身不耐烦，然后转头就走，我们先来探寻一下客户内心真实的想
法，这样的客户有可能在之前就已经通过网络等渠道了解到产品的配置和功能了，到你这里就直
接要你说出多少钱，对于这种客户，你办法没有多少，就必须了解到市场上其他的价格范围，然
后看看自己的价格是高于对手还是低于对手，高给出高的理由，比如：售后。低于竞争对手的价
格客户就是有选择上的优势。
当然还有一情况就是客户内心有一个预算的价格，他害怕自己的询问了产品的特点和服务之后，
超出自己的预算，导致最后无法购买，那样就会感到不好意思。所以他先询问产品的价格，如果
在其预算之后，他在询问其他的相关产品信息，对于这样的客户我们最好先询问他自己的预算，
只有知道对方的预算你才好推荐更适合他的产品。
对策：先生在我没有弄清你的真是需要，我的报价可能是导致你失去一款适合您的产品。请问先
生你今天购买这款净水器（或者其他），你的预算在哪个范围呢？然后再根据预算来推荐一款适
合他的产品，那样就更容易接受和成单。
3、我们不需要，你去看看别人家吧！
这种客户类型特别之多，特别是大客户销售的时候，这样的缘由是客户收到太多销售员的骚扰，
导致自己对这样的信息已经麻木，不在听其“胡言乱语”，如果销售员没有更好的言语，那么这
次沟通很快将结束（但是我们也不排除客户真正对产品或服务不感兴趣，所以要求销售员在前期
的资料管理时要找准自己的客户）
对策：如果遇到这样的顾客，就是看门见山，就说*总，你好，我知道有很多销售人员拨通你的电
话，我在拨通几百个电话的时候，发现你们行业内的顾客大多关心一个非常重要的问题，不知道
这个问题是否影响到您公司的发展。
4、是A产品好还是B产品好？
客户内心：这是顾客在即将成交的时候会问这个问题，比如客户面对一个平安保险的销售员询问
是平安保险好还是人寿保险好，这时候顾客是想知道他买的东西是否值得或者销售员是否值得信
赖，如果处理不好，会导致客户退单或者对销售员的印象大打折扣。
对策：A女士谢谢你对我的信任，其实平安保险有平安保险的好，人寿有人寿的好，这款产品是最
适合您的了，买我们平安保险您就放心吧！
本文系作者自己对工作中的感悟，仅供参考！
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