在销售过程中往往要面向同一间公司或者不同的公司、不同部门的不同联系人，业务员自己也记不清到底今天该做些什么，该和谁联系，业务发展到哪个阶段
而且我们常常会听到这样的声音：

• 客户资料又找不到了？和这个客户曾经有过交易记录吗？
• 我想查查和客户以往的所有联络记录，包括邮件...可以吗？
• 这个客户是谁在跟踪？有进展了吗？
• 这个产品上次卖给客户是多少钱来着？最后给客户的报价是多少来着？
• 啊，两个销售员的报价不一致？这么怎么向客户解释啊？
• 这个客户是哪天的生日?太久没联系了吧，是不是该回访一下了？
• 这个客户给我贡献了多少销售额和利润呢？
• 马上给我一份客户和客户贡献的分类统计报表，快点! 
  

对 管理者来说，没办法逐一过问每个客户的跟进过程，客户越来越多，反倒像毛线团一样理不明说不清了。现有客户管不过来，老客户的关系维护更加难办，只好掰一 个扔一个。当业务员离职，他在小本子上记载的客户信息也就带走了，好一点的公司有个EXCELL表格记录客户的情况，但是零零散散没人能接手，造成项目不 顺甚至失败。看到宝贵的客户资源不断流失，客户从500个越做越少，最后两百都不到，有什么方法以来激活老客户，打响一场企业资源保卫战。那就是 ERM.ERM不仅仅能够把客户管理好，还能够解决销售人员不知道该干什么的问题。

　　我们公司可能以前对客户数量没概念，但上了ERM以后你会发 现，原来我们客户数量竟然这么庞大。可惜啊，只有20%经常交易，剩下的80%都在业务员手里休眠或是丢掉了。发掘一个新客户的成本是维护一个老客户成本 的几十倍，维护老客户并且对老客户的价值进行再次和多次挖掘，可以说是上ERM的一个重要原因之一。”原本分散在业务员手里的客户资料被录入到ERM里以 后，客户信息变得可控。80%沉睡中的客户获得再次利用，重新分配给新加入的业务员，并且通过辅助的OA日常管理以及手机移动办公等，帮助新人逐步建立良 好的工作习惯，更关键的是老客户不仅有人嘘寒问暖，提供服务，而且老客户的价值和贡献度也能清晰表明，并且ERM还可以通过数据的分析，帮助管理者对老客 户进行统计分析，挖掘老客户身上的潜在价值——重视客户信息的细节，除了最基础的电话邮箱地址以外，还可以详细登记客户需要的服务标准、客户最喜欢的物流 方式、送货的最佳路线。销售归根结底是做人的工作，在ERM中记录联系人的兴趣爱好、特长、家庭情况、上下班使用的交通工具、九型人格归属等等。客户和联 系人信息登记得这么详细，业务员何愁客户关系难做，企业也不必担心因业务员离职而流失客户了。

　　“当我们的竞争对手还在用本子记，用 EXCEL表管理的时候，我们已经掌握了先进的工具，比对手更胜一筹。”ERM在对客户资源的管理上起到3点主要帮助。第一，把原本散落在业务员手里的客 户资源收集起来，统一管理，降低对业务员的依赖;第二，记录客户或联系人的详细资料和各种细节信息，帮业务员做好做透客户关系。第三，休眠的客户经重新分 配，老客户也有专人服务，客户满意度提高，并且从老客户身上挖掘出更多的商机。第四，通过客户贡献度以及购买情况分析，统计客户的喜好程度以及购买规律， 深度挖掘客户的潜在价值。第五，手机与电脑同步办公，让业务员的工作更加方便，让领导对公司的把控更加方便。

　　当然正如大家所知，任何一 款管理软件的使用表面上看给员工增加了工作量，难免会遇到来自一线的排斥和抗拒。因此了需要管理层在内部推广的时候下大力气。选择适合自己公司的管理软件 是最重要的，朗通ERM经过多年的研究分析以及市场调研，并通过几百家用户的亲自体验，确定了市场的地位，真正意义上实现了企业信息化管理。

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