日志
2013年工业品营销精英提升精品班开课啦
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工业品营销业务管控的四大法宝
主讲：丁兴良
在工业品销售中您是否曾经为以下困惑而苦恼：
Ø 销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
Ø 小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？
Ø 销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
Ø 销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟通协调怎办呢？
Ø 销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢 ？
Ø 销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？
Ø 有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？
Ø 销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？
一、课程大纲:
一、业务管控流程—天龙八部
Ø 第一部：电话邀约
电话邀约--目的
电话邀约--原则
电话邀约--方法
电话邀约--标准
电话邀约--注意事项
Ø 第二部：客户拜访
客户拜访--目的
客户拜访--原则
客户拜访--方法
客户拜访--标准
客户拜访--注意事项
Ø 第三部：初步方案
初步方案--目的
初步方案--原则
初步方案--方法
初步方案--标准
初步方案--注意事项
Ø 第四部：技术交流
技术交流--目的
技术交流--原则
技术交流--方法
技术交流--标准
技术交流--注意事项
Ø 第五部：框架性需求确认
框架性需求确认--目的
框架性需求确认--原则
框架性需求确认--方法
框架性需求确认--标准
框架性需求确认--注意事项
Ø 第六部：项目评估
项目评估--目的
项目评估--原则
项目评估--方法
项目评估--标准
项目评估--注意事项
Ø 第七部：商务谈判
商务谈判--目的
商务谈判--原则
商务谈判--方法
商务谈判--标准
商务谈判--注意事项
Ø 第八部：签约成交
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--方法
签约成交--标准
签约成交--注意事项
案例分析：**软件公司的项目分析
二、销售过程管控面临的困惑
Ø 销售员工作汇报如同讲故事，如何才能辨伪存真？
Ø 销售人员如何培养？
Ø 销售人员拜访效果差，很多事情不得不亲力亲为，如何才能摆脱这种局面？
Ø 销售费用管理左右为难，花也不是，不花也不是，费用究竟应该如何管理？
Ø 项目前期轰轰烈烈，项目后期偃旗息鼓，如何控制项目过程？
Ø 项目周期长，客户内部关系复杂，采购流程复杂，如何才能突破？
三、解决困惑的思路
Ø 如何对项目过程进行控制
Ø 如何帮助销售人员制定销售策略
Ø 如何与下属顺畅的沟通
Ø 如何摆脱信息孤岛
Ø 如何管理销售工作流
Ø 如何控制销售费用
四、项目性营销的管理运用
Ø 客户经理的自我工作评估
Ø 如何正确评估客户经理的工作
Ø 协助客户经理来促进销售项目性的推进
Ø 客户经理的团队合作
Ø 技术与销售人员之间的矛盾
案例：华为的项目管控
二、主讲专家
丁兴良
【个人荣誉】
u 工业品营销研究院院长
u 中国工业品实战营销创始人
u 工业品营销资深咨询专家
u 卡位战略营销理论的开创者
u 中欧国际工商管理学院EMBA
l 2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
l 2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
l 2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
l 2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
l 2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
l 2008年，荣任中国市场学会常任理事
l 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
l 2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
l 2010年荣获全球营销类华人十强讲师
l 2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
【行业经验】
开创国内工业品营销研究先河， 12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！
13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达68本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
三、主办：工业品营销研究院
【咨询 培训 资讯 学院】
开创国内专业研究工业品营销的先河
出版工业品营销专业系列丛书70本
工业品行业咨询与培训客户3000家
开创国内第一个&唯一个工业品营销商学院
国内第一家提出工业品营销概念的咨询机构
国内第一家专注于工业品营销咨询培训机构
出版国内第一本工业品营销理论书籍《工业品营销学》
创办国内第一本工业品营销行业杂志《工业品营销》
创建国内第一个工业品行业高层资讯平台—工业品营销网
工业品营销研究院成立于1999年，由20位工业品营销资深专家携手发起创建，是国内第一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业智力机构。
成立13年来,工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，为ABB,西门子，施耐德，丹佛斯，艾默生，飞利浦，正泰电气，远东控股，大全集团，许继集团，万马集团，巴鲁夫，贺利氏，三一重工，徐工集团，龙工集团，大连重工，美的空调，南玻集团，厦门金龙，宇通客车，中联重科、宝钢集团，中国电信，中国移动等3000多家工业品生产制造企业提供过专业的咨询和培训服务。
我们所提供的咨询模块：工业品市场研究与营销诊断、工业品营销战略规划、工业品品牌战略与推广、工业品组织设计与绩效考核、工业品营销团队管控、工业品人才培养与人才复制、工业品渠道规划与渠道管理、工业品大客户营销体系规划、工业品项目性营销体系规划、销售人才培训体系建设等10大板块，目前工业品营销研究院已经为200多家工业品企业提供专业的咨询服务。
未来的道路，工业品营销研究院将始终坚持以行业为导向，以推进工业品企业发展为宗旨，在辅助中国工业品企业发展的过程中，锲而不舍，修炼不止，始终站在工业品企业发展的最前沿，携手更多的工业品企业，打造更大的工业品行业营销平台，构建工业品营销商学院，永远领航于工业企业发展的风向标！
【课程费用】： 3200元/人
【时间地点】： 2013年3月28-29日 上海开班
【联系方式】：梁欣 15221708554
【培训对象】：工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业销售经理、区域经理、大客户销售人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。
