当你购买一件不甚了解的产品时，你最希望得到谁的建议？

当你生病就医时，你最希望谁为你诊疗？

当你发明创造成功，或者取得一项突破性成果时，你最希望获得谁的认可？

答案只有一个——这一领域的权威。

它的名字叫——专家

然而此专家并非彼专家，这个专家不是炒作包装出来的神棍，也不是花钱买来的高帽，更不是站在黑心商人身边为他们摇旗呐喊，助纣为虐的帮凶。

它是你心目中认可的，确实在某一领域去的领先成就的真权威，真专家。

这个专家应该是这个样子。

它专业，但不是张口专业术语，闭口行业名词，而是能将艰深晦涩的名词术语说得合情合理、丝丝入扣、通俗易懂而又科学严谨。

它惜字如金，不会为一己私利大放厥词，说些不负责任的话。

它立场坚定，不会为五斗米而折腰，与奸商狼狈为奸，为他们获取不法利益而摇旗呐喊。

它亲民，不会因自己去的的成绩而眼高于顶，忘了为大众谋福祉的责任和使命。

它不固步自封，不会为了所取得的成绩而沾沾自喜，忘记了继续钻研攀登高峰的态度。

当然，这是理想状态的专家。

言归正传！

专家营销是近年来市场上较为常用的一种营销手法，由于这一模式能够从他所擅长的专业角度剖析产品的专业性，能够为消费者提供专业化、科学化的建议和一件，能够通过自身的权威性来帮助产品或品牌树立专业的形象而被广泛应用。

比如牙膏的广告中会常常见到专家的身影。

比如医院会邀请行业权威专家坐诊或发起或参与学术会议。

比如专家回去预测房价、股票走势。

比如专家会深入街头为百姓义诊。

不是消费者迷信专家，迷信权威，而是专家所拥有的专业知识、技能在他所处的行业领域里确实要比一般的消费者多得多；不是专家讲的永远正确，而是因为他从专业角度出发来考虑问题，出错的几率比普通消费者要低得多。

不可否认，当下时常会见到一些不负责任的、甚至是一些自封的专家会为了某一他并不擅长的话题而大放厥词；会为了一己私利而向不法商家示好，为他们摇旗呐喊，成为他们的代言人和传话筒，严重的破坏他们在消费者心目中的形象，但这并不意味着专家营销会退出营销舞台，也并不意味着没有真专家出现。只不过，消费者会把自己的眼睛擦的更亮，会更加理智的分析这些专家的一言一行所代表的立场，所以，如果你选择应用此模式，请更要擦亮双眼。

一、             专家不是促销员

在市场上，作者常常会见到一些所谓的专家，在干着与之身份不符的事，例如一些商家邀请到专家后，不是借助其权威形象为消费者提供专业化的建议，也不是用其证明其产品或品牌的专业性，而是直接让其扮演起一个促销员的角色，不厌其烦的向消费者推销商品；还有一些所谓的专家不顾商家为其树立（或者是自己辛苦经营）的良好形象，发出一些不负责任的，甚至是预约社会伦理和道德底线的、经不起推敲和科学论证的言辞。前者是在削减、透支专业的形象，厚着是将建立起来的良好形象直接砸碎；前者是将企业的商业目的赤裸裸的暴露在消费者面前；后者则是将自己辛苦建立起来的品牌丰碑给直接拆除破坏，这都是应用专家营销时应该主动规避的风险。

二、专家营销的应用条件

专家营销的应用虽然在市场上颇为常见，其行业跨度也较大，但同样也会受到一定的条件限制，例如——

1、  专家的身份形象需与品牌定位相符合

此条件毋庸多言，每一位专家所塑造的形象都不尽相同，这个专家本人的形象定位离不开，就好比是歌星，每个歌星所走的风格都不尽相同一个道理，专家也是明星，因此在邀请专家时同样要考虑每一个专家的形象定位。

2、  所邀请的专家不仅要专业知识过硬，还要具备相当的营销手段和技巧

这个道理很简单，因为专家营销中利用专家的专业知识技能，最终是要为营销，为销售服务的，专业上的知识解决的是消费者疑虑的问题，解决了消费者的疑虑并不代表他就会购买，只有同时具备相当的营销只是和技巧，才能将产品顺利的销售到消费者手中，这就是为什么有的专家讲起理论，专业知识来头头是道，但是真正涉及到商业销售中的环节时，就会比那些知识技能略逊与他的人所提供的销售结果更差的缘故。

3、  产品需具备为消费者提供专业服务，满足其需求的专业性

4、  所邀请的专家需具备相当的市场知名度和号召力

三、专家营销的应用范围

由于营销人的不断努力，和在市场营销的实际工作中不断探索，使得专家营销的应用范围不断得到拓展，狼族人团队在市场上亲眼见证并亲自试用专家营销的过程中，也逐渐发现了专家营销的应用范围，归纳起来，大致有以下几个方面：

l  应用于彰显品牌的号召力

例如医院常常会邀请一些专家召开学术性会议，无论这样的学术性会议能否讨论、总结、交流出新的学术成果，但从某种程度上说，这也证明了其品牌专业号召力。

l  用于佐证品牌活商品的专业性

例如一些企业会在召开新闻发布会时邀请一些行业专家到场，或者是召开专门的研讨会来借助专家的权威身份和专业技能来证明其品牌或产品的专业性。

l  用于为消费者提供专业化、科学化的建议

这在商业的广告中会常常见到，比如舒适达牙膏就在其广告中利用权威的牙科专家来为消费者指明方向，提供专业的建议。

l  应用于促销活动中

常见于专家义诊之类的活动。

四、专家营销的操作手法

专家营销的操作手法并不复杂，也较为常用，狼族人团队在应用此种模式进行市场营销时，将其常用到的操作手法，以实用实战为原则进行了简单的归纳，通常能发挥出不俗的效果。

1、  确定品牌定位

2、  分析、邀请符合定位形象的专家

3、  媒体广告宣传预热

4、  做好专家和商品营销的衔接

5、  实施

6、  做好后续跟踪服务及后续宣传

7、  评估及优化

五、专家营销的组合方式

狼族人团队在市场上，见到不少企业在应用专家营销时，并不会把其当做一种单独的营销模式加以利用，而是将多种营销模式组合在一起发挥其更大的威力，这从一方面来说是基于专家营销这一模式的特性所决定的，因为专家营销并不足以上升至营销战略的层次，而是更多的作为战术，作为营销手段在应用，二是患者平日里接触专家的机会并不多，如何在邀请到专家后，让其发挥出最大的营销作用，彰显出专家营销的最大价值，通常需要多部门、多角度的宣传推广配合，因而与其他的营销模式组合在一起应用方能彰显出其最大的营销价值和作用。这与狼族人团队在其著作《权衡：二十六种营销模式》中不断强调的观点不谋而合，没有哪一种模式适用于所有的行业，所有的地区、在所有的时间都有效，一项成功的市场运营及市场营销的操作案例中，如果仔细分析，常常会见到多种营销模式的身影，会糅合多种营销手法。专家营销也是如此，在市场上，专家营销与其他的营销模式组合在一起应用时，常常会表现出不同的威力来，例如：

l  与事件营销组合，能够提升市场和消费者对其的关注程度。

l  与故事营销组合，则能强化、树立起良好的专家形象和商品专业的品牌形象。

l  与捆绑会营销组合，则能节省去广告宣传和渠道开发的费用

l  而与数据营销组合，则能放大其专家营销的影响力。

l  与整合营销组合，则能够更加便利便捷的实施专家营销。

六、专家营销的注意事项

l  塑造建立的专家形象不能千人一面

l  不能脸谱化，需有血有肉，个性鲜明

l  注意时刻维护专家的良好形象

l  所邀请的专家专业知识必须过硬，营销技巧必须具备

l  专家的一言一行必须符合其身份和品牌定位

七、专家营销的成功案例

国内知名的保健品及医疗器械销售团队华润团队（现已更名）就是一支实施专家营销的高手团队，他们从不吝啬花重金邀请国内知名的健康、营养、医学专家到公司各地市场协助市场负责人进行专家义诊巡诊活动，由于在专家与商品的衔接、专家的身份前期包装，专家巡诊活动的预热做的比较到位，因此往往能突破医疗器械行业的销售奇迹，单去年四月一场专家巡诊活动，专家到场一天就突破了20万的销售额度，总共十天的销售活动，能够达到200万的销售额，这在保健品、理疗保健器械的行业里来说都是极为罕见的。

笔者作为曾经服务过他们公司的一员，在剖析他们这种操作手法时发现，他们的操作手法并不复杂，在专家巡诊前，首先对专家的身份及成就进行宣传告知，确保目标客户能够高范围的覆盖；其次对专家到场的时间及停留时间进行明确的告知，以使患者产生时间上的紧迫感；其三在巡诊时，专家往往使用具有引导和暗示作用的话使患者的注意力转向产品，而不是赤裸裸的向患者推销；第四、专家在巡诊过程中所使用的话术皆为权威的、清晰的、斩钉截铁、不容置疑的话语，从不会使用犹豫的、模糊的话语，以此规避患者产生歧义和紧张感；通过这种统一的有效的流程，从而使得该团队往往能得到较好的营销效果。

PS:

上周及本周由于要为客户撰写策划方案和接待客户，使得本章的出炉推延，对此深表抱歉，今后会尽量准时更新……