日志
工业品营销：母线行业，面临冬天来临的突围之道
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四、镇江西门子母线从市场领导转变为品牌领导者的成长之路
“成功源于专注，服务提升价值”---品牌价值：
目前，母线行业价格竞争无比惨烈，但是这样的一家却表现异军突起，究竟有那些值得我们借鉴呢？蔡金洪总经理用一句：“成功源于专注，服务提升价值”来回答了品牌的含金量。
品牌价值的第一个体现：成功源于专注
因为，镇江西门子母线有限公司专业从事低压母线槽输、配电系统的公司，是“全球最大的低压母线槽产业基地”；公司拥有先进的自动化流水生产线，和各种先进的钣金加工设备、气动装配台、各类检测设备等，镇江西门子母线有限公司的产品技术均来自于德国西门子，所使用的元器件和绝大部分材料由德国生产；镇江西门子母线有限公司已经成为国内现有生产能力最强、产品规格最全、市场占有率最大的母线制造企业；更是全国低压成套开关设备和控制设备标准化技术委员会母线槽工作组，因此，成功源于自己不懈的坚持，不懈的坚持源于专注，因为专注，所以，近期，被评为“国家级高新技术企业—智能化母线”企业，进一步巩固了第一阵营的全国母线行业的名副其实的品牌领先者。
品牌价值的第二个体现：服务提升价值
从营销方面，我们提供的不仅仅是产品价值，我们提供给客户是全方位的价值，也就是
“销售服务一体化”，
“销售服务一体化”也就是以终端客户为中心的管理思想，整合自己内部的销售、技术、服务、生产等资源，从而实现终端客户的信息和资源共享建立统一的客户响应、服务中心，技术支持、真正实现订单“一站式”服务，达到“内转外不转”的服务流程，就需要以真正实现以终端客户为中心，让销售、技术与服务岗位的人员，达到一岗多能，树立良好的客户服务的意识，为终端客户提供1-1个性化服务；二是提高客户服务的技能、改进客户满意度、赢利能力以及客户的忠诚度；三是有一个全员实现客户服务的组织架构和流程；
从而，将销售、服务、市场一体化，，保持和吸引更多的客户，不但要让客户满意、更重要是让客户有一个好的口碑，成为回头客，自愿为企业带来更多的客户。也许，这就是嘉德纳预言：销售走到顶点，服务将超过销售，销售仅是把客户拿下，而服务才能把客户留下，故此，众多企业正在由“猎人公司”转向“牧人公司”。“真正的销售是在销售之后”，销售给客户产品和服务不是水平，让客户满意，提高客户的满意度，使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌，从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平，才是企业的核心竞争力。
“销售服务一体化”是服务提升价值的核心体现，要有效实现，必须做到二个方面。
1、必须把“销售服务一体化”做到标准化。
它不仅仅是一种管理理念，同时也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。它提倡过程管理，并巧妙地将项目型销售所需的销售模式和销售技巧融入到整个项目型销售流程管理系统当中，通过集合整个销售技术与服务团队、甚至整个企业的力量来实施项目型销售，从而，真正实现以终端客户为中心的“销售服务一体化”体系。
在实施项目型销售体系中，她包括八个流程，分别是项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交。从项目型销售流程的开端项目立项到签约成交结束，当中经历的每个阶段都需要涉及到整个项目组的交涉当中，这时需要更多的销售服务标准化的程序才能使项目顺利完成，特别是销售部门与技术部门的配合，然而中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，但是管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制。复制最关键的就是标准化。
观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：销售服务的标准化程序。如何才能让平凡的销售人员做出不平凡的销售服务及业绩？最好的方法就是标准化。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事销售服务工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力以及服务，而不是靠一两个能干的营销人员。
当然，一个新营销模式的诞生，伴随着一定是对企业的运作提出了快速、灵活、应变的要求。镇江西门子母线的营销管理系统不仅与外界环境有着密切的联系，而且和企业内部的运营管理也有着千丝万缕的关系，为了实现这个项目型销售与管理的系统，内部也建立了一个终端
客户跟踪汇报卡，根据终端客户项目的进展，至少三个管理梯队的控制点，而且项目进展进行周汇报、半月汇报、月汇报、季度汇报制度，从而，实现层层把关，项目负责制，让“销售服务一体化”能够落实到实处。
正是，基于项目型销售与管理体系来完成企业的销售标准化工作，从而把服务体现价值，表现得淋漓尽致，让“销售服务一体化”有了明显的载体。
企业营销决策的关键，在于所经营的业务是否建立在自己的核心竞争力的基础之上。在实施基于核心竞争力的经营手段，镇江西门子母线公司提供了一个很好的例子。
“成功源于专注，服务提升价值”---品牌价值：
目前，母线行业价格竞争无比惨烈，但是这样的一家却表现异军突起，究竟有那些值得我们借鉴呢？蔡金洪总经理用一句：“成功源于专注，服务提升价值”来回答了品牌的含金量。
品牌价值的第一个体现：成功源于专注
因为，镇江西门子母线有限公司专业从事低压母线槽输、配电系统的公司，是“全球最大的低压母线槽产业基地”；公司拥有先进的自动化流水生产线，和各种先进的钣金加工设备、气动装配台、各类检测设备等，镇江西门子母线有限公司的产品技术均来自于德国西门子，所使用的元器件和绝大部分材料由德国生产；镇江西门子母线有限公司已经成为国内现有生产能力最强、产品规格最全、市场占有率最大的母线制造企业；更是全国低压成套开关设备和控制设备标准化技术委员会母线槽工作组，因此，成功源于自己不懈的坚持，不懈的坚持源于专注，因为专注，所以，近期，被评为“国家级高新技术企业—智能化母线”企业，进一步巩固了第一阵营的全国母线行业的名副其实的品牌领先者。
品牌价值的第二个体现：服务提升价值
从营销方面，我们提供的不仅仅是产品价值，我们提供给客户是全方位的价值，也就是
“销售服务一体化”，
“销售服务一体化”也就是以终端客户为中心的管理思想，整合自己内部的销售、技术、服务、生产等资源，从而实现终端客户的信息和资源共享建立统一的客户响应、服务中心，技术支持、真正实现订单“一站式”服务，达到“内转外不转”的服务流程，就需要以真正实现以终端客户为中心，让销售、技术与服务岗位的人员，达到一岗多能，树立良好的客户服务的意识，为终端客户提供1-1个性化服务；二是提高客户服务的技能、改进客户满意度、赢利能力以及客户的忠诚度；三是有一个全员实现客户服务的组织架构和流程；
从而，将销售、服务、市场一体化，，保持和吸引更多的客户，不但要让客户满意、更重要是让客户有一个好的口碑，成为回头客，自愿为企业带来更多的客户。也许，这就是嘉德纳预言：销售走到顶点，服务将超过销售，销售仅是把客户拿下，而服务才能把客户留下，故此，众多企业正在由“猎人公司”转向“牧人公司”。“真正的销售是在销售之后”，销售给客户产品和服务不是水平，让客户满意，提高客户的满意度，使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌，从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平，才是企业的核心竞争力。
“销售服务一体化”是服务提升价值的核心体现，要有效实现，必须做到二个方面。
1、必须把“销售服务一体化”做到标准化。
它不仅仅是一种管理理念，同时也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。它提倡过程管理，并巧妙地将项目型销售所需的销售模式和销售技巧融入到整个项目型销售流程管理系统当中，通过集合整个销售技术与服务团队、甚至整个企业的力量来实施项目型销售，从而，真正实现以终端客户为中心的“销售服务一体化”体系。
在实施项目型销售体系中，她包括八个流程，分别是项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交。从项目型销售流程的开端项目立项到签约成交结束，当中经历的每个阶段都需要涉及到整个项目组的交涉当中，这时需要更多的销售服务标准化的程序才能使项目顺利完成，特别是销售部门与技术部门的配合，然而中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，但是管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制。复制最关键的就是标准化。
观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：销售服务的标准化程序。如何才能让平凡的销售人员做出不平凡的销售服务及业绩？最好的方法就是标准化。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事销售服务工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力以及服务，而不是靠一两个能干的营销人员。
当然，一个新营销模式的诞生，伴随着一定是对企业的运作提出了快速、灵活、应变的要求。镇江西门子母线的营销管理系统不仅与外界环境有着密切的联系，而且和企业内部的运营管理也有着千丝万缕的关系，为了实现这个项目型销售与管理的系统，内部也建立了一个终端
客户跟踪汇报卡，根据终端客户项目的进展，至少三个管理梯队的控制点，而且项目进展进行周汇报、半月汇报、月汇报、季度汇报制度，从而，实现层层把关，项目负责制，让“销售服务一体化”能够落实到实处。
正是，基于项目型销售与管理体系来完成企业的销售标准化工作，从而把服务体现价值，表现得淋漓尽致，让“销售服务一体化”有了明显的载体。
企业营销决策的关键，在于所经营的业务是否建立在自己的核心竞争力的基础之上。在实施基于核心竞争力的经营手段，镇江西门子母线公司提供了一个很好的例子。
丁兴良 工业品营销研究院院长，工业品营销实战创始人，国内最早致力于工业品营销研究资深专家， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。
工业品营销研究院 www.china-imsc.com Email:liangxin@china-imsc.com
