是谁在左右你的命运？竞争对手，裁判，还是你自己？找到影响你项目最重要的人，开始对他的说服，从而开始你项目型销售命运的突破或者转折点。永远记住，不是所有的人都对你绝对有用或者绝对无用，辨证的看待，但一定找出关键人。

　　不同企业的权力分配不同。客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语 “县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

　　IMSC小提示：县官不如县管。找准影响你生意成败的“关键人物”才是最重要的，不要一味的笼络高层，而忽视具有巨大影响力的其他类型的人物。项目型销售人员拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

　　大客户营销案例：“关键人物”往往在意想不到之处

　　“关键人物”未必是那些身兼要职的人，很多时候“关键人物”往往会在意想不到之处出现。比如，前台的营销也可以成为“关键人物”。

　　前台营销成了“关键人物”

　　我曾数次吃惊地发出“没想到在这种地方也有如此关键的人物存在”的感慨。这种情况大多属于“介绍人型关键人物”。几次这样的经历使我深刻地认识到：在平时生活中就要真诚对待任何人，否则是会吃大亏的。

　　在我进入公司的第二年，有一位意想不到的“关键人物”帮了我的大忙。

　　那次是向一家办公用品制造商推销专用生产线的业务。当时几乎没有一名推销员能够得到与该企业负责人见面的机会，那家企业也为此而出了名。于是我抱着一定要预约成功的信念，每天都去那家公司询问，并且每次都把自己的名片和资料留给前台。这样持续了一个月左右，却始终没有获得见面的机会。

　　终于有一天，前台的营销问我：“您真有毅力呀，您打算坚持到什么时候呢？”

　　我回答说：“一直到贵公司的经理同意与我见面为止。我坚信我的提案将会为贵公司带来巨大的利益。我将努力促成这一项目的合作。”

　　那位营销又说：“既然是这么好的一项策划，何不说给我听听呢？”我心中暗想，即使说给她听也不会有什么帮助，但转念一想，觉得人与人的相逢也是一种缘分，便向她详细说明了。

　　听过之后她说：“原来是这么好的一个项目，公司能够引进就好了。我试着在公司内部为你宣传一下吧。”就这样，我得到了那位营销的“保证”。当时我做梦都没有想到，这会对洽谈起到决定性的作用。

　　第二天，我便从该公司的经理秘书那里收到了见面通知。我不断地思考着原因：“究竟是怎么一回事？难道是我一直以来的努力终于有了回报？”百思不得其解，我又去了那家公司。从正门进入后，便看见了前几天的那位前台营销。告诉他我要见公司经理后，她扬着笑脸对我说：“请您稍等。”随后她将我带入了经理办公室。不一会，公司经理便走了进来。

　　经理说：“我听说了你的策划内容，很不错。我打算引进这个项目，给你介绍一下该项目的具体负责人。”然后负责这一项目的主管也进入了办公室，随即我们进入了探讨具体问题的阶段，仿佛引进这个项目已经是板上钉钉的事情了。

　　等到要离开的时候，我一面对这桩棘手的洽谈能够顺利进行而沾沾自喜，一面与前台打了招呼准备离开写字楼。这时，那位营销叫住了我，向我打听事情进展得是否顺利。

　　原来这位营销才是真正的“关键人物”！正因为她把我所介绍的策划内容讲给了经理听，才有了今天的会面。这是之后才听说的，原来那位营销兼任经理秘书一职，平时负责安排经理的见面预约等工作。由于我当时坚持不懈地登门拜访，她便将我的情况转达给了经理，这才是这次洽谈成功的主要原因。

　　大客户营销案例分析：将目标公司的任何人都视为“关键人物”

　　在那以后，我也曾几次遇到意想不到的“关键人物”。这使我深刻地认识到，在商务社交场合中，我们会遇到工作于各个部门、处于各种职位的人，并且有机会与他们进行交流。而其中最为关键的便是：我们对待任何人都应该采取礼貌、尊敬的态度。

　　在拜访客户时，一定要弄懂项目型销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多项目型销售失败的原因就是，项目型销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。牢牢抓住关键人物是推进项目型销售的重要桥梁。项目型销售人员要重点与决定业务成败的人谈项目型销售，但也决不能因此忽略了其他人。

　　丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

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