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影响项目型营销的关键坐标

已有 44388 次阅读2013-4-28 09:50 |个人分类:工业品品牌营销|系统分类:营销实战| 工业品营销, 咨询培训

作者：丁兴良

一、 项目型

在制造行业，由于产品日益趋于同质化，企业要保持可持续性的竞争优势已经变得越来越难了。因此，已经有很多全球性企业纷纷开始向客户着手提供综合性解决方案，以客户问题专家的身份进行某一领域的整体项目运作。与此同时，如何进行项目营销也成为相关企业和专业营销人员关注的焦点，我认为，以下三个环节是企业成功实践项目营销的关键：

1、深刻把握项目营销的特征和本质

2、正确制定项目营销的目标与战略

3、有效开展项目营销的项目销售　　

我们应该注意把握项目营销的特征和本质，项目是一项复杂的交易，应该在限定的时间内向客户提供定制的综合性产品集合，其中包含了一系列的系统组件，服务和劳务。任何项目不一是一个标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的实际拥有的条件，有目的，有意识的编制成为一套完整的系统，其中可能包含零组件设备，服务和劳务，因此，每一个项目都是独特的，同时，其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。

二、流程管理

项目型营销流程管理系统非常提倡过程管理，并且认为控制过程比控制结果更重要。在营销中，一个营销项目受到太多来自内部和外部因素的影响，其结果的成败与否是难以预测和控制的。但是项目型营销流程管理系统认为，整个营销过程本身是有章可循的，并且是可以分解的，流程管理是对一整套规则与过程的描述，以便管理在协同管理进程中的信息流通与业务活动

项目型营销与流程管理是一个操作系统，是一个实用性和可移植性很强的操作系统，它可以帮助销售经理对客户关系和销售人员进行管理，也可以对具体营销项目进行管理，通过此项目型营销管理系统进行管理，还将为企业保留许多珍贵的营销项目现场资料，便于其他的用途。

丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》《项目型销售与标准化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。