有空气能热水器行业的朋友向笔者（张旭东）提出建议，看能否为空气能热水器的销售方面写些参考资料，其实，笔者对于空气能热水器只是关注过几年，并没有进行深入的了解，不过既然朋友托付，就赶鸭子上架，硬着头皮写点吧，希望销售方面的某些相通性，也可以有益于空气能热水器的销售从业人员。

从哪个方面写起呢？在笔者的十几年职场生涯中，大部分时间都处于销售一线，对于工程和零售都有过涉及，也各有一点心得体会，这两年，结合做工程业务及工程方面的培训工作，也开始有意识系统地整理《二维工程销售理论》，至于零售方面的《三极销售法则》，还没来得及进行理论化，只能暂且放下，就空气能热水器来说，学校、宾馆、单位、企业等也是销售的大头，关注工程渠道是必不可少的，结合这两方面的考虑，还是驾轻就熟从工程销售谈起吧。

最近十年，房地产市场蓬勃发展，作为配套的工程市场，也水涨船高，俨然成为当下热点销售渠道，工程渠道，目前逐渐成为建材和家电主流销售渠道之一，据笔者（张旭东）某些家电连锁企业的高管朋友透露，即使是家电连锁卖场，也正努力切入工程市场，因为成品房已成为大势所趋，大多数硬装修的配套在交房前就完成。

最近一系列国家政策均显示，廉租房，公共租赁房都会是成品房，经济适用房也鼓励做成品房，至于商品房，国家更是鼓励精装修，这些都预示着成品房时代的来临，建材迈入成品房时代后，应该是工程、零售、网络三个火枪手撑场子，保障住房也好，商品房也好，政策面是成品房，这就形成了刚性市场，你愿或不愿，市场都在那里，你跟或不跟，对手已然在跟。

2010年，建材行业的状况是，零售做品牌，工程做销量。全国建材行业的产值是2万个亿，其中工装类是1.1万个亿，其余是家装类，工程项目在销量中首次超过家装市场，据江苏省住宅产业化促进中心透露，未来2年江苏成品房比例将达到30%以上，苏南中心城市则达50%以上。把握住房地产工程项目，无论是对建材业、家电业的制造商还是渠道商群体，都显得越来越重要。

笔者（张旭东）妄测，在今后的家电业、建材业，无论是制造商还是渠道商，要想做强做大，工程渠道是无论如何也绕不过去的，零售连锁，工程渠道，电子商务也成为当前和未来销售的三驾马车。

虽然，工程渠道正得到越来越多厂家和经销商的重视，但翻遍市面，鲜有相应的借鉴资料可供学习，笔者（张旭东）冒昧，通过自身的实践和探索，在几年前撰写的《工程渠道操作策略》基础上，重新编撰这套《二维工程销售理论》，在原有基础上，增加了工程市场的及时资讯、工程渠道培训中提炼的工程销售技巧以及对错误的工程市场操作意识和行为的批判等新内容，希望通过此次改编，使这套工程渠道培训教材应用范围不在局限于建材业，也让操作性更强，更有参考价值。

正如与一个朋友交流时所谈，这套新版《二维工程销售理论》教材，是在工程业务的实践基础上进行总结，在工程渠道培训的过程中得到提高，在与诸多业内人士的互动交流中达到升华，思想需要碰撞而不是孤芳自赏，理论需要应用而不是束之高阁，希望这部新版培训教材能为读者提供更有效的帮助，不到之处，还望方家海涵。

笔者一向的观点都是，只有抓住事物的特殊性，才能更好地解决问题，对于工程市场，也是如此。

1、工程市场的特性

一个家电业内的经销商曾跟我谈起对工程市场的认识：“第一，工程市场很大，我在某区域S连锁卖场的30个门店，将近80个导购及业务人员，年销售额也就400万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万；第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导。”

这只是工程市场特点的一个片貌，工程市场还具备以下特点：

第三：时间长。从从获知项目信息，到项目前期运作，再到项目施工、项目收款，最后还有项目运维，小的工程也得几个月，要是分期的项目，时间可长达数年。

第四：数额大。如果是家庭用户，一般也就万把块钱的事，而工程项目往往是几百万，上千万，某些产品一单就可能过亿，例如，格力中央空调从众多品牌中脱颖而出，成功中标广州国际商品展贸城特大中央空调项目，成为该项目的指定空调品牌，中标总金额逾亿元。

第五：人头多，作为家庭决策，即使是耐用品的决策，与销售商打交道也不过数人，而工程渠道则不然，至少数十人以上，方方面面都少不了接触、交往。

第六：风险高。如果说零售属于“短平快”，那么工程就属于“长危慢”。

当然，工程渠道还有很多其他特点，限于篇幅，于本篇就不一一展开讨论了，在以后的工程渠道系列教材中，笔者（张旭东）将结合操作策略来介绍其他工程渠道的特性，切记：本套《二维工程销售理论》中所有的工程销售策略、技巧等都是围绕工程市场的特性而设计的。

2、工程市场操作误区

目前一些代理商朋友也成立了工程部，让业务员按照扫街方式去跑，大多反馈回来的意见都是，要么甲方说不需要，要么说开会讨论讨论，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后辞职不干，人员的大量流失，让很多代理商苦恼，不过，对于此种方式，笔者认为属于放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的。

笔者（张旭东）也曾与很多朋友聊天，发现大部分公司的工程项目操作，还是三板斧：吃，玩，送。喝的吐血，玩跨身体，送成无底洞。笔者强调，千万不要认为做工程项目就仅仅是求人、找关系、吃吃喝喝、给回扣等低层次的项目操作老套路，尽管他有时是有效的。

笔者接也触过很多老板，总希望能招来一个副手或者部门经理，来完成工程市场的切入，但人员到位后，又会发现对方有很多能力缺陷，导致双方不满意，这其实跟男女相亲是一个道理，笔者的建议是，不要再指望捡到独挡一面、单骑闯关的高手了，有这种能力的人，早就自己去做老板了，何必来你这里，赚的不多还受气？作为企业当家人，你该做、能做的是将不同特长的员工捏合在一起，通过分工协作，发挥团体力量，以完成项目任务。

还有就是乱投标，经常有朋友咨询我，说某工程项目能否去竞标？如果你前期没有做工程销售引导期和意向期的工作，那么中标的可能性微乎其微，若是为了露个脸做做宣传、锻炼队伍之类，那倒可以去陪人家玩玩，必用性产品的招标还是有点机会，而对于选用性产品来说，一个公开的秘密就是：选用型产品一旦工程立项，90%以上的可能是供应商已经被甲方内部圈定了。

错误的工程业务操作思想和行为还有很多，笔者（张旭东）这里只是简单列举一些常见的，若想开拓工程市场，我们需要组织正规军而非游击队。我们需要站到更高层面，知道建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略。。。总之，非如此不能提高工程市场运作的成功率。

3、工程渠道2个原则和1张透视表

1）财富分配道具（针对工程渠道人头多特点）。就是要给供应商、采购商、使用者以及所有参与项目的相关群体，提供出相应的让渡价值，也就是对大家都要有意义，满足团体的利益博弈均衡。

2）价值定位（针对工程渠道数额大特点）。你的优点是什么？缺点是什么？与客户的共鸣点在哪里？与竞品的差异点在何处？

3）工程市场的宏观透视表（针对针对工程渠道风险高特点）。

我们需要对本地市场相关产品的工程现状进行整理，并对未来进行展望，看看现在市场情况怎样，好的情况有哪些，坏的情况有哪些，研究这些，才能在交流中，从正反两面与客户交流，有理有据、不偏不颇；研究未来的趋势，可以激发客户的欲望，并与我们的价值进行对接，建立利益共享通道。

我们需要对工程市场份额进行预估，评估究竟是否应该介入工程市场，进入的力度和节奏该如何控制，不要对市场还是个睁眼瞎的时候，就盲目投资，这年头虽然赚点钱不容易，但花钱还是很简单的。

工程市场宏观透视表

4、工程市场操作3个小技巧

1）前期潜水，后发先至。在工程操作过程中，如果过早暴露形象，往往会成为竞争者打击的靶子，你的一举一动，都会被竞争对手严密监视，各种陷阱也会接踵而来，明枪易躲暗箭难防，一不小心就会着了道，所以，如果操作方具备强大项目推动优势时，可暂时按兵不动，让对手一个个跳出来，展示优缺点，经过仔细评估后在招投标时完成致命一击。

2）打乱竞争对手的正常工程跟进进度。工程渠道有一个成长过程的，在不同的时间，会有不同部门做不同的事情，一个成熟的公司是会主动引导工程的发展脉搏，有利、有节地开展甲方工作，双方的磨合都很舒适，而不成熟的项目操作者则东一榔头西一棒子，自己做的累，也让甲方累，试想，坐班族谁没有公事、私事啊，谁会一天到晚陪你瞎转悠？因此，项目操作者可针对竞争对手的弱点，发挥自身的优势，同时结合甲方的需求，在不同时刻，提出系列建议案，由甲方提出相关质疑，打乱竞争对手的正常部署，让对手疲于应付杂务性销售工作，无法形成对工程进度的有效跟进。

3）分清项目轻重，把握关键项目的成功率。对具有全局性、制空性、长远性、关键性的工程项目绝对不能分神，必定凝聚全力，务必成功，有些项目做好了，可以形成高屋建瓴之势，让其他项目像多米诺骨牌一样一次倒下，对于特定时间的关键项目，必须集中一切力量，重点部署，而对其他相对来说弱一点的项目产生的小干扰可以暂时不理会。