日志
销售员的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客 户的抗拒，而是——
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销售员的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客 户的抗拒，而是——
销售人员自身的缺陷。
面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户 常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买 会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与 销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观 察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢 得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信 任要突破六大障碍。
知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节 的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客 户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程 问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三 不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在 学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”，的 确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取 行动。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通 常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟 通;不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良 好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟 通，势必丧失成功销售的机会。
化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换 个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实 现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。 即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然 有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买，那就正好利 用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是 很有价值的信息。
心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认 知。
一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不 高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能 热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买 热情。
化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确 定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个 富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并 通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是 一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知 识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场 脉搏。
技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买 过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方 法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给 客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准 确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机;急 功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建 立良好关系。
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品 牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益 点和沟通思路;多向同事和上级请教经验，了解客户成 交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理，进行 客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户;如 果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户 的沟通过程告诉你的上司，请他(她)给出判断。
习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习 惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之 一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉 得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人， 凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。 也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口 碑传播和潜在的客户损失。
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客 户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习 惯，使客户乐于和你沟通。
销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体 验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户 需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售 员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影 响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的 认知，是产品销售和品牌展示的关键。
环境障碍：容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于 模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习 是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销 售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员 的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有 一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于 个人发展。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态 建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜 样，学习他们的优点和经验。
对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一 张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计 划。
销售人员自身的缺陷。
面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户 常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买 会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与 销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观 察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢 得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信 任要突破六大障碍。
知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节 的学习掌握。
产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客 户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程 问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三 不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在 学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”，的 确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。
心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取 行动。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通 常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟 通;不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良 好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟 通，势必丧失成功销售的机会。
化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换 个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实 现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。 即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然 有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买，那就正好利 用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是 很有价值的信息。
心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认 知。
一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不 高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能 热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买 热情。
化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确 定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个 富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并 通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是 一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知 识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场 脉搏。
技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买 过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方 法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给 客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准 确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机;急 功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建 立良好关系。
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品 牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益 点和沟通思路;多向同事和上级请教经验，了解客户成 交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理，进行 客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户;如 果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户 的沟通过程告诉你的上司，请他(她)给出判断。
习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习 惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之 一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉 得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人， 凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。 也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口 碑传播和潜在的客户损失。
化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客 户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习 惯，使客户乐于和你沟通。
销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体 验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户 需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售 员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影 响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的 认知，是产品销售和品牌展示的关键。
环境障碍：容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于 模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习 是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销 售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员 的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有 一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于 个人发展。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态 建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜 样，学习他们的优点和经验。
对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一 张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计 划。
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