2016年进军OTC市场，搞不懂123方略的真正意思，你想做好OTC真的很难。孟庆亮工作室总结为一个重点，二个聚焦，三个配套。

 

一、一个重点：你的销售主渠道在哪里？

是聚焦连锁？还是诊所？或者是连锁和诊所两者一起发展，但是如何协调这两个渠道不发生冲突，如何协调发展就是我们要考虑好的事情。

内蒙古一家接受了孟庆亮工作室培训和咨询的蒙药企业天奇制药，看到单体店在慢慢减少，提出了2S战略，即聚焦连锁与诊所发展，而其产品是非常适合两个渠道发展的，从目前看，效果较好。

处方风湿药，河南明善堂的伸金丹由于没有参与招标，产品又非常有特色，服用方法比较特殊，选择以诊所为突破口的战略，目前单品发展非常快，出现了很多成功的镇、县、地、省的样板市场，是孟庆亮工作室重点诊所突破咨询项目。

鲁润阿胶，一笑堂阿胶等企业由于是补益类的高客单价产品，消费主要在连锁企业，因此选择以连锁为主渠道，2015年11月鲁润阿胶单品单规格在兰州某连锁销售700多万的业绩，一笑堂阿胶也快速与全国连锁达成黄金单品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合适的主渠道，可以是连锁，可以是诊所，也可以两者都是，关键看产品与资源的匹配性。

二、两个聚焦：你的企业应当聚焦什么？

任何企业在任何发展时期都必须要有主品策略，如果没有，企业要想做大非常难。

先看行业明星企业，株洲千金聚焦妇科千金片，天士力聚焦复方丹参滴丸，东阿阿胶聚焦阿胶，修正聚焦斯达舒等。

再看作者孟庆亮运作的企业案例，15年前运作太阳石药业，企业先是聚焦康妇特获得积累，再次聚焦好娃娃获得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林与独家品种银黄清肺胶囊快速崛起；3年前鲁润阿胶与一笑堂阿胶聚焦阿胶同时崛起。

另外要想成功如果没有人，你很难成功？修正战略中最重要的是人海战术，其实仁和药业，葵花药业等优秀控销企业同样也是聚焦上人，好娃娃当年也是一个省近200人。这几年崛起最快的企业湖南安邦，一个湖南省就近90个办事处，当然零售几个亿。

没有人，没有优秀的合适人才，企业要想高速成长一定非常难。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的关键。

三、3个配套：如何进行配套实施是关键？

 

你选好了渠道，做好的聚焦，但是如何实施，这三个方面你必须做好。

你对渠道与人员有基金配套支持吗？到底要设计哪些配套基金支持，你们有智慧与眼界吗？没有基金配套，你的服务就无法开展，遇到强大的对手你将没有办法展开竞争。目前必须要有的基金有：防窜基金，样板市场打造基金、学术推广会基金，培训会议基金，客户建立基金等。

你对渠道与人员有合适的学术支持与战术配套吗？很多产品的销售如果还是像以前一样提供产品而不是提供系统的解决方案，很多人员将不知道如何进行市场营销。河南明善堂制药的伸金丹就是采用名牌疼痛专家对基层医生培训真功夫，培训让基层医生人才两旺的经营技术逐步被市场认可的，对代理商提供详细的战术指导与动销支持，之前客户也是不愿意合作的。

你是否进行合适价格配套？即如何进行合理的涨价、分钱。目前除了六部委的严令逼着企业规范运作必须涨价外，各级渠道客户要求高毛利，基金不配套都逼着你调整你的价格体系。说白了就是必须合理涨价你才能够活下去，活得更有竞争力。

因此，配套基金支持，调动大家积极性及不让大家前期有太多风险，客户会更容易开展OTC的各类推广；配套学术与战术支持，让赚钱马上可以看得见；合适的价格配套，让人人有责不如人人有利。

 

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