为什么NBA球队，足球俱乐部，主场成绩好，客场成绩差，原因是主场热烈氛围能调动主队积极性，球迷呐喊声，拉拉队叫好声，主场广播加油声，无时无刻不在刺激队员神经细胞，场上球员拼杀精神迅速调动起来，激情潜力最大限度地发挥出来，抢断，扣篮，过人，得分，进球变得手到擒来，更加容易。

 

　　其实做项目型销售未尝不是一样呢！由于对工业品行业有着独特的感情，毕竟做工业品营销策划已经多年，还是拿工业品企业举例子举得顺手，所以啊，本文还是主要以工业品企业为例，为大家讲述一下氛围的重要。

 

　　在许多工业品企业的大型工业品市场营销活动中（比如渠道开拓建设，全国性促销活动，月度渠道分销会议），总部人员与驻外项目型销售人员方法断了线，项目型销售人员在市场上走街串户开拓分销商，大张旗鼓做户外促销活动，精疲力竭开展培训活动。在他们的脑海中，总部人员就是坐在办公室空调房中舞文弄墨，自己所做的仿佛与总部人员没有任何关系，取得了成绩，没有人鼓励，没有人喝彩，没有人呐喊，久而久之，整个团队像“流浪的孩子”，没有激情，没有斗志，没有动力，结果可想而知。

 

　　因此，在工业品企业统一开展大型市场营销活动时，总部人员必须担其责任，必须把工业品企业内部气氛调动起来，及时为冲在一线将士呐喊助威，及时地把骄人战绩宣传出去，“惩恶扬善”，形成一种力争上游竞争氛围。

 

　　作者主持过两年七场大型工业品企业内部工业品市场营销活动（专卖店建设活动，渠道分销会，夏日风暴促销活动，给力五一促销活动，智勇大冲关促销活动），成为了一名“调节气氛”的高手，工业品企业领导也给予肯定与赞扬。

 

　　有同仁向我咨询：也曾经组织这样的大型活动，将驻外将注意力聚焦在一个动作上，但取得成绩难以令人满意，很多原因就在于内部宣传不够，驻外分工业品企业没有方法指引，思想打不开，注意力不够集中，没有竞争氛围，活动平平淡淡，驻外将士各干各的，难以取得统一效果。

 

　　工业品企业营销活动最忌默默无闻，需要有人呐喊、助威、活跃气氛，营造氛围。宣传造势必须形成立体式轰炸，所有员工无时无刻不在工业品企业活动氛围中，看到的，听到的，讨论的都是同一件事情。内部宣传工具必须全部运用起来。

 

　　邮件：工业品企业OA系统，鉴于内部邮件的权威性与及时性，是实现营销活动信息传递的第一选择。活动邮件必须形成系列，用“【**活动】”开头，用“★”数量表示分工业品企业取-全球品牌网-得成果的重要程度或者星级等。

 

　　网站：在企业网站上，必须将信息放在内部网页上，设为主页或者弹出窗口，使得分工业品企业同事每天登录时，第一眼看到的就是战报信息，了解活动进度，增加紧迫感。

 

　　看板：总部与分工业品企业必须根据活动内容制成看板，定期更新，让每一名员工自己即时明确自己或工业品企业进度。进度不同领养不同“宠物”，进度前五名，领养宠物“快兔”，后五名，领养宠物“笨熊”，在看板上用图画表示。无形之中增加压力，形成内部竞争氛围。

 

　　内部工作例会：工业品企业必须每周或者每月召开工作例会，通报营销活动进度与取得成果，并要求第一线同事汇报阶段工作总结及下阶段工作规划。

 

　　优秀案例：在分工业品企业进行市场营销活动的时候，肯定会涌现出一批优秀案例与成绩，这些优秀案例是工业品企业内部宝贵的财富，需要通过总部人员加工成模板，方便其它分工业品企业学习与借鉴，可以对提交案例评定星级，刺激驻外分工业品企业的超越与取胜欲望。

 

　　在活动不同阶段，宣传重点是不一样的，总部人员作为调节气氛者，需要把握其中宣传导向与氛围。

 

　　喊：全国都在干，全员动起来

 

　　工业品企业一年内会发动两三次营销活动，期初制定相关政策，配备对应人力，做好相应资金预算，当正式通知文件下发后，都希望区域分工业品企业快速行动起来，特别是营销活动前期，利用舆论引导各个区域工业品企业“复制”总部策略，立刻开展行动。

 

　　在活动前期，碰到最大问题往往是：区域分工业品企业不行动或者行动比较慢，原因就是分工业品企业对新的营销活动不理解，不知道该如何执行与操作，不知道是否有效果，处于观望状态，成为了一条“休眠鱼”。等待其它兄弟分工业品企业“先干”，做出了成果，看到了“疗效”，自己才开始行动。因此，这个时候宣传原则是：不求最好，但求最快。营销活动一旦启动，必须在最短时间内挖出第一个“吃螃蟹”的分工业品企业。这个时候，如果有分工业品企业积极率先相应，则不必费心，但如果迟迟没有行动，则可以通过重奖，或者点对点沟通平时表现优秀的分工业品企业，通过“托儿”的带动、树立先锋榜样，引导其它分工业品企业积极投入，立刻行动。

 

　　6-7月份是工业品企业项目型销售淡季，旺季做项目型销售，淡季做气势，工业品企业发动了全国范围内的户外 “智勇大冲关”促销活动，资源支持，产品政策，奖励惩罚等在6月1日全国经理会议上宣布之后，下一步就是分工业品企业积极响应与行动。

 

　　作为本次活动支持的我，心中急急如律令，通知已经下发一个礼拜了，怎么还没有动作声音出来？这样下去，处于观望状态分工业品企业会更多，活动热度降低。怎么办？为了刺激分工业品企业的快速行动，与上司商讨之后，拿出两万元，全国寻赏，第一位行动的分工业品企业，立刻奖励现金一万元，第二名，六千元，第三名，四千元。

 

　　重赏之下必有勇夫，武汉分工业品企业在蔡甸区开展了一场“标准化”促销活动，积累了经验，形成了重要文档资料，比如活动执行方案，前期广告宣传方案，人员分工方案，物料制作，活动流程等等。我拿到这些资料之后，马上整理成可执行模板，让分工业品企业拿到模板后就知道怎么做促销，模仿了就会有效果。第一时间将宝贵资料发送到全国区域分工业品企业，标题：《武汉分部先发制人，打响第一枪，奖励1万元》，接下来，沈阳分工业品企业、青岛分工业品企业也提交了促销活动资料，分别获得六千元与四千元奖励。经过再次加工，活动促销活动执行模板被进一步细化，更容易在全国分工业品企业内部复制与操作，其它区域的案例也会源源不断提供上来（需要事先设置优秀案例奖，鼓励员工在促销活动完毕后，进行总结提炼，撰写案例。），活动的效果也是令人惊讶的，整个工业品企业的活动氛围立刻被调动起来。

 

　　有“胡萝卜”，当然也有“大棒”，对于那些一直处于冬眠状态的分工业品企业，有必要处罚。比如在智勇大冲关开展半个月后，进行成果通报时，发现云南分工业品企业，甘肃分工业品企业两个分工业品企业还是没有行动，这个时候，要痛下狠手，进行处罚，处罚金额一定大于奖励金额，让其它分工业品企业看了之后震惊，从而快马加鞭。

 

　　挑：刺激竞争。

 

　　工业品市场营销活动一旦开展，各分工业品企业取得行动起来后，各项指标完成率快速增加。在这个时候，工业品企业此时此刻的原则是：要求更好，要求更高。

 

　　如何鞭策一个人进步，最有效的方法就是给他找一个竞争对手。工业品企业内部如何刺激分工业品企业快马加鞭，最有效的方法就是给他一“鞭”，“挑刺”，“挑”起内部竞争，让分工业品企业不能怠慢，不敢有丝毫的放松。总部主持人员适时火上浇油，挑起竞争，更加能刺激分工业品企业将士的取胜欲望与干劲。

 

　　首先要挑起区域的竞争，让大区之间进行“攀比”对比，这样才能够将压力有效传递给区域总监，从而让区域总监将压力再向区域内部传递。

 

　　“力与北区试比高，且看英雄出我辈”；

 

　　“东区建店完成率50%，是南区完成率的2倍”；

 

　　除了大区之间竞争之外，区域内部分工业品企业之间也应该挑起竞争，可以为某个区域找一个标杆，或临近或者市场类型相近的区域作为竞争对手，比如：

 

　　“长沙分部一骑绝尘，同省兄弟衡阳分部还在冬眠中”；

 

　　“重庆分部，西南区域完成率第一名”；

 

　　除了让大区之间或者区域直接进行竞争之外，还需要让不同区域之间直接面对面竞争，可以在活动销量上竞争，也可以在投入产出比，活动场面，现场人气上进行竞争。

 

　　“福建夏日风暴促销藐视群雄，强势惠安3天30万”；

 

　　“郑州厨卫团购会，投入2万，产出32万，投入产出比最高”；

 

　　还可以在内部阶段总结汇报的时候，直接评比出“最佳人气奖”、“最佳投入产出比”、“最佳新模式促销奖”、“最佳创意奖”、“最疯狂奖”等，并重金奖励，时时刻刻让区域分工业品企业处于亢奋的状态。

 

　　如果让工业品企业最高层针对某些内部“挑起”竞争的信息进行点评，效果会更胜一筹。在工业品企业百日翻盘期间，执行总裁回复：“北区先发制人，东区不甘下游，看谁笑在最后，笑得最好！”相信在外将士看到这封邮件，必然干劲十足，力争上游。

 

　　亮：展现成果，亮出成绩。 [/b]

 

　　大型营销活动中后期，内部立体宣传更加侧重于活动成果展示。这个时候，许多区域分工业品企业营销活动已经进入了正常良性轨道，达到设定目标指日可待，这个时候，立体宣传主题为成果展示为主，比如：

 

　　“以一敌百：晋蒙项目型销售的状元之路”；

 

　　“闽南漳州，树立厨卫小家电联合促销的标杆！”

 

　　“沈阳智勇大冲关促销，五地齐动，13场1999风暴席卷辽中！”

 

　　“杭州厨卫，克服雨季困难，20万决胜卖场！”

 

　　“重庆分部，率先完成建店任务，奖励1万元。”

 

　　这些优秀案例在战报发出同时，还必须及时放在企业内部网页上，发表在内部杂志报纸上，填充到工业品企业内部优秀案例库里面。利用非正式沟通渠道（QQ群，私人邮件等）将信息第一时间传播出去。

 

　　经过两三个月全体将士的努力，在中后期就是工业品企业活动的成功展示，将活动所取得的一系列成绩及时分享给工业品企业员工，让员工感受到活动取得“战果”，也是为下一次营销活动提升信心，保持激情。

 

　　在营销活动中，经过一番立体宣传，考核激励，区域分工业品企业人员已经积极行动起来后，那么怎么样让总部人员也能参与其中呢？

 

　　联动：总部分部一起动。

 

　　市场上的营销动作大部分由区域分工业品企业承担完成，总部人员不能置身世外。当区域分工业品企业已经紧张行动起来时，总部人员必须在制度引导与考核激励中融入进去。

 

　　方法：将总部所有人员分成若干组，一组内有几名组员，每一名组员对接一个或多个区域分工业品企业，设立总部对接人员绩效考核，区域分工业品企业营销活动取得的成果就是总部对接人的工作绩效，总部人员也有了营销活动压力，他们也会积极与区域分工业品企业对接，全力帮助分工业品企业解决营销活动中碰到的困满，协助处理文件传递费用核销问题，并且有积极性去督促对接分工业品企业开展营销活动。

 

　　协助：一站式对接

 

　　以往工业品营销活动中，驻外区域分工业品企业寻找总部解决某一个问题，由于人员变动原因，或者职能动态划分原因，总会转几次电话，也找不到能够帮助其解决问题的人。难免让分工业品企业人员积极性受到打击，感到沮丧，像一只皮球被踢来踢去。因此，在工业品营销活动中，必须在最短时间内帮助区域分工业品企业解决问题或疑惑。

 

　　绝招：一站式对接，在正式通知文件中，指定对接人。分工业品企业同事遇到任何问题，只需要找总部对接人，有任何问题或者疑惑直接反馈给对接人，由对接人协助解决，咨询问题也好，收集资料也好，都是由总部对接同事一站式搞定。极大提高了问题解决效率，同时鼓励了前方将士。

 

一场工业品企业内部的营销活动，离不开全体员工的参与和执行。总部人员必须通过一定方法，让总部人员与驻外分工业品企业每时每刻都沉浸在营销活动氛围之中，他们看到的，听到的，感觉到的，都是此营销活动的内容，这样，他们心无旁骛，集中精力，心往一处去，劲往一处使，取得成果便是水到渠成。

 

　　关于氛围的重要就介绍到这里，希望能够对大家有所帮助，在这里也打打我们的小广告，望大家多多见谅，欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站，在国内我们有着13多年的营销管理培训经验，尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好，越做越大。

 

　　丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 1000多家工业品营销咨询项目经验，10000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》《项目型销售与标准化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。