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孙子兵法上说,知己知彼,百战不殆,不知彼而知己,一胜一败,可见,我们若想在工程销售中获得更大的胜算,一定要对自身研究透彻,因为这是一个不完美的世界,这是一个信息不对称的时代,我们未必能百分之百详尽了解对手,也未必能洞悉客户方,因为我们既不一定能收集到所有相关信息,也不一定能科学科学使用收集到的信息,相对于了解外部环境的艰难,最容易做的就是:百分百研究自己,洞悉自身,先立于不败之地,然后再寻找求胜的机会。
那么,有朋友就会问,张旭东,我们应该如何来研究自身呢?针对这个问题有很多分析工具,笔者在这里简单介绍几个,以作参考。
1、优缺点分析工具,将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。
类别 |
优点 |
缺点 |
其他 |
产品 |
。。。 |
。。。 |
。。。 |
价格 |
。。。 |
。。。 |
。。。 |
促销 |
。。。 |
。。。 |
。。。 |
。。。。。。 |
。。。。。。 |
。。。。。。 |
。。。。。。 |
这套研究工具是大家非常熟悉的,笔者在这里简单提及一下。
2、价值链分析工具,将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务,这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。
类别 |
第一环节 |
第二环节 |
第三环节 |
第四环节 |
第五环节 |
。。。 |
制造 |
品牌 |
营销 |
施工 |
运营 |
。。。 | |
强势因素 |
。。。 |
。。。 |
。。。 |
。。。 |
。。。 |
。。。 |
弱势因素 |
。。。 |
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。。。 |
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这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度来研究自身,比如说你运作的是一个贵族品牌,或者一个价格杀手;比如你擅长与甲方的施工配合、无缝对接、施工流畅,或是对甲方项目的品质佐证、营销提升等等,这些价值链上,每个环节点滴优势的集聚,就会形成强大的最终合力,将对工程销售起到决定性的作用。
还有很多综合分析的工具,限于篇幅,就不再一一举例了。
通过多套分析工具,分析办法,对自身进行360度扫描,其目的就是更加全面,更加深入、更加客观地认清自己,犹如对镜照影一般,以便扬长避短。
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