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销售人员如何做——要掌握哪些知识、技巧,才能有效地与客户高层(决策者)打交道?
销售人员都认识到在激烈的销售竞争中,客户高层,即客户决策者是制胜的法宝,可是需要掌握哪些知识、技巧,自己才能有效地与这些位高权重的高层(决策者)们认识、建立联系,打交道呢?这个问题困扰着很多销售人员。建议如下:
一、要有效地与客户高层(决策者)打交道,就需要:
1. 对于与客户高层(决策者)打交道的认识,即需要掌握的知识/概念,要达到要求。
要认识到与客户高层(决策者)打交道的特殊性——“门槛性”。客户高层(决策者)因为以下的原因,使得与他们打交道,和与客户一般客户人员打交道不一样,有它的“门槛性”。
1.1 客户高层(决策者)对销售成功具有决定作用。这要求与他们打交道要成功,甚至可以说每次都要成功。因为如果不成功的话,就会起反作用。
1.2 正因为客户高层(决策者) 对销售成功有决定作用,位高权重,在与他们打交道时,对于销售人员的自信心要求,做准备的要求等,与跟一般的客户工作人员打交道时不一样。
1.3 客户高层(决策者) 做决定要考虑的因素,跟一般的客户工作人员不一样。
1.4 客户高层(决策者)一般都很忙,找他的人(销售人员)也会很多,要见他比见客户一般工作人员要“困难”;
1.5 客户高层(决策者)的知识、阅历水平等,通常也比一般客户工作人员人高。
“门槛性”决定了在与客户高层(决策者)打交道时,销售人员需要掌握的相关知识/概念要达到一定的要求——至少要达到“门槛”要求的。【当然,“门槛性”也要求销售人员与客户高层(决策者)打交道的技巧要达到“门槛”要求。】 达不到要求,销售人员就不能有效地与客户高层(决策者)打交道。对这一点的认识非常重要,但很多销售人员却忽视了这一点。
2. 掌握与客户高层(决策者)打交道的技巧。
3. 然后,在前2点的基础上,专业地对高层(决策者)进行分析,了解竞争对手的做法,制定有效地与高层(决策者)打交道策略。
二、需要掌握的内容——知识、技巧(简单说起来)如下:
1. 基础知识
— 客户高层(决策者)分析
— 建立围绕客户高层(决策者)的关系地图
— 如何向客户高层(决策者)销售价值
— 与客户高层(决策者)打交道流程
2. 如何接近客户高层(决策者)
— 与客户高层(决策者)接近的时机
— 与客户高层(决策者)接近的方法
— 如何消除客户高层(决策者)下属的疑虑/负面情绪
3. 如何与客户高层(决策者)专业、有效地建立关系
— 与客户高层(决策者)建立关系策略
— 与客户高层(决策者)建立关系方法
— 在建立关系的过程中,如何在客户高层(决策者)心中建立独特价值
4. 如何有效地与客户高层(决策者)进行第一次面谈
— 第一次面谈策略
— 第一次面谈方法
• 在客户高层(决策者)心中建立地位
• 向客户高层(决策者)专业地销售价值
• 与客户高层(决策者)进行知识交流
5. 如何请客户高层(决策者)帮助,或做有利于我们的决定
— 客户高层(决策者)思考问题、做决定方式分析
— 让客户高层(决策者)做决定顺理成章
6. 如何与客户高层(决策者)保持关系
— 与客户高层(决策者)保持关系策略
— 基于客户高层(决策者)分析的、有效的保持关系活动
7. 在燃眉之急时与客户高层(决策者)接近、打交道方法
— 采用客户组织架构分析,利用影响力杠杆
— 利用客户高层(决策者)思考问题习惯
在与客户高层(决策者)打交道前,如果销售人员具备了相关的知识、技巧,将有效地提升销售人员与客户高层(决策者)打交道的效率与质量,从而在竞争中取胜。因此,对销售人员进行如何有效地与客户高层(决策者)打交道的专业培训,就成为不可缺失的准备工作。
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