日志
企业、用户的双赢法则：一体划解决方案式营销
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作者：丁兴良
一体划的经营理念：致力于企业本身以及企业用户各方利益一体划的统筹与经营。
一体划是将企业本身以及企业的设计方、施工方、企业用户等各方的利益充分考虑的同时，找到最好的、最有力地结合点，使企业的产品得到最有效的提升，体现最大价值。以引导的方式，创造开发客户最大的需求。
在1995年由美国的Bizworth先生首次出版了《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始以此为纲要结合各自实践探索运用解决方案式营销法，营销效果大大提高，使解决方案式营销法日趋成熟完善，逐渐风行于欧美公司。受益者感叹地称解决方案式营销法为营销圣经，将其内容精髓奉为营销的金科玉律。
我们在研究了解决方案式营销的核心价值以及一体划的重要性以后，通过自身的探索，总结出一套新式的营销——“一体划解决方案式营销”。
一体划解决方案式营销属于B2B销售模式中的一种，通过更为专业和复杂的销售咨询能力，为客户的需求提供全程解决性的方案。
在政府采购、工业品采购、IT软件采购中，长期以来活跃着一大批从事一体划解决方案式营销的企业，如IBM、甲骨文、HP、SAP、思科、HUAWEI等。从服务于企业的高级需求出发，很多该类型的企业正在商业经济中扮演着改变商业规则和管理模式的领导者角色。汇丰银行作为一家在82个国家设有5500个分支机构，拥有15万名员工，并为超过2500万名客户提供服务的大型金融机构，其业务系统核心就是通过一个E—CRM去帮助股东创造价值、提升利润和降低成本，并由此赢得更多的客户。IBM作为一家优秀的解决方案提供商，通过其丰富的金融行业经验和先进的IT产品为汇丰提供了一个先进的电子银行系统。在解决方案式营销市场中，诸如此类的案例几乎每天都在上演，着力于追求优秀的企业，在与具有共同卓越追求的解决方案的提供商之间的合作，共同推动着商业模式与管理模式的创新和进步，从而最重要的是：在此过程中让我们的最终的客户获益！
一体划解决方案式营销的关键要素
在一体划解决方案式营销被众多企业运用的背后，我们总结一下主要要强调几个关键的要素：
1、需求
在一体划解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键。一体划解决方案式营销法认为其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱，不是真正清楚自己需要什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。当然有些客户的需求从一开始就较正确，一体划解决方案式营销法就更加适用于对这些客户的营销实践。引导便是一体划解决方案式营销的前提。
2、模式
传统的销售法非常推崇的经典FAB或FABI原则（所谓“FAB或FABI”，简言之，就是在销售中首先向客户说明产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况(F，Feature-Justfact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(A，Advantage)及可以带给客户的利益(B，Benefit)；最后用FAB给客户以观念上的冲击(I，Impact)，进而使客户产生购买动机。）认为销售人员能否口齿伶俐地表达和阐述FAB是营销成功的关键。
一体划解决方案式营销法认为这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其有害和危险的，首先产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况，并不是客户购买的目的，客户购买的是产品能带来的价值，而不同的“卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值，比如在特定的情况下，不同“卖点、特色、配置”的三维CAD完全可以实现同样的三维设计；不同“卖点、特色、配置”的ERP完全可以达到同样的功能，如果你口齿伶俐地向客户介绍了你公司的产品运行在Unix-Oracle环境是如何如何的有“卖点、特色、配置”，可以给客户带来多少的好处和利益。客户很可能回答你其他公司的产品同样可以带来相同的好处和利益，但其“卖点、特色、配置”是运行在NT-SQL环境，而客户自己本身就很偏好这种“卖点、特色、配置”。好了，不言而喻，在这种情形下，你的传统经典的销售法中的FAB或FABI原则一开始就给你自己下了套。其次你的产品可以给客户带来的好处和利益常常是仅仅存在于你的头脑中，客户并不一定认同。而一体划解决方案式营销法在上述情形中的基本常规做法是首先进行需求发掘，强调客户期望的是产品能带来的价值并顺势引导出已有竞争对手（如果没有就使用屏蔽或对手高攀策略），其次在竞争中与对手等同，进而对客户关键人进行中立化，并对其选型规则重塑，再次才与对手差异化，再其次争取客户认同，最终为胜出对手铺垫基础。如此这般，一体划解决方案式营销法就能为你增加赢面。
3、双赢法则
在营销方法的深层探索上，一体划解决方案式营销法不是孤立地就事论事，就营销论营销，它突破性地认为卖和买是一对矛盾统一体，一次成功的营销对应着一次成功的采购决策。通过研究客户买的过程和心理，解决方案式营销法主张营销过程应该是不断地将营销活动对准客户的采购决策过程并使二者互动吻合最终使买卖双方双赢的过程。因此如何分析、影响客户的采购决策流程，如何对客户关键人进行角色分析，如何争取客户认同，也成为一体划解决方案式营销法强调的方法。
总之一体划解决方案式营销法博大精深，其中含有许多困扰电气行业公司营销现实难题的实战性技巧。在这些技巧当中，有如何使用营销雷达搜寻销售机会线索和锁定营销目标；如何利用CallHighCallWide原则？如何判定销售机会而有所为有所不为；如何在竞争中胜出；如何打价值战而不是价格战即怎样卖高价；怎样界定销售周期和销售阶段；怎样推进销售进程；怎样双赢地关单；还有怎样改进营销业绩和怎样进行高效的营销团队管理等等。如在怎样保证持续的营销业绩中，一体划解决方案式营销法建议采用营销管路管理方法，辅以营销倒漏斗（Funnel）理论就科学地令人信服地阐述了可以实现我们以往的一个营销管理“乌托邦”，即“嘴里吃着一个，手里拿着一个，眼里看着一个脑里想着一个，心里算着一个”。因限于篇幅就暂此打住，以后再专门一一展开。
如图：营销管理“乌托邦”
然而，在双赢法则当中，另外的深层含义在于呼唤行业里共同战略联盟合作的问题。昊诚开发一体划并不是想独占市场，而是想建立一个行业的联盟，未来随着我国的发展，市场不断的膨胀，单凭昊诚一家的实力是不行的，这样也永远起不了为国家贡献很大的作用，集体的力量永远比单个体的力量大，无论是今天的温州人还是昨天的日本人，他们的成功都很好的诠释了这一理念。因此，我们要寻求行业内各种资源的战略联盟合作，从而促进产业联盟和行业联盟。
而一体划最核心的八大营销要素是：
1. 核心产品技术：从产品的发明，到后期的应用需要经历一个漫长的过程，我们的产品拥有最核心的产品技术，体积小（是传统产品的40%）全绝缘全密封，中压终端配电，打破了欧变和美变质分，各取所长。进行优化组合。
2. 借国家节能减排的大势进行产品及方案的推广，利用国家鼓励自主创新，利用世界对温室效应，对环保非常重视的这个如意春风。从2006年，中国及世界对手机充电器的接口和塑料袋的关注程度，足以说明他们的决心和对环保的重视。也许在不久的将来国家将会立法在中压领域采取中压深入负荷中心。禁用六氟化硫充气贵等相关六氟花硫电力产品。
3. 通过系统角度是用户一次投资降低，在降低工程造价的70%~60%的同时有一半填补到设备投入上，所以保证一体划的科技含量及利润的合理回报。
4. 品牌建设，注重品牌形象
5. 借用全新的电子商务模式，电子商务快速有效的利用社会和资源，进行建设性拟社区，中国将进一步执行我们快速发展的操守。电话营销呼叫中心。
6. 利用知识产权、保护、管理。保护专利的同行进行广府子员工原法。
如何在竞争中取胜？
那么，一体划解决方案式的提供商如何在众多的竞争中取胜呢？如何在发展自己的同时为客户提供更有价值的服务呢？市场营销理论的研究及发展得益于消费品行业的发展并反过来推动了该行业的发展。4PS、6PS、客户研究、广告策略、渠道策略等相关理论的研究层出不穷，这在很大程度上让消费品市场获得了进步的动力和源泉。但在一体划解决方案式营销领域，我们只能常常惊叹于这些企业的优秀绩效表现、创新能力和行业中令人尊敬的地位，而对于其市场营销的能力和技巧却难以一窥究竟。因为在消费品行业与工业品行业的区别太大，而一体划解决方案式营销主要偏重于工业品行业。
就电气行业来讲，一体划解决方案式营销的出现，是建立在一体划供电系统解决方案之上，是解决方案式营销上面的扩展。因此，它也是强调以客户为中心为代表，因为我们平时考虑问题是以自己为中心的，我们的工作学习生活全是如此，特别是在工业品行业，我们传统的产业结构，是根据国家而设定的，生产不同的产品的企业，而这种界定从根本上就将工业品行业从系统组织上分离了，所以产品的发展也随之以企业为中心去开展研发和引进技术，改进工艺和生产也是一样，以单一产品角度去经营，所以我们可以看到中国的产品在关联性合作和有机开发上十分欠缺，与此同时，中国企业也学会了以开发应用产品的角度去模仿国外产品，而国外企业是两头发展，要么就是从继承角度要么从系统角度去开发。
昊诚电气——“一体划解决方案式营销”的成功演绎
昊诚的成功归咎于企业的营销模式的新变革，后来通过研究，把这种新变革称为一体划，意思就是一个有机的整体，而非传统产品及零部件的拼凑，“一体”本身就是一种集成的体现。经过一段时间的积累和经营，我们认为一体化三个字对我们思想的诠释和延续并不综合，而我们对于一体化有更深层次的理解，为了更好地将这种理解体现的彻底，我们将一体化正式改名成为一体划，仅仅一字之差，却是一个一体划全新的延续和诠释，我们的一体划，并不仅仅是简简单单的产品和功能的叠加，而是将整体单位有机结合，统筹兼顾的实现的一体式的经营。改成这个“划”的用意是将中国科技发展统筹系统，规划、策划、计划，一体式经营。策划本身就上升到一个新的层次，它包括很多方面如产品的开发，品牌的建立与推广及市场的开展还包括公司的整体发展的要求，更广泛地说结合以上的规划、策划、计划，三方的综合考虑的集合。而重要的一点是以技术方案为导向，让客户满意放心的新式营销。
1、昊诚自己提供产品及一系列的解决方案，而我们只需要其他的合作厂商提供相应的配套产品，形成资源互补的完整体；
战略大师波特将影响产业竞争的因素归结为五种竞争作用力，即进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力、现有竞争对手之问的竞争。他认为，这五种作用力共同决定产业竞争的强度及产业利润率。波特的这一理论为我们提供了研究产业环境的范型，对于企业界及学术界的各种实践具有重大指导意义。可是仔细地研究微软、柯达、3DO等知名公司的成长历程，不难发现，在它们的发展过程中，对其发展起巨大作用的不仅仅是波特所提及的五种竞争作用力，还包括另外一种竞争作用力，即互补的可资利用的支持能力。而昊诚所与厂商合作模式也希望能够达到互补的形式。
考虑到互补性之间的共存共荣关系，我们昊诚在互补性厂商所在产业发展程度不高的情况下，昊诚提供自己产品或者支持其他企业生产互补产品。世界知名企业柯达、3DO、微软等公司为我们提供了有关这方面的经典案例。柯达公司为了扩大胶卷的销售，鼓励厂商进入与其胶卷规格相同的相机业。3DO公司拥有一项下一代音像游戏所需的32比特光盘只读存储器硬件及软件技术。为了销售软件，在早期硬件不能应用更多软件的情况下，3DO公司的战略是出让生产硬件技术的许可证。这一行动吸引了诸如松下、金星、三洋及东芝等公司的参与。众多厂商的进入使得硬件生产者被迫进行价格竞争，它降低了硬件这一互补产品的价格。另外，3DO发现要使市场产生购买动力，硬件必须在成本价以下出售，而硬件生产者是不会这样做的。作为一项吸引措施，现在当每台机器售出后，3DO公司就给予它们2股自己公司的股票。3DO的策略有效地增加了顾客对硬件的购买，从而使软件产品有了更好的销路。
2、昊诚只是控制核心部件。其他的如变压器，断路器等产品器材经昊诚授权后，其他厂商方可制造和生产，从而达到与其他厂商共赢。
生产互补产品的厂商可以实现品牌等无形资产的共享和价值链中的一些活动的共享。比如，当可口可乐公司与麦当劳合作时，两家公司的良好声誉保证了由互补产品可乐饮料与汉堡包相结合的套餐对顾客的可信度。再比如，在产品及其互补产品的发货方面可应用同一后勤系统，或者两者可共享同一订货系统；由于互补产品是出售给同一客户，因而经常会存在共享各种资源的机会。由于互补产品的支持对企业产品竞争优势的获得具有重大影响，因而互补产品战略在现代商战中得到了广泛的应用。
从客户的实际需要着手，通过一体划解决方案降低客户成本(如时间、金钱、精力等)，增加客户从购买中获得价值，将一组互补性的产品组合起来，为客户提供产品“套餐”，从而达到吸引客户、增加利润的目的。全球500强之一的电子数据系统公司(ElectronicDataSystems，EDS)是实行客户解决方案的很好的例子。它的企业创新就是满足客户所有的信息管理方面的要求，它为每一位顾客提供价位合理的量身定做的解决方案。EDS的绩效指标是：多大程度上提升了客户的能力，帮助客户节省了多少经费?为了实现这些目标，EDS把它的服务扩展到那些原来是由客户自己来完成的活动。
一体划是将企业本身以及企业的设计方、施工方、企业用户等各方的利益充分考虑的同时，找到最好的、最有力地结合点，使企业的产品得到最有效的提升，体现最大价值。以引导的方式，创造开发客户最大的需求。
在1995年由美国的Bizworth先生首次出版了《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始以此为纲要结合各自实践探索运用解决方案式营销法，营销效果大大提高，使解决方案式营销法日趋成熟完善，逐渐风行于欧美公司。受益者感叹地称解决方案式营销法为营销圣经，将其内容精髓奉为营销的金科玉律。
我们在研究了解决方案式营销的核心价值以及一体划的重要性以后，通过自身的探索，总结出一套新式的营销——“一体划解决方案式营销”。
一体划解决方案式营销属于B2B销售模式中的一种，通过更为专业和复杂的销售咨询能力，为客户的需求提供全程解决性的方案。
在政府采购、工业品采购、IT软件采购中，长期以来活跃着一大批从事一体划解决方案式营销的企业，如IBM、甲骨文、HP、SAP、思科、HUAWEI等。从服务于企业的高级需求出发，很多该类型的企业正在商业经济中扮演着改变商业规则和管理模式的领导者角色。汇丰银行作为一家在82个国家设有5500个分支机构，拥有15万名员工，并为超过2500万名客户提供服务的大型金融机构，其业务系统核心就是通过一个E—CRM去帮助股东创造价值、提升利润和降低成本，并由此赢得更多的客户。IBM作为一家优秀的解决方案提供商，通过其丰富的金融行业经验和先进的IT产品为汇丰提供了一个先进的电子银行系统。在解决方案式营销市场中，诸如此类的案例几乎每天都在上演，着力于追求优秀的企业，在与具有共同卓越追求的解决方案的提供商之间的合作，共同推动着商业模式与管理模式的创新和进步，从而最重要的是：在此过程中让我们的最终的客户获益！
一体划解决方案式营销的关键要素
在一体划解决方案式营销被众多企业运用的背后，我们总结一下主要要强调几个关键的要素：
1、需求
在一体划解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎么发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同成了营销成功的关键。一体划解决方案式营销法认为其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱，不是真正清楚自己需要什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。当然有些客户的需求从一开始就较正确，一体划解决方案式营销法就更加适用于对这些客户的营销实践。引导便是一体划解决方案式营销的前提。
2、模式
传统的销售法非常推崇的经典FAB或FABI原则（所谓“FAB或FABI”，简言之，就是在销售中首先向客户说明产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况(F，Feature-Justfact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(A，Advantage)及可以带给客户的利益(B，Benefit)；最后用FAB给客户以观念上的冲击(I，Impact)，进而使客户产生购买动机。）认为销售人员能否口齿伶俐地表达和阐述FAB是营销成功的关键。
一体划解决方案式营销法认为这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其有害和危险的，首先产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况，并不是客户购买的目的，客户购买的是产品能带来的价值，而不同的“卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值，比如在特定的情况下，不同“卖点、特色、配置”的三维CAD完全可以实现同样的三维设计；不同“卖点、特色、配置”的ERP完全可以达到同样的功能，如果你口齿伶俐地向客户介绍了你公司的产品运行在Unix-Oracle环境是如何如何的有“卖点、特色、配置”，可以给客户带来多少的好处和利益。客户很可能回答你其他公司的产品同样可以带来相同的好处和利益，但其“卖点、特色、配置”是运行在NT-SQL环境，而客户自己本身就很偏好这种“卖点、特色、配置”。好了，不言而喻，在这种情形下，你的传统经典的销售法中的FAB或FABI原则一开始就给你自己下了套。其次你的产品可以给客户带来的好处和利益常常是仅仅存在于你的头脑中，客户并不一定认同。而一体划解决方案式营销法在上述情形中的基本常规做法是首先进行需求发掘，强调客户期望的是产品能带来的价值并顺势引导出已有竞争对手（如果没有就使用屏蔽或对手高攀策略），其次在竞争中与对手等同，进而对客户关键人进行中立化，并对其选型规则重塑，再次才与对手差异化，再其次争取客户认同，最终为胜出对手铺垫基础。如此这般，一体划解决方案式营销法就能为你增加赢面。
3、双赢法则
在营销方法的深层探索上，一体划解决方案式营销法不是孤立地就事论事，就营销论营销，它突破性地认为卖和买是一对矛盾统一体，一次成功的营销对应着一次成功的采购决策。通过研究客户买的过程和心理，解决方案式营销法主张营销过程应该是不断地将营销活动对准客户的采购决策过程并使二者互动吻合最终使买卖双方双赢的过程。因此如何分析、影响客户的采购决策流程，如何对客户关键人进行角色分析，如何争取客户认同，也成为一体划解决方案式营销法强调的方法。
总之一体划解决方案式营销法博大精深，其中含有许多困扰电气行业公司营销现实难题的实战性技巧。在这些技巧当中，有如何使用营销雷达搜寻销售机会线索和锁定营销目标；如何利用CallHighCallWide原则？如何判定销售机会而有所为有所不为；如何在竞争中胜出；如何打价值战而不是价格战即怎样卖高价；怎样界定销售周期和销售阶段；怎样推进销售进程；怎样双赢地关单；还有怎样改进营销业绩和怎样进行高效的营销团队管理等等。如在怎样保证持续的营销业绩中，一体划解决方案式营销法建议采用营销管路管理方法，辅以营销倒漏斗（Funnel）理论就科学地令人信服地阐述了可以实现我们以往的一个营销管理“乌托邦”，即“嘴里吃着一个，手里拿着一个，眼里看着一个脑里想着一个，心里算着一个”。因限于篇幅就暂此打住，以后再专门一一展开。
如图：营销管理“乌托邦”
然而，在双赢法则当中，另外的深层含义在于呼唤行业里共同战略联盟合作的问题。昊诚开发一体划并不是想独占市场，而是想建立一个行业的联盟，未来随着我国的发展，市场不断的膨胀，单凭昊诚一家的实力是不行的，这样也永远起不了为国家贡献很大的作用，集体的力量永远比单个体的力量大，无论是今天的温州人还是昨天的日本人，他们的成功都很好的诠释了这一理念。因此，我们要寻求行业内各种资源的战略联盟合作，从而促进产业联盟和行业联盟。
而一体划最核心的八大营销要素是：
1. 核心产品技术：从产品的发明，到后期的应用需要经历一个漫长的过程，我们的产品拥有最核心的产品技术，体积小（是传统产品的40%）全绝缘全密封，中压终端配电，打破了欧变和美变质分，各取所长。进行优化组合。
2. 借国家节能减排的大势进行产品及方案的推广，利用国家鼓励自主创新，利用世界对温室效应，对环保非常重视的这个如意春风。从2006年，中国及世界对手机充电器的接口和塑料袋的关注程度，足以说明他们的决心和对环保的重视。也许在不久的将来国家将会立法在中压领域采取中压深入负荷中心。禁用六氟化硫充气贵等相关六氟花硫电力产品。
3. 通过系统角度是用户一次投资降低，在降低工程造价的70%~60%的同时有一半填补到设备投入上，所以保证一体划的科技含量及利润的合理回报。
4. 品牌建设，注重品牌形象
5. 借用全新的电子商务模式，电子商务快速有效的利用社会和资源，进行建设性拟社区，中国将进一步执行我们快速发展的操守。电话营销呼叫中心。
6. 利用知识产权、保护、管理。保护专利的同行进行广府子员工原法。
如何在竞争中取胜？
那么，一体划解决方案式的提供商如何在众多的竞争中取胜呢？如何在发展自己的同时为客户提供更有价值的服务呢？市场营销理论的研究及发展得益于消费品行业的发展并反过来推动了该行业的发展。4PS、6PS、客户研究、广告策略、渠道策略等相关理论的研究层出不穷，这在很大程度上让消费品市场获得了进步的动力和源泉。但在一体划解决方案式营销领域，我们只能常常惊叹于这些企业的优秀绩效表现、创新能力和行业中令人尊敬的地位，而对于其市场营销的能力和技巧却难以一窥究竟。因为在消费品行业与工业品行业的区别太大，而一体划解决方案式营销主要偏重于工业品行业。
就电气行业来讲，一体划解决方案式营销的出现，是建立在一体划供电系统解决方案之上，是解决方案式营销上面的扩展。因此，它也是强调以客户为中心为代表，因为我们平时考虑问题是以自己为中心的，我们的工作学习生活全是如此，特别是在工业品行业，我们传统的产业结构，是根据国家而设定的，生产不同的产品的企业，而这种界定从根本上就将工业品行业从系统组织上分离了，所以产品的发展也随之以企业为中心去开展研发和引进技术，改进工艺和生产也是一样，以单一产品角度去经营，所以我们可以看到中国的产品在关联性合作和有机开发上十分欠缺，与此同时，中国企业也学会了以开发应用产品的角度去模仿国外产品，而国外企业是两头发展，要么就是从继承角度要么从系统角度去开发。
昊诚电气——“一体划解决方案式营销”的成功演绎
昊诚的成功归咎于企业的营销模式的新变革，后来通过研究，把这种新变革称为一体划，意思就是一个有机的整体，而非传统产品及零部件的拼凑，“一体”本身就是一种集成的体现。经过一段时间的积累和经营，我们认为一体化三个字对我们思想的诠释和延续并不综合，而我们对于一体化有更深层次的理解，为了更好地将这种理解体现的彻底，我们将一体化正式改名成为一体划，仅仅一字之差，却是一个一体划全新的延续和诠释，我们的一体划，并不仅仅是简简单单的产品和功能的叠加，而是将整体单位有机结合，统筹兼顾的实现的一体式的经营。改成这个“划”的用意是将中国科技发展统筹系统，规划、策划、计划，一体式经营。策划本身就上升到一个新的层次，它包括很多方面如产品的开发，品牌的建立与推广及市场的开展还包括公司的整体发展的要求，更广泛地说结合以上的规划、策划、计划，三方的综合考虑的集合。而重要的一点是以技术方案为导向，让客户满意放心的新式营销。
1、昊诚自己提供产品及一系列的解决方案，而我们只需要其他的合作厂商提供相应的配套产品，形成资源互补的完整体；
战略大师波特将影响产业竞争的因素归结为五种竞争作用力，即进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力、现有竞争对手之问的竞争。他认为，这五种作用力共同决定产业竞争的强度及产业利润率。波特的这一理论为我们提供了研究产业环境的范型，对于企业界及学术界的各种实践具有重大指导意义。可是仔细地研究微软、柯达、3DO等知名公司的成长历程，不难发现，在它们的发展过程中，对其发展起巨大作用的不仅仅是波特所提及的五种竞争作用力，还包括另外一种竞争作用力，即互补的可资利用的支持能力。而昊诚所与厂商合作模式也希望能够达到互补的形式。
考虑到互补性之间的共存共荣关系，我们昊诚在互补性厂商所在产业发展程度不高的情况下，昊诚提供自己产品或者支持其他企业生产互补产品。世界知名企业柯达、3DO、微软等公司为我们提供了有关这方面的经典案例。柯达公司为了扩大胶卷的销售，鼓励厂商进入与其胶卷规格相同的相机业。3DO公司拥有一项下一代音像游戏所需的32比特光盘只读存储器硬件及软件技术。为了销售软件，在早期硬件不能应用更多软件的情况下，3DO公司的战略是出让生产硬件技术的许可证。这一行动吸引了诸如松下、金星、三洋及东芝等公司的参与。众多厂商的进入使得硬件生产者被迫进行价格竞争，它降低了硬件这一互补产品的价格。另外，3DO发现要使市场产生购买动力，硬件必须在成本价以下出售，而硬件生产者是不会这样做的。作为一项吸引措施，现在当每台机器售出后，3DO公司就给予它们2股自己公司的股票。3DO的策略有效地增加了顾客对硬件的购买，从而使软件产品有了更好的销路。
2、昊诚只是控制核心部件。其他的如变压器，断路器等产品器材经昊诚授权后，其他厂商方可制造和生产，从而达到与其他厂商共赢。
生产互补产品的厂商可以实现品牌等无形资产的共享和价值链中的一些活动的共享。比如，当可口可乐公司与麦当劳合作时，两家公司的良好声誉保证了由互补产品可乐饮料与汉堡包相结合的套餐对顾客的可信度。再比如，在产品及其互补产品的发货方面可应用同一后勤系统，或者两者可共享同一订货系统；由于互补产品是出售给同一客户，因而经常会存在共享各种资源的机会。由于互补产品的支持对企业产品竞争优势的获得具有重大影响，因而互补产品战略在现代商战中得到了广泛的应用。
从客户的实际需要着手，通过一体划解决方案降低客户成本(如时间、金钱、精力等)，增加客户从购买中获得价值，将一组互补性的产品组合起来，为客户提供产品“套餐”，从而达到吸引客户、增加利润的目的。全球500强之一的电子数据系统公司(ElectronicDataSystems，EDS)是实行客户解决方案的很好的例子。它的企业创新就是满足客户所有的信息管理方面的要求，它为每一位顾客提供价位合理的量身定做的解决方案。EDS的绩效指标是：多大程度上提升了客户的能力，帮助客户节省了多少经费?为了实现这些目标，EDS把它的服务扩展到那些原来是由客户自己来完成的活动。
工业品营销研究院 www.china-imsc.com
Email:liangxin@china-imsc.com
