1．渠道是企业的命根子 

大多数农产品企业必须面对这个现实：农产品企业并不具备品牌化的资源与能力，改变包装、产品概念并不能改变企业的真正困境，因为企业首先必须解决的是市场的渠道建设问题。

好想你枣业，走出了一条依靠单一品类的系列化产品进行渠道品牌运作的案例。好想你连锁专卖店，走出郑州，依托河南，走向了全国。

沙县小吃，将整个沙县人变成了遍布全国的餐饮零售店经营者，当地的沙县小吃协会以输出品牌与原料等提供服务与管理，除当年的温州商人之外，沙县创造了中国区域特色走向全国的成功案例。

而阳澄湖大闸蟹，建立起专卖店、机场零售终端、超市专柜、网上订购的立体销售渠道，产品价格比普通大闸蟹高出三倍以上，还供不应求。

因此，农产品企业必须认识到，渠道打通了，才是产品价格提升、销路提升、品牌建立的根本保障！

2.推动渠道建设的两种力量——推力和拉力

如何从好产品到好市场呢？

产品要想实现销售，除了本身的价值要有差异，并让消费者接受以外，第二件必须要做的事情，就是让消费者购买方便。如何实现消费者购买的方便呢？这就需要有推力和拉力。

推力就是给经销商一个购买产品的理由，促进经销商将产品摆放到终端，这叫推力。拉力就是给消费者一个购买的理由，让消费者信任，这就是拉力。其实让产品进入商超，仅仅是推力，让消费者见到产品了。但是消费者见到了产品不一定会购买，因为你没有给他一个购买理由。

3．渠道创新

（1）渠道品牌的崛起。渠道品牌规避了食品传统渠道（卖场/便利店等终端店、分销批发商），以自建+加盟连锁模式建立品牌，如：来伊份的休闲食品零售连锁专卖店；好想你的大枣系列产品连锁专卖店；新润一品的特色农产品零售连锁专卖店。

这些渠道品牌的意义是，以渠道品牌驾驭生产商产品，他们代表的是一种“以渠道品牌整合产品”的商业模式，认为这种流通反控上游的商业模式，或许将是农产品下一步值得借鉴探索的重要商业模式。

（2）网络购物新渠道。网络购物平台对传统分销渠道的改造的典型如：上海一号店（食品/消费品网购）、西米网（办公室零售网购）、优果网（精品水果网购）、一亩田（上海新鲜蔬菜网购直配）等。

B 2C渠道正在以前所未有的速度冲击传统食品渠道，但是目前农产品类B2C网站的盈利能力还有待观察。缩短农产品流通环节，将传统渠道中的费用转化为建立可控销售渠道的费用，是农产品企业争取长期战略优势的必由之路。

——本文摘自《狂吃十万亿——中国食品农产品高附加值成长模式》

作者：韩志辉，博士，中国十大策划专家，中国杰出营销人“金鼎奖”获得者。北京大学、山东大学等多所大学MBA特聘讲师、客座教授。二十年市场销售和营销咨询经验，曾担任大型企业的市场部长、营销总监等职；成功组织和策划上百家企业的营销战略、品牌塑造、产品推广，创造了无数营销奇迹。在国内率先提出“创造附加值”理论，在企业和营销界引起强烈反响，被誉为“附加值研究第一人”。作者邮箱：hzh709@126.com  请加微信号：hzhbest