某婴童保健品经过多个市场的样板打造，总结出更适合市场需要的动销5+2多赢模式，即“强势有力的人才团队、独具卖点的产品、适销对路的渠道、规划合理的价格体系、有特色的针对性促销”+“超前的贴心服务、后顾无忧的支持保障”。

一、强势有力的人才团队

省级经销商一般最少应设置2个部门：业务部门（人员配置的原则是每个地市州配备1-2名专职业务人员，开发分销商和大型连锁企业）和服务部门（财务、出纳、采购、仓管、行政、人资、前台、物流发货各1人）

地级经销商一般最少应设置2个部门：业务部门（人员配置的原则是每个县市区配备1名专职业务人员，如区域内零售终端较多，可以适当增加业务人员数；如区域内零售终端较少，可以增加代管1个临近的县市区）和服务部门（财务兼出纳、采购兼质管、仓管兼物流发货、行政兼人资各1人）

理念：“小成功靠个人，大成功靠团队”

1、优秀的组织领导

品德高、能力强、多领导、少管理。

2、共同的事业愿景

（1）找到公司存在的价值和意义。

（2）实现事业的公司分工与责任。

3、清晰的团队目标

（1）制定公司的经营目标，如公司销量、行业地位、品牌建设甚至利润等的长、中、短目标，以至每一部门、每个工作小组、每个人的阶段目标，如三年、五年、十年目标。

（2）公司成员个人的利益目标。公司要为团队成员规划未来的职业规划，要为属下描绘未来的“前景”和“钱景”，让大家心有目标，身有行动。

4、互补的成员类型：

个性互补、能力互补。

5、合理的激励考核

（1）建立合理而有挑战性的薪酬考核体系。

（2）公司团队建立阶段，要多奖少罚。

（3）公司团队成长、成熟阶段，要多规范，要用制度来管理与约束。

6、系统的学习提升

（1）创建学习型组织。知识改变命运，学习决定未来。

（2）打造学习型个人。

二、独具卖点的产品

1、卖点

（1）核心卖点：**

（2）快速有效的卖点：**

（3）其他卖点：**

2、支撑点

（1）**上榜品牌、**媒体广告

（2）国家级新产品

（3）产品现场试验

（4）中国太平洋承担产品质量保险

（5）保健食品：国食健字G********号

（6）原料进口天然

三、适销对路的渠道

1、主渠道

（1）OTC渠道：连锁药店、单体药店、第三终端

（2）婴童线渠道：孕婴童专业店、孕婴童商超、孕婴童连锁

（3）院外渠道：利用医生介绍消费者到药店、营养保健品专卖店、副食日用礼品店购买某婴童保健品，用其他可行方式代替处方单（规避风险）

（4）商超/药超专柜渠道

自己租用专柜销售

承担进场费进入专柜销售

铺货到承包专柜销售

（5）院线渠道：街道乡镇卫生院、社区卫生服务站、村卫生室、私人诊所等，场所生动化包装，辅以“少儿外用产品”配合销售

（6）连锁加盟渠道

2、辅助渠道

（1）早教渠道：幼儿园、早教机构、小学等

（2）商超渠道：商场、超市

（3）卫生防疫站渠道：请专人去促销导购

（4）宣传教育渠道：街道办、乡镇政府、社区居委会

（5）电子商务渠道

综合：阿里巴巴、天猫、淘宝、京东、当当、亚马逊、益生康健等

婴童：红孩子、母婴之家、乐友、爱婴室、丽家宝贝等

（6）媒体直销渠道

电视广播：快乐购、东方购物、央广购物、中视购物等

报刊杂志：妈咪宝贝、母婴世界、妈妈宝宝等

（7）批发渠道：医药公司、批发市场、批发中心

（8）会销渠道

（9）直销渠道

（10）健康服务渠道：健康体检中心等

四、规划合理的价格体系

1、供货价格体系

经销形式	供价	浮动控制线
省（市、区）独家经销	**	*
地市州独家经销	**	*
经销	**	*

2、批发零售价格体系

利润空间设计规划得合理，要保证（独家）经销商、批发商和零售终端的合理利润，否则没有运作空间。

五、有特色的针对性促销

1、终端生动化

（1）陈列

A、目标：占据空间更大、占据位置更好、产品出样更多、产品周转更快、产品形象更强、品牌更高

B、形式：丰满陈列、系列陈列、色系陈列、专柜、形象台（柜）、中岛台（柜）、特色陈列

C、陈列点

a、应争取的陈列点：

药店等传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。

超市或商场：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。

b、促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。

c、应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。

D、陈列用具

陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴、干净抹布等

E、原则：同类产品集中摆放、同一品牌垂直陈列、同一包装水平陈列、价签明显、外观整洁卫生、良好的客情关系、陈列稳固安全、方便拿取、库存合理、熟悉竞品动向、先进先出、位置最易看见最明显

（2）终端展示（POP）

展示物料：资料架、易拉宝、活动展板、条幅、台卡、展示架、商标（品牌贴纸）、海报、价签、促销牌、柜台贴、收银台贴、货架贴、产品模型宣传页、楼梯贴、地贴、导购牌、促销海报、促销告示贴、特价贴等悬挂、柜台、粘贴、立地POP物料

2、人员推广

（1）健康教育：安排去街道乡镇、小学、幼教机构、幼儿园、教育机构、街道/社区卫生服务站等地做健康教育活动

（2）社区活动：到每个社区去联系社区宣传促销活动

（3）导购：现场在卖场做活动（长期或短期）

3、终端促销

（1）现场促销：重在消费者参与促销活动

搭配促销、大型节假日、店庆促销

（2）公关促销

连锁药店进货量促销活动、

（3）服务促销

建立完善的顾客档案，节日、生日的祝福和礼品。

4、广告

（1）央视广告

（2）地方媒体

如经销商需要投入地方媒体广告，经销商和公司可以分摊费用。

（3）终端广告

特别注意A类零售终端的门、柱、收银台、天花板、货柜、扶手，要是能张贴广告，或做灯箱广告，能免费就特别好，如需费用买断广告位置，经销商和公司可以分摊费用。

六、超前的贴心服务

1、产品上市之前

（1）产品培训。

（2）协助经销商了解市场环境和竞品信息。

（3）协助经销商分析市场渠道网络。

（4）帮助经销商设计利润空间和价格体系。

（5）帮助经销商规划铺市。

（6）协助经销商建立销售保障体系。

（7）协助经销商终端生动化。

2、产品上市初期及中后期

（1）帮助经销商制定年度销售计划。

（2）及时掌握销售进度。

（3）对经销商及其员工、批发商和零售终端的团队进行培训提升

（4）拜访、跟踪重点批发零售终端。

（5）定期掌握经销商的库存数据。

（6）及时掌握市场信息。

（7）经常以电话、拜访等各种方式与经销商沟通。

七、后顾无忧的支持保障

1、经营管理支持：向经销商无私提供自身的经营管理思想和经验。

2、宣传促销支持：为经销商提供市场所需宣传促销用品。

3、服务支持：专业营销支持服务队伍，为经销商提供完善的售前、售中、售后服务。

4、培训支持：负责对经销商、批发商和零售终端团队的培训和指导，定期在**举行全国经销商运营经验交流暨研讨会，就成功的管理方法、销售经验进行交流学习，促进各地市场的发展。

5、广告推广支持：每年在**等传统媒体上发布大量广告的同时，还将与网络等其他媒体进行专题宣传合作。

6、营销策划支持：为经销商提供适合当地市场的营销策划建议，也可为经销商提供其他渠道的运营建议。

7、利润空间保障：全国实行统一的价格体系，保障经销商合理的利润，如未严格执行公司价格体系，公司有权取消其经销权，并扣除其保证金。

8、市场保护支持：实行严格的区域市场保护，实行市场保证金制度，严禁串货，否则公司有权取消其经销权，并扣除其保证金。

9、特殊运作支持：可为经销商量身打造广告方案（当地媒体、零售终端展示广告），广告费用也可与经销商一起分担。

10、业务助销支持：公司可派人帮助和指导经销商的业务运作，为经销商提供全方位销售服务。（作者：汤梦华）

 

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