销售中的“望闻问切”

 

老中医给人看病，习惯通过“望闻问切”对病人，进行全面诊断，先弄清病人的情况，然后再对症下药。做销售，也是如此，你要观察客户，了解客户，询问客户，从而判断客户的需求和心理，才能为你产品的销售找到突破点，和客户找到共同语言。

 

要成为销售高手，你不需要背诵那些专业的营销知识，而需要去研究人，研究客户。你需要练习的只有四点“望闻问切”。精通这四点，你就能牢牢地把握客户。

 

XX知名公司培训部的周营销，给多家培训公司打了电话，要求他们提供—份销售培训类的课程清单，以便公司选择培训课程。这么好的生意机会上门了，众培训公司当然不敢怠慢，很快就将课程清单传真给了周营销。有的公司为了证明自己的实力，还没忘加上一些公司简介、培训师的师资简介，以及公司的实力品牌等证明资料，然后就满怀信心，静候佳音了。

 

但是有一家培训公司例外，他们的销售代表陈先生接到电话后，并没有像其他的培训公司那样急于发出课程清单，而是直接打电话给周营销。

 

他说：“我们非常理解您的要求，不过根据我的经验，在没有了解贵公司的具体需求之

前，发给您资料只会浪费您的时间。另外，课程清单也并不能让您了解到培训课程本身的价

值，这个您一定比我清楚。不如我先给您发一份《营销培训需求调查表》，您根据贵公司的实际需要，填好后发给我，我请我们的资深讲师跟您做一次详细的交流，然后我们再确定下一步如何做，您觉得怎么样？”

 

周营销一听，很有道理啊！确实应该如此！马上就同意了，并对这位销售代表的细心与责任感非常满意。接下来，培训公司的讲师根据这份表格提供的信息进行了初步的需求分析，然后建议周营销与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈，继续深入交流。

 

访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给周营销做了回复，认为现有的信息离形成较高水准的《营销培训建议书》仍然有一定距离，提出进行面对面访谈的请求，希望该知名公司的销售部经理、市场部经理和受训对象的代表—起参加。

 

当这一步完成以后，培训公司提交了—份非常全面的《营销培训建议书》给周营销。周营销看完以后大为感慨，因为这份建议书做得太细致专业了，可以说是呈体裁衣，正好跟公司的需求对口。

 

然后双方签订了正式的合作协议，而且，这个合作是长久的。通过这样的了解和交流，陈先生与周营销还结成了不错的朋友，周营销又介绍了其他的大公司给该培训公司的负责人陈先生，使他的业务更加扩大了。

 

其他培训公司被动式地应付客户的需求，最终错过了这个机会。陈先生主动地与该知名公司相关主管进行交流，深入询问，摸准脉门，掌握了客户的详细需求，做出了针对性的方案，当然会赢得这个大订单，还顺便拓展了业务，这是销售的至高境界。

 

一、望：判断客户类型

中医的“望”，是四诊之首，分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。

 

销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每—个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。

 

衣服看装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。

 

面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。

 

  二、闻：倾听客户的要求

闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。

 

—个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。因为你与客户的交流是双向的，你不用心倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！

 

当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。

 

乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！

 

有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去—件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的—个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。

 

她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。聊到最后，女孩主动帮她向工友销售产品，结果一下子就卖出了二十多盒。聪明的销售员还特意打了折扣，和这些女孩约好，以后需要化妆品的时候，就给她打电话，她一定提供低于市场价格的产品。

 

由此可见，“听”是多么重要的一项素质！现在很多销售员，对客户不闻不问，总是被动地等待业务，消极地应付，业绩自然不会理想！

 

三、问：询问客户需要

中医的问诊是，医生询问病人发病的时间、具体症状等等。只有“望”、“闻”是不够的，还需要询问详细的病情。销售的过程同样如此，会有超过一半的时间用在对客户的询问式交流方面。而且询问的时间越长，你得到的信息越多，你成功的机会也就越大。

 

如何询问？循循善诱的提问是一种重要的方式，因为并不是每位客户都是滔滔不绝的演讲家，大部分客户很难做到在没有引导的情况下，将自己的需求一次性讲清楚。

 

通过提问引起客户谈话的兴趣，进一步了解客户的购买欲望和消费能力。提问也要有技巧，甚至要讲点艺术性。有的客户，你需要直截了当；而有的客户，却需要你旁敲侧击。

 

对客户的询问方式，没有千篇一律的格式可以遵循，而是因人而异。一切取决于你对客户的判断，以委婉谦和、平易可亲为原则，切忌引起对方的反感。如能在与客户谈话的过程中建立一种亲善关系，你就已经成功了一半。比如有的卖场和公司会在客户购物10天后，主动打电话，询问产品的使用情况和客户的满意程度，一下子就拉近了双方的距离，为今后的销售打下了良好的基础。

 

四、切：根据信息做判断

“望、闻、问”是基础，“切”是最关键的一步。中医的切脉，根据脉象的变化来判断病情。销售的—切，则是根据上述三步得到的信息，进行汇总分析，对客户做出最全面的判断：他的购买欲望、购买力、对产品的要求以及其他各种信息。

 

有了这一步，你才能够有的放矢，采取合适的策略去推介产品，让客户接受。因为你已经掌握了客户的特点，他最关注什么，有什么顾虑，购买力如何，只有了解了所有的信息，你才可以对症下药。

 

美国有—个优秀的保险业务员，可以做到了解客户的一切生活细节，比如客户抽什么牌子的烟，喝什么品牌的酒，常去哪家餐厅吃饭，最喜欢的旅游景点，最爱看的书籍和电影等。得到如此多的信息，他并没有动用私家侦探，事实上，也无此必要，只要用心去交流，做到“望、闻、问、切“，你也能轻松获得客户的所有信息，并顺利地拿到订单。

 

专家指点

1．销售就如同医生给病人看病，只要精通望、闻、问、切四种本领，就可以药到病除，牢牢地抓住客户。

2．尽可能多地了解客户，并做到因人而异，你就可以在销售中百战百胜、万无一失。