中国墙壁开关市场，自上世纪80年代末，奇胜和松下分别作为澳洲和日本的电气工业代表，进入中国开始，已经历了20多年的风云变幻。而目前，仍有大量企业不断加入墙壁开关这个市场。市场未来如何？新进入品牌如何在市场实现先期设定的目标？本文，将尝试从中国传统的“势”的角度，分析其中主要品牌的得失，及开关市场可能的发展方向。

　　中国传统思想理论中，论“势”是非常有价值的一种思辨方式。时机到了，“大势所趋”、“顺势而为”则能无往而不利；时机不对，如“逆势而行”，则多“大势已去”，以失败收场。以现代的市场观点来看，所谓“势”，即是竞争格局中影响成败的核心要素，具备了核心要素，则占据了有利地势，居高临下，事半而功倍。

　　墙壁开关市场，由于国外资本、技术的全面进入，及国内品牌运营思想的日渐繁荣，在短短二十年的时间内，就从初级的自然发展，转变到资金、技术、营销From EMKT.com.cn、渠道、人力资源的全方位竞争。其中主要的变化，也应和了“势”的发展规律。

　　CWWEN西沃电工营销通过多年市场分析，认为在中国墙壁开关市场发展过程中，不同的“势”在不同阶段的影响力是截然不同的。主要有以下几个阶段：　　

　　第一阶段：产品技术为“势”

　　奇胜进入国内市场之际，中国民用的墙壁开关基本都是胶木料外壳的拉线开关，插座都不带保护门，在功能规格上也比较单一。奇胜第一个引进了“翘板开关”的概念，在产品材料上采用PC料及锡磷青铜，推出带保护门的插座。在规格上，奇胜和松下都注重“系列”的开发，统一的开关插座外观、齐全的功能产品，方便客户选择。在这个阶段，奇胜与后来的松下通过在技术上的“势”，占据了市场高位，风光一时无二。　　

　　第二阶段：渠道开拓速度为“势”

　　上世纪90年代初，部分从奇胜脱离出来的员工，与国内本土资本结合，在珠三角创建了多个后来的知名品牌，如TCL国际电工和松本。奇胜的产品被这些企业系统地模仿，产品技术已不能成为国外品牌的制胜法宝。加上国外公司运作上，灵活性远不如国内企业。以TCL国际电工为代表的国内企业，快速开拓一二线城市的代理商，借助代理商的关系网络占领市场。可以说，在上世纪90年代，开拓渠道的速度决定了墙壁开关谁主沉浮。TCL国际电工就以此在20世纪末一举确立业内霸主地位。　　

　　第三阶段：品牌包装为“势”

　　进入2000年，因大量的国外消费品品牌进入中国市场，在质量和服务上的市场整体表现远超国内品牌。中国消费者在选择产品上，尤为推崇形象突出的洋品牌。这个阶段，西蒙电气通过良好的品牌包装，有冲击力的国际化终端形象，成为业内公认的典范，再加上借鉴TCL等品牌前期市场开拓的模式，几年时间就发展到与奇胜、TCL等老品牌分庭抗礼。而许多后来的国内企业通过品牌形象包装国际化，占据了一席之地。其中尤为值得关注的是朗能。作为国内企业，朗能准确地把握了时代发展的大势，在本世纪初进行品牌重新包装，同时，朗能在户外广告和媒体上投入巨资进行宣传（如上海体育馆边的“法国朗能”广告牌竖立多年，据称是当时最贵的广告牌之一）。一时间，在品牌包装上的成功，使朗能跻身一线品牌。这也是“借势”的成功案例之一。　第四阶段：中小城市及乡镇网络建设为“势”

　　自西门子在中国推出墙壁开关，与之长期竞争的国际电气巨头，迅速跟进，在战略上将此业务作为新的增长点。2003年施耐德在中国收购奇胜的同时，也推出了梅兰日兰品牌；2005年罗格朗收购TCL国际电工；2006年ABB投巨资重新上开关产品线；2007年霍尼韦尔和朗能完成合并。五大电气巨头在中国会师，中国墙壁开关市场一夜间成为国际电气巨头之间竞争的一个新战场。国际电气巨头一方面拥有庞大的资金实力，另一方面具备极为深厚的技术背景，基于EIB、BUS等平台而开发的智能控制产品直接导入了中国市场。

　　业内许多人感叹，现在进入了国际资本运作和智能产品的时代。然而，CWWEN西沃营销顾问机构通过分析品牌的运作现状发现，实际情况并不是这样。

　　1、 几大品牌的销售量并未如预想的那样快速增长，没有明显超过行业的平均增速。中国市场广阔，国际品牌的渠道拓展力很难渗透到中小城市及乡镇市场，而在中心城市竞争又尤为激烈。大量在渠道、终端及媒体方面的投入，并未能在竞争中体现明显的优势；

　　2、 多个国际品牌在中国此部分业务的运作处于亏本状态。国际品牌运营和人力资源成本都远高于国内品牌，某国际品牌甚至销售额还低于其该业务部门员工工资支出总额。虽然国际品牌将此块业务作为新的增长点，但很多人已对是否继续大规模投入持怀疑态度；

　　3、 家居智能产品在中国市场进展缓慢。国际品牌引进的家居智能产品，在国内的价格较高，一套三室两厅动辄三、五万，普通消费者无法承受。而已能满足中国居民需求，具备简单编程、遥控功能的开关系统，国内厂家售价仅为国际品牌同功能产品的1/4。由于价格较高，国际品牌的智能产品目前的销售对象主要是别墅及高档酒店，很难借助以灯具城、建材超市、民用住宅为主的墙壁开关销售渠道。　　

　　因此，CWWEN西沃营销顾问机构认为，中国市场不同于欧美的成熟市场，国际品牌照搬国外的操作思路，仅以优势资本和技术，并不能实现在中国墙壁开关市场的胜出。　　

　　随着信息快速传播及收入的提升，中国中小城市及乡镇的消费者，消费观念逐步培育成熟，而这个过程可能是原来中心城市通过过去的20年才实现的。在这个过程中，已实现渠道充分渗透的品牌，只要产品可靠、形象出众（此级市场建材品牌形象往往欠佳），就能抢占优势地位，就像90年代初抢先进入中国市场的日本家电一样受到欢迎。

　　面对此种“势”的变化，已实现渠道渗透的地方性品牌明显具备更多的机会。如能进一步完善产品设计和质量，提升品牌形象（特别是终端售点形象），引进先进的营销思想进行团队培训，在这些方面缩小与一线品牌的差距，那么借助已抢先占领的市场阵地，完全可以和大品牌正面交锋。 (作者:陈问文/吴欢翔)