摘要：经销商与厂家业务之间本是区域市场的共同战士，确因种种原因在一定阶段上进行博弈，面对这种情况，怎样进行调和，达成共识，决胜于区域市场。

   作为区域市场的经销商，具有自己的渠道优势、信息优势、资源优势、心里优势。当其取得某个品牌的市场代理权，成为其经销商后，就可以运用自己的本土优势，进行开疆破土，占领市场。但是，作为区域市场的一个经营者，在人力、物资、传播以及优势产品的独家代理上都需要厂家的支持，这时他们面对的就是厂家的业务员，对厂家的业务员就有如下的几点诉求：

1、本月有什么新产品上市吗，有的话在区域市场给我发独家代理吗；对于现有的老产品有什么费用支持吗，帮助消化一下库存，缓解一下我的资金压力。

2、看我们的市场做得还可以，并有上升的趋势，能不能给我们降低一下发货折扣，增加返点，这样我就会投入更大的信心经营你们的产品。

3、厂家能不能出一些人和物在我们的市场进行一下促销宣传，帮着我们扩大在区域市场的知名度。

4、这月资金比较紧张，库存还很大，就不准备发货了，或者回不了欠款，看能不能缓一下，下个月再说。

5、我们下面有很多员工对厂家的产品和政策都不太了解，看公司能不能组织一下培训，给我们员工讲解一下，对我们的售后服务进行指导。

6、竞争对手都在做活动，公司这段时间有什么大的活动，能给我们安排一下吗？

   作为区域市场的业务，他代表的是公司，在区域市场的操作有一定的自主权，同时掌握公司的相关政策的实施，具有一定的话语权。但是，在区域市场操作时，又面临着公司任务的压力，竞争对手的压力，市场增长的压力，这时他们对经销商就会有如下的要求：

1、本月有新品出来了，赶紧进货，同时为了发货量，发了几家经销商，谁发的多就可以有一定的支持，不考虑库存的多少，一味的要求进货。

2、你们市场有很的增长潜力，赶紧多备点货，不然货很快就要涨价了。

3、看你们市场做得不错，自己要投入一点资金进行宣传一下，不要老是被动的营销。

4、我这个月任务比较重啊，这个月你们要多发点货，多回点款，多支持一下我啊。

5、你们员工什么都不清楚，不是给你们发过相关资料吗，多给他们学习学习。

6、现在市场竞争对手有什么情况，你们多了解了解。

经销商希望多支持，少发货少回款；业务希望多发货多回款，都是站在自己的角度进行思考这样就需要博弈来完成自己的诉求，一但博弈不成，少则伤和气，大则合作终止，影响产品在区域市场的销售。

经销商与厂家业务之间的博弈可以通过以下几点进行缓解和调和。

一：加强沟通，时时保持沟通，了解彼此的处境，为后续的工作提前准备；

二：信息共享，经销商掌握的局部信息与厂家业务掌握的整体信息进行共享，提高决策的准确性和及时性；

三：互相配合，在自己能力范围内，尽量帮助对方完成急需完成的事，增加彼此的友谊，提高合作的默契度。

以上仅是自己做业务的一点感想，写的比较乱，希望各位看官多多指点，拜谢。