一、弱化商业氛围

有一位著名的销售大师曾经讲过这样的一句话： “在销售任何产品之前，首先要销售的是你自己这个人!”

在客户心中往往会有“销售员不值得信赖”或“他们总是纠缠不放”的恶劣印象。所以在销售沟通的过程中，销售人员要尽量弱化商业氛围，不要让客户感觉到明显的浓厚的商业气氛。让客户感觉是跟你在沟通，跟一个朋友在沟通。

提示：

在工作和生活中随处留意与产品相关的人或事，尽可能地拓展自己的人脉和增加销售途径。

别人没有为你提供客户资源的义务，要对那些为你提供信息的人表示感谢。

站在客户的立场上分析问题，这更有利于彼此之间的友好沟通。

尽量少用商业气味太浓的语言和动作，感性地与客户沟通往往能达到更好的效果。

二、建立良好的沟通氛围

首先，看下图3-4，如何用五招，建立良好的沟通氛围：

图3-4   建立良好的沟通氛围方法图

1.重复

什么叫重复？就要把别人的话用自己语言表达出来，让对方感觉，你清楚、理解我的意思，这个观念达成共识，共识一走拢，两个人关系也就越好，这种比较成功。

举例：

“李总，你刚刚又跟我讲了两个问题，第一个，第二个，是这样吗？”

你看这一种方法比较成功，很简单就能建立沟通氛围，拿回去就直接可以操作。

     但是，你会发现有些客户，他尽管可能学历不见得高，但是他一定会有自己总结出来的人生感悟。

客户：“一个人的职业规划随着他的年龄段是不一样的，我通过自己的经验总结了，20到30岁入对行，30到40岁呢你不要换行业，可以换公司。30到40岁叫做对事，40到50岁呢，关系比能力更重要，什么意思？要靠人脉赚钱。50岁以上要记得把钱花对地方。 

 “李总，麻烦你把刚刚的话再重新一遍好吗？让我专门记录一下，您说20到30叫什么？入对行？”

“对对对。”

“30到40？做对事。”

“非常好。”

“40到50呢，关系比能力更重要，50岁呢？哎呀，这个50岁把钱花对地方，李总，发现你总结得太对了。”

“这正是证明一句话，三人行行必有我师，以后您就是我的老师啊。””

OK，你这话一出去，对方突然感觉到你拿支笔要开始记他讲的话，所以心里受到了莫大的尊重，这一招叫重复。

那么你怎么来用这个技巧呢？

一，对象要求。一般的，你要用的对象，最好是年龄偏大，多数职业偏高，或者你一看就是戴眼睛，知识分子那种类型，拿起你的笔要准备记一记。

二，表情要木讷一点点，你就这么做。

2.学会赞美对方

要学会赞美对方，要去欣赏对方的优点。赞美最好的方法，我们认为：第一，抓细节赞美。第二，眼神专注，表述一种真诚。

销售人员看着客户：“李董，我发现你这个领带跟它的颜色，搭配你的衬衫非常协调，一看这个（就知道）你是很有品位的人，想问一下李董，你的领带是从哪里买来的？”

你看，这句话你有没有感觉很虚伪，其实没有，为什么？一、你抓住了细节，领带去赞美人。二、你表现非常真诚，眼神非常专注，这一招效果也十分明显。

所以，你可以试想一下，如果是两个人，一个大家都是谈技术，谈的呢，内容谈得很苦涩，干巴巴的。另外一个人呢，他不断地开始赞美你，欣赏你，甚至偶尔用一两句赞美你，讲得太过了，但是你更愿意跟哪一个人合作？我相信你一定会跟第二个，因为我们经常讲一句话，“千穿万穿，马屁不穿。”人必须要懂得欣赏一个人的优点，这就是学会赞美对方。

3.PMP

PMP也是赞扬别人，极大的赞扬。拍马屁的鼻祖，是中国人里面的周星驰，“我对你的敬仰犹如滔滔江水，连绵不绝，一发而不可收拾。”这种就是经典地拍马屁的做法。当然光这一条不行，有的时候还要第二条，叫PMPMP，叫拼命拍马屁，光这一条不行，还有最后一条，第三条，叫PMMPMP，这一条叫拼命猛拍马屁.

4. “垫子”

什么叫垫子呢，就是把别人的话总结一下，再加上自己对其中一句话的理解，这个和重复不一样，重复单纯的总结，垫子呢，你针对其中一点，你才会发表自己的想法，这种会让对方感觉你非常有见地，觉得你有思想.

举例，“张总，你刚刚又跟我讲了三点，第一点，第二点，第三点，是这样吗？是的。针对于第三点，我有一点点不成熟的想法，想跟你请教一下。” 这种就叫垫子。

5.肯定并认同

什么叫肯定并认同呢？点点头，给与微笑，这是一种肯定。但是如果再加一个语言上的肯定，效果就来得更好了。我们把肯定并认同呢，总结了四小句，回家可以对老婆、孩子可以用，可以对朋友可以用，对客户也可以用。

（1）“李总，你说得非常有道理，我也是这么想的。”

 这一招效果非常好，叫肯定别人。

（2）“李总，我非常认同您的观念，我也是这么认为的。”

你看这话出去，这样子讲以后，你今天认同了小范围，将来达成一大共识怎么样，以后两手抓，关系变好。

（3）“李总，我非常理解你此时此刻的心情，我非常理解。”

    “李哥，换成是我一定是跟你一样的感受。”拍拍对方。

这话出去让对方有感动，为什么？对方好不容易找了一个知己，你还跟人家讨价还价吗？你就这样非常认同他的价格，允许他跟你讨价还价。可以这么说“李总，我非常理解你的心情，因为每家公司一定要货比三家，总是希望找到价格上更合理的公司，所以我非常理解你。”这话出去，对方感动吗？这是肯定的。

建立起良好的沟通氛围小诀窍：

开场的时候带给客户一个小礼物，拉近双方的距离。

适当的赞美客户。

用开放式提问，问一些令客户高兴的问题。

树立自己专家又有亲和力的形象。

明确的表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意。例如，“X总，您的很多观点，真的很棒，为了更好的了解您的想法，更好的为您服务，我想先向您请教一些问题，您看可以吗？”

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