日志
丁兴良：线缆企业如何解决集中招标带来的弊端
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---丁兴良
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购（包括货物的购买、工程的发包和服务的采购）的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购信息，提出所需采购项目的性质及其数量、质量、技术要求、交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的报价及其他响应招标要求的条件，参加投标竞争。
目前，我国制定了相应的法律法规，来约束和规范招投标行为。特别是在电力电气、电力电线等行业，集中招投标能防止腐败、钱权交易、灰色交易等违法违纪行为的滋生，对维护市场经济秩序的稳定，推动行业发展都会产生积极有力的影响。不过，我们也发现，虽然是公开招投标，但许多中小企业缺乏竞争力，在与大企业“夺标”的过程中往往扮演着陪标的角色。此外，一些大企业除了在产品、核心技术和品牌上有较强的竞争优势外，其关键人物往往在政府核心部门或大型垄断行业，如电力系统中掌握一定的话语权，因此在实际招投标项目往往有很大的优势，这些情况在电线电缆行业中也比较普遍。
为了让我们的中小型线缆企业能迅速掌握投标要领和窍门，在一些中型公开集中招投项目中能与大企业展开角逐，并且也能分得一杯羹，我们IMSC工业品营销院经过多年来的营销实战经验，总结出了以下几点经验，供大家参考和分享。
（1）企业积极需求战略合作渠道。一些本身就有优势的线缆企业，如过去通过股份制改革转制的企业，原本在行业内就有一定的知名度或与上级主管集团联系紧密，故很容易与一些大集团、大企业展开深入合作，签订战略协议，进行业务捆绑。这样，在今后在招投标项目中能提高中标概率。
（2）介入大客户集中的研发部门，共同研发产品。一些有大客户资源的研发部门往往集中在国有设计单位、科研院所，他们与一些省市电力局、供电系统往往有密切的联系。我们的线缆企业应该积极地与这些企业进行联系，以合作的形式为他们提供资金和设备上的支持，共同开发一些高科技含量的产品，从而将这些产品应用于今后的投标事项中，以取得招标方的认可。
（3）与电力系统下属企业进行合作，通过注入资本、技术等多种形式，努力成为其系统内部的一部分。目前，各省市电力系统下属都设有子公司或三产企业，何不妨通过前期深入资源挖掘，与这些企业建立联系，通过注入资本、技术等方式，与他们发生合作关系，从而在今后招投标中掌握主动权。
（4）升级产品，制订标准。目前，对于许多线缆企业最需要做的事是赶快加快产品的升级步伐，努力将自行生产的产品达到一定的技术和品质等级，在某个产品门类、类型和型号的研发生产过程中争取做到最好，并形成行业共认的技术和参数标准，成为这个细分产品的领导者。这样，在今后的招投标项目中，你的产品就比其他竞争对手更有优势，所以也就更容易中标。
（5）介入设计院，让行业专家成为公司的顾问。一些老专家、老教授往往是某一系统的顾问，这些人往往在招投标项目中担任评委或顾问，对项目有一定的建议和决策权利。如果我们的线缆企业能将这些人作为公司的专家或顾问，一定能使企业在今后的招投标项目中占据更大的优势。
其实，对于线缆企业来说，提高产品质量和技术含量，并结合一些有效的企业战略和营销方法，定能在公开集中招投标中获得一席之地。
目前，我国制定了相应的法律法规，来约束和规范招投标行为。特别是在电力电气、电力电线等行业，集中招投标能防止腐败、钱权交易、灰色交易等违法违纪行为的滋生，对维护市场经济秩序的稳定，推动行业发展都会产生积极有力的影响。不过，我们也发现，虽然是公开招投标，但许多中小企业缺乏竞争力，在与大企业“夺标”的过程中往往扮演着陪标的角色。此外，一些大企业除了在产品、核心技术和品牌上有较强的竞争优势外，其关键人物往往在政府核心部门或大型垄断行业，如电力系统中掌握一定的话语权，因此在实际招投标项目往往有很大的优势，这些情况在电线电缆行业中也比较普遍。
为了让我们的中小型线缆企业能迅速掌握投标要领和窍门，在一些中型公开集中招投项目中能与大企业展开角逐，并且也能分得一杯羹，我们IMSC工业品营销院经过多年来的营销实战经验，总结出了以下几点经验，供大家参考和分享。
（1）企业积极需求战略合作渠道。一些本身就有优势的线缆企业，如过去通过股份制改革转制的企业，原本在行业内就有一定的知名度或与上级主管集团联系紧密，故很容易与一些大集团、大企业展开深入合作，签订战略协议，进行业务捆绑。这样，在今后在招投标项目中能提高中标概率。
（2）介入大客户集中的研发部门，共同研发产品。一些有大客户资源的研发部门往往集中在国有设计单位、科研院所，他们与一些省市电力局、供电系统往往有密切的联系。我们的线缆企业应该积极地与这些企业进行联系，以合作的形式为他们提供资金和设备上的支持，共同开发一些高科技含量的产品，从而将这些产品应用于今后的投标事项中，以取得招标方的认可。
（3）与电力系统下属企业进行合作，通过注入资本、技术等多种形式，努力成为其系统内部的一部分。目前，各省市电力系统下属都设有子公司或三产企业，何不妨通过前期深入资源挖掘，与这些企业建立联系，通过注入资本、技术等方式，与他们发生合作关系，从而在今后招投标中掌握主动权。
（4）升级产品，制订标准。目前，对于许多线缆企业最需要做的事是赶快加快产品的升级步伐，努力将自行生产的产品达到一定的技术和品质等级，在某个产品门类、类型和型号的研发生产过程中争取做到最好，并形成行业共认的技术和参数标准，成为这个细分产品的领导者。这样，在今后的招投标项目中，你的产品就比其他竞争对手更有优势，所以也就更容易中标。
（5）介入设计院，让行业专家成为公司的顾问。一些老专家、老教授往往是某一系统的顾问，这些人往往在招投标项目中担任评委或顾问，对项目有一定的建议和决策权利。如果我们的线缆企业能将这些人作为公司的专家或顾问，一定能使企业在今后的招投标项目中占据更大的优势。
其实，对于线缆企业来说，提高产品质量和技术含量，并结合一些有效的企业战略和营销方法，定能在公开集中招投标中获得一席之地。
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