日志
- 中国企业销售力---从价格走向价值之路
- 在上个世纪末，全球500强大企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：像海尔式的自有品牌的国际化，也有TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业务等对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是，扪心自问，大部分的中国企业能够 ...
- 工业品营销的产品价值战术
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- 销售人员的四种境界
- 有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。企业老总开始是招有一定技术背景的 ...
- 工业品营销的四大策略组合
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- 你会“说话”吗？
- 说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。 案例： “说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售顾问在和客户日常交往及销售过程中恰到好处 ...
- 让客户感动的原则：用对心服务
- 案例：一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？ 一位年轻的销售代表刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。 第一次去拜访河南省的电力系 ...
- 工业品实战情景：张小丰的战略布局
- 【案例前言】 中国的企业，无论是大还是小，从没有像今天这样在一个充满竞争的世界中生存，现在已经找不到哪一块新的领域、哪怕是一个极为细分的领域，没有众多的竞争者加入。近三年，电气自动化行业的也面临着这样的情况，产品同质化，价格透明化，利润微薄化，关系隐性化，竞争激烈化，然而正是这 ...
- 如何再造工业品企业的“核心卖点”
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- 项目型销售实践中容易忽视的十大错误
- 在工业品制造行业，由于产品日益趋于同质化，企业要保持可持续性的竞争优势已经变得越来越难了。因此，已经有很多全球性企业纷纷开始向客户着手提供综合性解决方案，以客户问题专家的身份进行某一领域的整体项目运作。与此同时，如何进行项目营销也成为相关企业和专业营销人员关注的焦点。我们应该注意 ...
- 丁兴良：实现工业品营销成本创新
- 好钢用在刀刃上，做企业花钱也如是一般。优秀的企业家懂得如何最优的利用资金，做出最恰当的决策。收入-费用成本=利润。在这个等式中，想要使得利润上升，除了增加收入，还要不断降低费用成本，控制消费。 许多企业聘请优秀的财务师为企业做帐，做好年度财务收支预算。在税务、利润控制上，给个漂亮的答案 ...
