4T、投资（Throw）

成交的本质在于投资。销售不是卖，而是帮助客户买。能否和客户达成成交，取决于销售的三要素：

1、正确地提出问题，直指客户的目的。

2、在目的下找出主要矛盾。

3、和客户一起算账，增加客户的投资回报率，减少他的无形成本，增加他的无形价值。

 

案例一、

王老板：你们封王的隐形防护网太贵了？

龙经理：你要那么便宜做什么？

 

王老板：我要便宜一点，才能赚到钱.

龙经理：你目前做普通的隐形防护网，每平米赚多少钱？

 

王老板：除去材料和人工，每平米赚20-30块吧。

龙经理：噢，那做普通的赚得太少了，如果你做我们的的话，除去材料和人工，你每平米可以赚100块以上。

 

案例二、

王老板：能不能便宜点？

黄经理：你要便宜点做什么？

 

王老板：便宜点好卖点？

黄经理：一块钱一颗的心脏病特效药，会好卖吗？

 

王老板：这……（一时语塞）

黄经理：王老板，好不好卖，其实和价格关系不大，和价值关系才大。我们封王隐形防护网的生产成本和优良品质，决定了其不能当大白菜卖。从市场反应来看，消费者更愿意多花点钱，安装我们这种“防火、防锈、防尘、抗老化和耐酸碱”和有售后服务保障的封王隐形防护网。