大客户是一个公司发展的重要命脉，如何做好大客户营销价值的正确定位，有它最重要的一面。

　　大客户营销价值正确定位的重要性：

　　知己知彼，百战百胜，这是一句被实践证明的古训，正确定位有助于你看清你与对方的位置，然后迅速作出反应，只有这样，你才能跟着着客户的思路走，否则，你永远会因为不了解客户而老是走在客户的后面，更可怕的是，你还有可能走在你的竞争对手的后面。

　　四个阶段的大客户正确定位：

　　初级阶段：

　　购买方期望销售方负责其全部业务，采购决策者希望大客户经理首先介绍产品及服务优越性，使其完全理解产品，此时销售技巧十分重要，如何把握购买方的利益成为关键，此外还应避免“硬性”推销，否则做了小生意，丢了大买卖。

　　中级阶段：

　　这个时期，接触成为基础，想多一点，运用你的长期计划，激励你的大客户，让他跟着你走，用你所有能造成的影响来影响你的客户，让你们的关系一步一步往上走。

　　伙伴式大客户营销阶段

　　这个时期最怕的就是一步走错，你将会瞬间浪费掉前面所做的所有努力，而当所卖的产品都变得一样了以后，诚信就变得尤其重要了，这个时期的大客户非常重视诚信，因为他现在与你的企业是伙伴关系，你的一举一动都会牵动着他，但此时的大客户经常认为你的企业做得并不好。

　　协作式大客户阶段：

　　到了大客户协作阶段，一切关系都会变得更加微妙，要么同生，要么同死，在此时，大客户经理必须要有广阔的视野，特别是要保证企业能够在市场上经受买方提出的考验一一无论这种考验是在何时何地出现。在确保协同关系的长期性时，分析性和创造性的思考是必需的。

　　间断阶段：

　　关系暂时中断，或者买方有更好的选择。

　　如果处理得好，这只是一个短暂的时期，而如果处理不当，这将是你整个大客户营销过程的终结。我们需要做什么？审视自己，把握细节，找到被你忽略的地方。

　　合作是双方的，随着双方关系的发展变化，在每个阶段，我们都必须给自己做正确定位，审视自己走的每一步，合作双方也是需要选择的，要合作，就必然有合作的目标，也许是资源互补，也许是信息互通，但无论哪种，都是决定合作双方是否能合作的关键点，在客户的角色变化中，我们应该正确做好对大客户的角色定位，当然，我们自身的提高也不容忽视。