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一、接触、接触、再接触
世界最著名的咨询公司麦肯锡的数据报告显示:一个销售额做1个亿的公司,平均有25%的客户他没有接触到,有30%的客户虽然接触了但没有被认真对待,有10%的客户认真接触了但没有成交,真正成交的其实只有35%。也就是说,一个销售额做1个亿的公司,其实有做3个亿左右的潜力,假如他把他的接触面做广,接触渠道做好了的话。
图示一 接触蕴含的增长潜力点
项次 |
类型 |
百分比 |
增长潜力点 |
1 |
没接触到的客户 |
25% |
55% |
2 |
接触了没有被认真对待的客户 |
30% |
|
3 |
真正成交的客户 |
35% |
—— |
4 |
认真对待了也没有成交的客户 |
10% |
封王生料带目前年营业额一个亿左右,那么蕴含的潜力,0.35X=0.55=1.57个亿以上。所以我们只要做好了接触的全面性和周期性,我们就可以轻松实现营业额翻倍。
具体方法
对于没有接触到的客户,可以:
1、 多参加相关展会,哪怕不拿展位,也可以去交换名片和派发资料,或者在展会刊物上面做广告。
2、 通过搜索引擎广告,让客户可以轻松找到我们。
3、 通过58同防网的信息平台,发布成千上万篇产品相关文章和专业信息,也能把客户给吸引过来。
4、 通过购买或搜索行业相关人士联系方式,群发邮件也是更不错的方法。
对于接触了没有被认真对待的客户,真正成交的客户,认真对待了也没有成交的客户可以:
1、 实行“业务员+公司”联系双轨制,业务员主要进行一些具体的业务沟通联系,而公司主要进行逢年过节的问候的发送,优惠信息的发送,公司好消息的发送,新产品推荐的发送等等,公司信息可以每月1-3次发送,就能保持公司在客户的脑中的一个印象。需求产品的时候,就会想到我们了。
2、 公司发送的信息要进行策划和设计,不能雷同、无趣和重复。要让客户看了感觉有价值和意义,不反感为原则。
二、感恩、感恩、再感恩
感恩回馈是实现跨越式发展的第二个关键。
开发一个新客户的成本,是维护一个老客户的27倍。
假如一个客户一辈子忠诚于你的话,你对他的投资,是他给你的回报的1/2400。
营销工作就是维护老客户和开发新客户。比如我们2015年的计划是做1.5个亿,那么我就要算算我手上的老客户大概能贡献多少,要和他们沟通能在什么时候订货,用什么手段和方法把他们的订单给锁定。这样我们的营销计划的落实和达到就有了坚实的基础了,假如通过摸底和锁定,知道老客户能贡献1个亿,那么把他们的订货期做成一个表,有计划地订货和生产了。
我也知道我们需要开发新客户,做0.5个亿。我就能通过市场分析,知道哪些市场还可以强化出击,然后把这不确定的需新增的0.5个亿做出来。
我们这里主要强调一下对老客户的感恩和回馈,通过感恩和回馈把他们牢牢地锁定在我们的周围,我们的压力就没那么大了。怎么办?
我们要做好一个感恩回馈系统,把这个系统和服务做到为了,我们才能赢得客户的心。这个系统应该包括:
1、只要客户一定货,我们的第一个感谢短信就应该发出去;
2、客户在使用产品的关键节点,我们应该去回访,看他用得怎么样,有没有什么需要下次改进的。
3、在客户遇到重要问题的时候,他应该有快捷的渠道和我们进行交流。
4、在他介绍客户过来买我们产品的时候,我们应该对他进行感恩回馈。
5、在他继续购买我们的产品的时候,我们应该给他积分。
6、在他持续不断地支持我们的时候,我们应该给他重大的回报。
……
三、其他的一些方法
其他的一些方法,封王也有一直在做,但还有不少改进空间。
1、自动化的投入和实现,大幅度降低单位成本;
2、营销团队的建设,打造狼一样的团队和队伍,树立群体信心,严格高效执行;
3、封王品牌形象的树立和打造等。
……
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