日志
- 4P销售-将做大单进行到底（下）
- 【情景】最职业化的销售员：从卖鱼钩到卖巡洋舰 一个乡下来的销售员去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看 ...
- 4P销售-将做大单进行到底（上）
- 4P销售，这种所指的，并不是国际营销大师菲利普.科特勒研究的4P营销，而且根据我长期做销售总结出来的销售4步成交方法。分别是： P1-现状（询问现状）；Present P2-问题（分析问题）；Problem P3-痛苦（挖掘痛苦）；Pain P4-快乐（给予快乐）；Pleasure 我把它们整理成了标准“傻瓜 ...
- 工业品企业营销的重头戏：项目型销售
- 一、FAB的缺陷 在工业品行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以FAB为中心，企业销售模式是把产品的特征（功能）、优点和给客户带来利益脱口而出，目的是把产品推销出去为主。但是每个工业品销售人员都知道也在使用FAB销售模式，然而实际应用中还存在诸多问题，通常 ...
- 丁兴良：一组数据引发的思考
- 1、据初步统计，全国今年上半年6.7万家规模以上的中小企业倒闭； 2、作为劳动密集型产业代表的纺织行业，其中中小企业倒闭超过1万多家，有2/3的纺织企业面临重整； 3、化工行业：08年主营业务利润合计1844.99亿元，同比减少28.6%； 4、家电行业：7月份以来，同比19%的回落。 5、五金行 ...
- 工业品营销：什么样的话术可以拉近客户距离
- 初次与客户介绍，首先需要做个自我介绍。自我介绍主要包括三点内容：一我是谁？二.来自于那家企业？三.从事什么工作？初次与客户接触，自我介绍的主要目的是让客户记住，因此自我介绍过于平淡，就很难起到效果。 同时自我介绍在不同的场合，应有与当时的气氛相适应，如在客户办公室里作自我介绍，要求标准 ...
- “美人计”团队作战的再现
- 【案例前言】 “美人计”在我国历史上是有名的三十六中的一计。美人计，语出《六韬．文伐》：“养其乱臣以迷之，进美女淫声以惑之。”意思是，对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取。就如正文所说，对兵力强大的敌人 ...
- 工业品营销：想说爱你：不容易！
- 共赢天下 客户成交固然重要，但有经验的工业品营销顾问不会把这个层次的成功当作终点，他们还努力试图让客户成交再延续…… 让客户成交延续就要把握好双赢加服务两大要素。 任何事物的合作或者并存的首要条件就是平衡与和谐。市场社会里，越来越明显的趋势告诉我们，双赢是最佳的解决方案。 ...
- 4P销售--将做大单进行到底（下）
- 第3招：职业销售人员的常用手法是什么？ 销售人员的成功，往往需要看他领悟到了哪个阶段。从普通的销售上升为行业内的顶级销售人员，需要大量的实战经验和深入思考，一般销售人员的成长大致会经历以下五个阶段： 第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事销售的时间为6个月-1年以内的时间， ...
