四、确定营销模式

究竟哪些产品适合选择哪种种营销模式，因为一个营销模式实际操作的顺利实施，其决定性因素还包括人的因素、管理的因素、市场环境等因素。其中产品的因素是最基本的因素。

1、体验营销模式：会销、旅游、餐饮、养生馆、疗养院等。

2、服务营销模式：专营店、专卖店、专柜、美容院、医院、健康服务等。

3、数据库营销模式：会员等。

4、渠道营销模式：批发市场、医药公司、OTC、商超等。

5、广告公关营销模式：广告、事件、概念等。

6、直销模式：报纸、杂志、电视、广播、互联网等。

7、电子商务模式：B2B、B2C等。

五、确定招商政策

围绕企划及市场策略、广告宣传、业务助销、终端促销、特殊运作和市场保障6个方面支持去定招商政策，招商政策如没有吸引力，很难吸引经销商来合作，所以就得好好思考什么样的招商政策能吸引经销商，公司能不能完全提供这样的支持。另外，招商政策虽然很有吸引力，但也得执行到位，不能光说不做，招商政策执行不到位是导致很多企业招商难的一个重要原因。

1、企划及市场策略支持

如：公司负责全国及区域市场专案细化，各种促销推广活动的运作指导。聘请全国知名实战型营销顾问机构全程支持。重点区域市场派遣项目组进驻，进行策略辅导，向客户提供针对性的样板市场操作方案。

2、广告宣传支持

如：提供户外、车体、门头、平面等各种媒体的品牌推广，适时参与地方性有较大影响力的与品牌内涵相匹配的活动，以高强度、多元化的广告宣传为产品开拓市场铺平道路。

3、业务助销支持

如：将派专员帮助和指导客户的业务运作，为客户提供全方位销售服务；为客户提供培训支持，提高客户的管理和销售能力，提高销售人员的访店效率，提高货物陈列与理货效率。

4、终端促销支持

如：统一的宣传物料、促销品（POP宣传单、易拉宝、促销小礼品、产品形象画册等）支持，一定额度的进店费，地方性的促销活动费用，一定数量的促销员、助销员支持，客情关系维护费用。

5、特殊运作支持

如：对重点市场信誉好的核心客户，根据市场竞争及客户具体情况可提供信贷支持等超常规的支持。

6、市场保障支持

如：统一稳定的价格体系和合理的差价空间保证客户的正常利益。完成协议目标，并且严格遵守市场管理规定，公司将分阶段给予客户一定额度的返利。对资金信誉好、市场维护好、专营公司产品、专做终端市场并达到一定规模的客户给予专项奖励。实行分产品、分区域、分渠道专销权制度，执行全国统一的价格体系和严格的价格监控体系，确保客户的销售网络安全。上市后三个月内产品调换承诺和及时到位的售后服务确保客户资金安全增值。采用防伪防窜货系统，公司实行严密的通路监控和规范化、大力度的市场管理，让客户免受假冒、窜货、低价倾销困扰。

六、确定招商方式

很多企业只停留在传统招商阶段，很少去思考招商方式的更新换代，也不去分析现在市场环境的形势变化，这是导致很多企业招商难的关键原因之一。我十几年的招商实践总结出经济方式和独特方式，并进行简单分析，希望能给处在招商迷途中的企业一些启发。

1、经济的招商方式

（1）人脉转介绍：通过朋友、经销商、零售终端有关人员等业内人士介绍潜在经销商，这一般需要公司制定激励政策吸引业内人士转介绍。

（2）样板市场：通过经销商样板市场的影响力，先辐射该经销商认识的省内或附近省区的其他潜在经销商，吸引他们来考察。

（3）网络通讯工具：通过QQ群、论坛、微信、微博、短信等网络通讯工具，寻找潜在经销商。

（4）竞争企业网站：经常登录竞争企业网站，寻找潜在经销商的蛛丝马迹。

（5）与非竞争产品的相关企业业务人员交换潜在经销商数据。

（6）专业招商网站：查看易方达等专业招商网站，一般都有竞争产品的潜在经销商讯息。

（7）网络搜索工具：通过百度、Google等网络搜索工具，搜索当地市场的潜在经销商讯息。

（8）相关行业产品专卖专营点：通过这些窗口，有可能找到背后的潜在经销商讯息。

（9）相关行业的专业市场：有些经销商在这些市场有自己的铺面，这样也可以找到一些潜在经销商讯息。

（10）专业招聘网站、人才市场等人才中介：通过登录专业招聘网站、现场去人才市场等方式，也能找到一些潜在经销商讯息。

2、独特的招商方式

（1）高薪挖竞争企业的业务骨干：通过猎头公司等渠道高薪吸引竞争企业的业务骨干，这样也就能利用竞争企业的相关资源。

（2）与相关培训公司合作：现在很多培训公司都在直接培训经销商，或通过生产经营厂家培训其经销商，这样也就通过与培训公司合作，自然能找到很多潜在经销商讯息。

（3）与不竞争产品的相关企业合作：企业之间交换经销商讯息，这当然需要直接高层的全力配合才可行。

（4）对竞争企业（大品牌）的渠道以点带面开发：通过找到大品牌的一个经销商，培养他做大，然后以这个点带动该大品牌的其他经销商经销企业产品。

（5）经销商会议：通过邀请潜在经销商参加公司经销商会议，这样就可能成为公司的经销商。

3、热门而又高费用的招商方法

（1）热门节目：目前全国最热门的节目上可以栏目冠名、栏目赞助等各种形式的广告进行推广招商，如《中央电视台春节文艺晚会》、《中国好声音》、《我是歌手》、《新闻联播》、《快乐大本营》等，效果肯定最好，但费用也是远远超乎想象。

（2）全国有影响力的公众媒体：在电视（央视、卫视、凤凰卫视等港澳台国内外电视台）、报刊杂志（《参考消息》、《人民日报》、《南方周末》、《环球时报》等）、广播（中央人民广播电台等）、网络（百度、Google、新浪、搜狐等）等全国有影响力的公众媒体上以各种形式广告进行推广招商，效果次之，但费用也高得惊人。

（3）除了全国有影响力的公众媒体以外，还有其他大大小小的电视、报刊杂志、广播、户外、网络等媒体，效果一般，如长期广告也费用吓人。

（4）影视广播剧、视频及短剧：可以插播广告、植入式广告等形式进行推广招商，特别是在全国有很高的收视收听率的影视广播剧、视频及短剧，那效果也会相当好。

（5）其他创新方式：赞助广告（如奥运会、亚运会、全运会、NBA、英超、西甲、体育俱乐部、体育单项协会、运动队、大型户外活动、社会组织等）、公益广告等能想到的基本都有推广机会，但都需要企业自己创新。

七、确定配套服务

1、产品上市之前

企业在经销商产品上市之前必须开展的服务工作有：

（1）产品培训：只有对产品的深入了解，可以增强经销商及其员工对产品的信心，也能让经销商及其员工找到其消费群体和市场渠道，这样才可能明确产品该卖给谁、怎么卖，要是能达到对产品崇拜的地步，效果更佳。

（2）协助经销商了解市场环境和竞品信息：只有了解经销商所在区域的消费水平、消费特性、消费心理和终端心理，同时全面了解竞品的价格、卖点、优劣势、促销方式、推广方法和运作技巧等信息，通过分析就能找到市场的立足点和突破点及竞争对手的不足，从而从中发现产品的机会点，这样定出来的产品上市策略和方法也就自然更适合市场的需要。

（3）协助经销商分析市场渠道网络：通过对以上两步的分析，对经销商所在区域的市场渠道网络进行分析，结合经销商掌握的市场渠道网络资源，确定打入什么市场渠道网络和何时进入，同时确定重点关注的市场渠道网络。

（4）帮助经销商设计利润空间和价格体系：借助终端推动力，同时预防终端促销、终端配送、终端退货和销售不畅等导致的市场风险，就需要合理设计利润空间和价格体系，保证公司价格体系的有效推行，也就保证了经销商合理的利润。

（5）帮助经销商规划铺市：一个合理的产品铺市计划至少得明确铺市时间、铺市率、铺货数量、人员培训、车辆人员安排、人员区域划分等内容，这样才能保证开展铺市的计划性和目的性，避免盲目性。

（6）协助经销商建立销售保障体系：提供最新又有效的企业资质证照，保证经销商合理的库存，及时处理退换货、销售不畅等市场情况，保证产品销售的正常有序进行。

（7）协助经销商终端生动化：提供切实可行的终端生动化方案，并提供相关广宣促销物料，以吸引消费者的目光，让产品被消费者快速接受。

2、产品上市初期及中后期

企业在经销商产品上市初期及中后期必须开展的服务工作有：

（1）帮助经销商制定年度销售计划：做好年度销售计划的同时还要帮助细分到每个部门、每个员工，再细分到每个季度、每个月、每周，只要经销商年度销售计划达成了，企业的销售回款自然更不在话下。

（2）及时掌握销售进度：根据销售进度，不断给经销商出谋划策，提供广宣促销方案建议，给经销商更大的合作信心。

（3）对经销商及其员工、批发零售终端老板及员工进行培训提升：对相关人员做好相对应的培训提升工作，如对经销商、批发零售终端老板进行经营管理培训提升，对其员工进行销售培训提升和产品知识提升。

（4）拜访、跟踪重点批发零售终端：对经销商所在区域的重点批发零售终端进行拜访跟踪，及时向经销商提供终端生动化方案建议，提升其销量。

（5）定期掌握经销商的库存数据：核查经销商库存信息，指导经销商严格先进先出，及时向经销商提出补货建议，保证仓库的合理库存。

（6）及时掌握市场信息：对经销商所在区域的市场及竞品信息必须时时关注，向经销商提出有针对性的竞争策略和方法，以适应市场的不断变化。

（7）经常以电话、拜访等各种方式与经销商沟通：要保持与经销商的畅通沟通渠道，及时处理经销商对企业的建议、投诉，并与经销商建立良好的个人关系。（作者：汤梦华）

 

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