评标中，成功的关键是什么？

评标是招标过程中最重要的一个环节，评价的结果直接决定了谁能中标，所以评标环节是企业以及客户都很重视的一个环节。评标是由评标小组来做出决定的，一般由客户内部的采购部门、技术小组、决策部门等组成。

企业之前所有的努力都是为了评标这一环节而做准备，要想将项目成功拿下，评标这一环节企业还要下一番功夫。那么，评标成功的关键是什么呢？企业在评比中还要做好哪些工作呢？下面以B公司出人意料中标的案例来分析下企业在评标中该做好哪些准备。

【案例】  出人意料的评标结果

W工厂是S 省的一个知名企业。年初，在厂生产规划会议上，确定拿出三到四百万元，整合主要生产车间的计算机监测、监控系统，要求信息中心尽快拿出方案来。

项目涉及到生产、管理的各个层面，关系到产品数量、质量，关系到全厂发展的前途、命运。信息中心王主任感到责任重大，会后立即组织中心全体人员反复讨论，制定出的工作计划得到了万副总的批准，完成了厂领导所要求的建设方案初稿。

接着，通过正规渠道，向社会上信息化建设集成商发布了“W精细化工厂信息化建设的需求公告”。公告一经发出，立即招来了十多家公司的响应，申请承建此项目。

W工厂他们从这些公司中，选出了五家专业资质相当的公司，向他们公布了更为详细的需求，并允许他们来现场做必要的调研。不到十天，各家公司通过实地勘查，相继提交了项目建设方案。信息中心分别听取了各公司的方案介绍。信息中心及相关单位（如纪检委、财务科等）人员组成的调研组，对所选定的五家公司，逐家进行实地考察，考察他们的设施、工作场所、各种资质、财务状况等，还对他们所承建过的两到三个项目，进行面对面的用户访问，了解建设成果及承建单位服务质量等。从中作出比较，并挑选了三家公司。信息中心再次分别与每家公司，进行了第二轮技术方案交流会。

两次技术交流会，使本次信息化建设的技术方案更趋完善，加上实地调研所得资料，信息中心经反复比较，写出了相关报告，报请副总及厂领导批准。

报告中对三家公司的方方面面进行了比较分析，认为这三家公司都具备建设本项目的能力，但各有千秋。

A 公司技术力量强，所建成的项目用户反应良好，售后服务周到。

B 公司资历较长，技术沉积较厚，所承建的项目众多，但近期有失误的记录，有时服务不到位。

C 公司成立较晚，人员较新，但目前正在上升阶段，用户反应良好。

最后，信息中心建议厂领导采取议标的方式，选A 公司作为承建方。

一周后，万副总表示：鉴于本次项目涉及到厂主要生产车间的产品数量及质量，关系到企业的持续发展、项目成败，具有一定的风险。所以厂领导决定，采取正规的招标流程来确定承建单位，而且要聘请五到七位专家来评标。

信息中心及相关部门如总经办、合同管理中心、财务、纪检等有关人员，紧锣密鼓地准备了起来，发标书、请专家、拟定开标程序等。

一切就绪后，即进行了开标活动。A、B、C三家公司各自提交了商务及技术方面的文档，分别派出代表作了限时的述标发言，加上专家阅标、质疑提问、评标等，一环套一环，紧张而有序，整整一天时间。最后根据专家意见及综合打分，确定由B 公司中标。

结论一出来，信息部王主任脑子直发蒙，怎么会是这样的结果呢？

回忆开标会上的每一个细节：在会上， B公司所提供的资料，装订得非常精致，B公司讲解人员的语言表达非常生动，所制作的演示文件非常漂亮，以至讲演超时十多分钟却无人打断；A公司与C公司，应标资料也很齐全，代表发言也很到位，但与B公司比较，逊色得多；项目报价，B公司低于其它两个公司十多万元。

王主任再仔细一想，7位专家，有四位是化工专业方面的，对计算机网络及软件方面，实在不能说是专家，另三位是理论过硬的IT 行业的教授。这七位专家真正接触本厂的项目，还是今天的事，那么厚厚的几本工程资料，用了不到三个小时，就审阅完了。

王主任越想越憋气，信息中心十来号人，几个月的努力，这样的结果公正吗？于是，他决定找万副总说说，万副总会怎样说呢？

案例分析：

信息中心十来号人，几个月的努力，两次技术交流会，使本次信息化建设的技术方案更趋完善，加上实地调研所得资料，信息中心经反复比较，写出了相关报告，报请万副总及厂领导批准，但最后招标结果出乎王主任所料。

问题出现在哪儿呢？

1.评标之前，没有认真确认评标方法，比如是采取“最低评标价格法”还是“综合评价法”，视项目的具体情况来定。前一种方法相对简单，如果是采取“综合评价法”， 则应对单位资质、相关技术、商务报价、售后服务承诺和相关业绩等方面合理分配打分权值。   

2.合理选择评标组成员，并对专家合理分组，各参与负责哪些项目评分，避免一些专家隔行而仅凭标书和陈述等表面现象进行评判而产生偏差。

3.开标前的沟通和对评标方案（或标准）进行讨论，形成共识。

评标是招标的最后环节，评标的结果直接决定了中标的公司。所以，前面的准备工作做好，在评标中也不能大意。那评标中该注意哪些呢？评标成功的关键是什么？

营销实用秘笈：评标中的注意点

评标中成功的关键因素有三个，首先是关系，其次是能力，最后才是价格。关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招标单位；能力是指整个投标项目的运作能力；价格是投标的价格。

首先，用户关系是最重要的因素。

    在一些的评标过程中，竞争对手价格优势并不明显，但最后却能够中标，多少有些出人意料。其实真正的原因在于用户关系做的深。就目前国内招标情况来看，用户的倾向性能够直接或间接的对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标。

提示：攻关对象又是谁呢？ 

请大家记住这句话：最终用户必抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。

其次，能力是重要的砝码。

能力指专业化的标书制作和职业化的项目运作。职业化的项目运作是指从项目前期的项目信息的捕捉、项目进行中的项目跟踪直到项目最后的总结整个环节，项目运作的职业化水准，为评标的成功添上了重重的砝码。

最后，价格是评标成功的推动力。

评标过程中的降价决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。降价贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，达到中标的目的。

提示：评标前的准备

社会关系方面的准备：（占５０分，核心原则：了解越多越好，可从各方面突破难关）

•打听招标中心（建设单位）的本项目负责人员名单，联系电话，住址，爱好习惯（方便接近业主）。

•打听有可能参与本项目的纪检、监察人员名单。即确定监督人员，通过侧面加强胜算把握。

•打听到可能参与评标的专家评委名单（不听话的可以不抽取，不熟悉的可以通过侧面朋友来引荐）。

标书方面的准备：（占５０分，核心原则：不废标，否则社会关系白准备）

•落实标书制作，如果有单位不能制作，可以请社会力量协助；

•对照评分标准，仔细检查，模拟一次评标。最终封标前，才确定报价。确保机密。

临门一脚：（占３０分，准备好足够红包，开标前夜，暗流涌动，各方较量的最活跃期）

•报价最终才确定，核心机密，知道的人越少越好！ 

•准备好足够大方的红包和名单。一切为了中标！