位于成都石人小区的丽人鞋店内每天人来人往，每天都有大量的新面孔出现又离开，但成交量并不理想，为什么？中国鞋服品牌观察员谭儒观察之后给出了答案——该鞋店为了节省开支，习惯于找新顾客来取代老顾客，新顾客虽多，没有维护好老顾客，以致付出的不多，但得到的也不多。

   “开发6个新VIP顾客，不如维护一个老VIP顾客”，这是一条鞋业销售的黄金法则。稳定的老顾客资源，不断把新顾客变成老顾客，不仅可以使鞋店导购员的工作变得更加有效率，而且也能迅速提升业绩。然而，导购员开发维护VIP顾客并不是一件容易的事，中国鞋服品牌观察员谭儒认为，开发维护VIP顾客，一定要练好以下“九阳真经”功。

一，维护鞋品品牌形象

    每个导购员都是所售鞋品品牌的形象代言人，都具有维护和树立良好品牌形象的责任，一个鞋店品牌形象光鲜，才能吸引顾客，给VIP顾客脸上贴金，才会引发VIP顾客的自豪感，才会吸引更多的顾客加入我们的VIP顾客队伍，否则即便是顾客已经是VIP顾客，也长久不了，随时会跑掉。所以，导购员必须要练就的一种基本功，就是维护和提升所售的鞋品品牌的形象。

二，建立VIP顾客档案

    VIP顾客是指已经熟悉和使用过我们鞋品的贵宾顾客，他们在不同程度上对我们的品牌产生了信心，有连续购买欲望和行为。在他们的手机里或者是日记本里，也许存着我们导购员的手机号码，他们想买鞋子首先想到的是我们导购员。对于每个VIP顾客，我们当然要建立有效的顾客档案，利用顾客关系表，对VIP顾客的情况一目了然。

    1、硬件档案：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。

    2、软件档案：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观，VIP顾客在我们店里的级别。导购员通过此档案，经常保持与VIP顾客的沟通和交流，防止VIP顾客的经常性流失。

三，VIP顾客档案分类

    在电脑软件和档案管理非常科学的时代，导购员通过电脑软件，将VIP顾客的购鞋情况，以及软件档案内容加以科学分析、管理，然后分类，导购员可以根据VIP顾客D 分类有的放矢，区别对待，区别服务。

四，VIP顾客购鞋评比

    鞋店要设立VIP顾客购鞋制度，定期对VIP顾客购鞋量进行评比，以及VIP顾客接受顾客来店消费的评比，对评出来的佼佼者给予一定的物质和精神奖励，并对此进行宣导，为其他的VIP顾客树立榜样。

五，设立VIP顾客通道

    如同银行设立贵宾通道一样，鞋店必须给VIP顾客特殊的关照，让VIP顾客感觉自己在我们鞋店消费能享受他人享受不到的待遇。人人都有虚荣心，持有VIP卡，不仅说明VIP顾客有消费能力，VIP顾客是贵人，而且必须能享受到特殊的服务。试想，谁不想成为贵人呢？

六，举办VIP顾客聚会

    固定期举办VIP顾客特卖会、VIP顾客年度聚会，一方面能拉近与VIP顾客的距离，增进感情，同时，导购员也可咨询VIP顾客意见，收集顾客最期望导购要做的事情，以此更好地服务顾客，挖掘更多潜在资源。VIP顾客聚会利于沟通，使之成为导购与顾客交流的桥梁。

七，特定回馈VIP顾客

    与VIP顾客的感情交流是企业用来维系VIP顾客关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使VIP顾客深为感动。生日回馈：除生日卡或小礼物外，设立一个VIP顾客生日当天来店铺消费，可在原有折扣基础上再给予一定折扣的优惠方式；节假日回馈：如父亲节送鞋油、端午节送书籍；指定产品消费：如消费指定款号鞋品送礼品或折扣、擦鞋服务等。

八，建VIP顾客积分卡

    给利益是最好的维护VIP顾客的方法。给VIP顾客办理VIP积分卡，VIP顾客持卡消费，在品牌原价或折扣价基础上，可再享受额外优惠。这样使VIP顾客享受到了更多的实惠。VIP顾客持积分卡也可以享受鞋店的积分送鞋子，积分返现金等优惠活动。

九，设立VIP顾客提成

    对VIP顾客建立“自己人效应”，设立VIP顾客带新顾客制度，无论带来的新客户消费金额多少，当天均需发信息感谢VIP顾客对店铺的支持；同时给VIP顾客一定比率的提成（或积分），以鼓励VIP顾客带新客户。

有商业杂志指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为品牌多带来20%—85％的利润；发展一个新顾客的投入是巩固一个老顾客的5—9倍。因此，确保老顾客的再次消费是降低销售成本和节省时间的最好方法。

实际上，维护VIP顾客是系统工程，导购员只要仔细研磨，认真学习中国鞋服品牌观察员谭儒创立的维护VIP顾客的“九阳真经”功，一定会收到不菲的收获。