参考状况：如何合理利用自身的竞争优势或者竞争对手的优势

技能描述：优势、利用、转化

企业经过长年积累会具备的短时间内不容易被其他企业复制的“专长”和“特色”，这些专长和特色在企业的销售中，会对销售达成形成促进作用。企业合理运用竞争优势，可以拓宽企业的销售路径和减少来自客户方面的压力，给企业的销售带来很多便利。

1.       竞争优势主要涉及的方面：做好产品差异战略、建立成本优势和客户关系的亲密度。

2.运用竞争对手优势来建立自己的优势

许多创业者把竞争对手当作一种威胁，甚至作为敌人来对待，因而花费大量精力来对付竞争对手以夺取更大的市场份额。其实，部分对手虽然对企业构成了一定威胁，但若巧妙地利用竞争对手往往会收到意想不到的效果，从而增强企业的竞争优势。

因此，对创业者而言，竞争并非坏事，如能充分利用竞争对手，往往会增加企业的竞争优势，给企业带来新的、更多的机会。

3.竞争优势的基本要求

一是竞争优势需要通过整个企业经营运作上的系统协调才能体现出来，某一方面的能力再强，其他环节的短腿都有可能导致失败，例如，施乐的多功能一体机并不比佳能的Image Runners差，但由于其营销环节上的失败，使得其技术优势未能发挥出来。

二是核心能力的培养。寻找竞争优势的前提是要识别对于所在行业来说较为重要的优势要素。例如，对于大学图书出版商来说，与作者的关系、强大的编辑能力、发行能力、再版书的深度是其竞争优势的来源，而对于机械制造业来说，制造和设计的质量、不同产品零件之间的适配性、对配送中心的快速反应和原材料的存储是其竞争优势的来源。在确定行业竞争优势可能来源的基础上，将自己的资源和竞争对手做比较，确定自己的核心能力所在并加以培养使之产生效益。

要点巩固：

竞争优势的利用：

1.竞争优势主要涉及的方面

2.运用竞争对手优势来建立自己的优势

3.竞争优势的基本要求

案例：移动怕什么，电信就去做什么

毛主席说了：“凡是敌人反对的，我们就要拥护”。

移动怕什么，电信、网通就去做什么。未来一定会走向移动互联网时代，而且就在这三五年的时间内。老专家侯自强说了一句深刻的话。

一条破局之路是拿到3G牌照后，电信和网通不去争夺移动通讯市场，而是直接将自己打造成无线宽带接入商，抢占数据市场。这个极前沿的理念就是侯自强提出的。

除了想做专网盟主之外，移动运营商怕人上公共互联网的另一个原因是，一旦上公共互联网,就可以用Skype打电话，将极大影响利润丰厚的电话业务。联通的voice卡也紧守这个底线。虽然可以在笔记本上打电话，但绝对不允许在手机上用，一打电话就封你。国外的情况也相差无几，日本、欧美的运营商也紧守这个底线。但是，去年底这个状况开始被改变，李嘉诚旗下的企业去年12月开始在英国实行包月接入公共互联网。在国际上，包月接入公共互联网已经成为潮流。话音业务终将成为数据业务中的一小部分，这是谁也拦不住的大趋势。可以说谁先想明白，机会就是谁的。

只有用颠覆性的技术做颠覆性的业务，才能改变自身的不利处境。拿了3G照牌就用这个新办法，将基站直接接进互联网，不再进运营商自己设置的专网，将自己变成宽带接入商。这就可以打到中国移动的软肋。中国移动也得跟着改，否则就会流失大量用户。这么做对电信和网通只有好处，没有坏处。这既能充分发挥固网功能，建设费用也能节省近一半。

只是电信们敢吗？

案例解析：

   竞争对手所畏惧的，往往也可以为你所利用。市场的不断变化，发展方向有时难以把握，这使得企业在未知的领域仍不敢放手一搏，而这样的市场往往蕴含巨大商机。敌人反对的，我们就要拥护，虽然这话说的绝对了一点，但在若是你的竞争对手不敢去吃那块美味的蛋糕，你会不会去呢？

丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河,15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》等达68本，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

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