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一、接触的种类
接触分为两种:直接接触和间接接触。
直接接触属于战术上的,间接接触属于战略上的。
直接接触就是我们公司的销售人员通过出差,或者邀请客户来我们公司考察,进行的一种面对面的接触。
间接接触是指公司通过定位,塑造一定的品牌形象,然后通过广告、印刷品、网络、媒体等的传播,让客户在有意或者无意的情况下接触到我们的品牌或者产品信息。
直接接触用于传递价值和信心,间接接触用于树立品牌和印象。
二、接触的意义
没有必然的接触,就没有必然的成交。
接触的意义在于把我们创造的客户价值,有效地传递到客户手中,让客户认知我们,熟悉我们,并最终接纳我们。
三、接触的关键
接触的关键是一种信用的传递,公司的信用、产品的信用,甚至未来服务的信用,都是销售人员通过和客户接触给传递出去的。那么在接触前,销售人员对产品价值的学习和信心,对客户使用这个产品的价值和信心的了解,就非常重要。
真正的销售源于销售人员对产品的认知和信心。有两个途径可以帮助销售人员建立这种信心:一是自己使用;二是去看已经使用过的客户的反映。
四、“三个30秒”接触法
第一个30秒,请用30秒传递你公司的产品价值。
封王隐形防护网的产品价值就是:“帮助隐形防护网安装商,获得更大的利润空间。帮助隐形防护网用户,获得更高的使用价值”。
第二个30秒,请用30秒确认客户使用后的价值。
封王隐形防护网客户使用后的价值就是:“安装商安封王隐形防护网,每平方获利空间提升到190元/平方以上;用户安装封王隐形防护网,50年不老化,保用30年。”
第三个30秒,请用30秒说明我们创造这些价值背后的目的,也就是我们的使命。
封王隐形防护网的使命是“帮客户创造价值,帮用户美化生活”。
五、接触的“三多三少”原则
1、多谈客户 少讲产品
先照顾好客户的心情和兴趣,了解客户的需求和关切,再根据客户的需求来讲产品,自然得出“购买你的产品是他的最佳选择”的结论。
2、多讲认知 少讲质量
销售不是卖,而是帮助客户买,所以要先让客户感觉你的产品、认知你的产品,让他得出他自己的判断,再劝诱他接受你的产品和合作。不要滔滔不绝地用一堆抽象的词语,说你的产品有多好,这样的做法,就是在把你的客户赶跑的姿态。
3、多肯定自我 少在意别人
真正的销售,源于销售员对自己产品100%的信心,销售就是信心的传递和转移,好东西的交换和分享,所以要多肯定自我,少在意别人。别人也许有他们自己的好处和优点,但我相信我和我的产品都是最好的。
六、“七次以上”原则
“七次以上”原则是指不要轻言放弃,锁定目标客户后,第一次接触就成交,这种瞎猫碰到死老鼠的机会是越来越少。一个客户你接触一次,他可能因为各种原因拒绝了你。你跟踪接触2-3次,他可能还是不松口。但是当你坚持跟踪接触7次以上的时候,他就会告诉你实话,是真的不需要,还是其他什么原因。甚至很多客户,由于你的坚持和执着,出于不好意思,就算自己真的没有需求,也会把他可能有需求的朋友介绍给你。
七、“不断接触”原则
“不断接触”原则是指要让我们的接触无所不在,不要存在接触死角,根据麦肯锡的数据分析显示:一个销售额做1个亿的公司,平均有25%的客户他没有接触到,有30%的客户虽然接触了但没有被认真对待,有10%的客户认真接触了但没有成交,真正成交的其实只有35%。也就是说,一个销售额做1个亿的公司,其实有做3个亿左右的潜力,假如他把他的接触渠道做好了的话。
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